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협상의심리학
- 로널드M.샤피로외 저
- 이진원 역
- 미래의창
- 2003년 08월 20일
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책 소개
이 책은
저자 소개
지은이 : 로널드 샤피로 (Ronald M. Shapiro)
샤피로 협상연구소의 공동설립자이자 변호사, 스포츠 에이전트. 그가 설립한 스포츠 에이전시는 칼 립켄 주니어, 브룩스 로빈슨, 커비 퍼켓을 비롯해 '메이저리그 명예의 전당'에 헌액된 선수를 가장 많이 배출한 곳이다.
는 샤피로를 '야구계에서 가장 명망 높은 에이전트'로 꼽았다.
<스마트 ceo>
가 뽑은 '가장 칭송받는 리더 20위'와
<스포팅 뉴스>
가 선정한 '스포츠계에서 가장 영향력 있는 인물 100위'에 뽑혔다. 지은 책으로는 《협상의 심리학》, 《거친 상대 제압하는 법》 등이 있다.
지은이 : 마크 A. 얀코프스키 (Mark A. Jankowski)
변호사이자 샤피로 협상연구소의 공동 설립자이며, 존스홉킨스 대학교와 와튼 경영대학원에서 협상 및 분쟁해결에 대한 강의를 하고 있다. 지은 책으로
<협상의 심리학>
이 있다.
지은이 : 제임스 데일 (James Dale)
TV, 영화, 마케팅 및 광고 분야의 전문작가로 일하고 있다.
옮긴이 : 이진원
서울대학교에서 영어영문학 석사학위를 취득한 뒤 「코리아헤럴드」 기자로 언론계에 첫발을 내디뎠다. IMF 시절 재정경제부(현 기획재정부)에서 한국경제 대외홍보 업무를 수행해 장관상을 수상했고, 로이터통신으로 자리를 옮긴 후 거시경제와 채권 분야를 취재했다. 현재는 국제 경제뉴스 번역팀을 맡고 있다. 비즈니스 분야의 전문번역가로도 활동하면서 『에릭 슈미트 새로운 디지털 시대』 『필립 코틀러의 퍼블릭 마케팅』 『원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라』 『경제를 읽는 기술』 『미래 기업의 조건』 『검색으로 세상을 바꾼 구글 스토리』 『혁신 기업의 딜레마』 『디지털 네이티브』 등 다수의 책을 번역했다.
역자 소개
서울대학교 대학원 영어영문학과를 졸업하였다. 재정경제부 해외홍보과, 코리아헤럴드 기자, 수자원공사 사보 영어 칼럼니스트 등을 거쳐 지금은 로이터 통신 기자로 일하고 있다. 옮긴 책으로 <펑키 비즈니> 등이 있다.
목차
Chapter 1 협상
당신의 첫 번째 거래
협상에 필요한 4가지 목표
이건 협상이 아니다
협상자의 장비함 채우기
협상이란
협상은 과정이다
Chapter 2 I Win-You Lose식 협상
적 그리고 비타협적 입장
치고 빠지기
난 그런 사람이 아니야
최소한 한쪽은 불만족이다
Chapter 3 Win-win 협상
Win-win 협상에 대한 오해와 진실
좋은 협상은 또 다른 협상으로 이어진다
Win-win은 겁쟁이들끼리의 협상이 안디ㅏ
장애물, 지뢰밭, 그리고 지혜
Chapter 4 협상의 3대 요소, 그리고 듣기
체계적인 접근방식의 중요성
준비하고, 탐색하고, 제안하라
경청하기
상대방이 듣도록 말하라_상대방이 말하도록 귀를 기울여라
Chapter 5 준비하라, 그렇지 않으면…,
준비: 협상의 에어로빅
준비하는 방법(혹은 준비하지 않는 방법)
준비를 위한 7가지 단계
정보원
자신감
Chapter 6 탐색
상대방의 말에 협상의 타결책이 들어 있다
W.H.A.T 탐색 방법
탐색 거부반응 극복하기
3가지 금기사항
Chapter 7 제안하라, 하지만 너무 서두르지 말라
롤 플레잉
제안의 3대 원칙
상대방이 먼저 제안하도록 만들기
T.R.I 전법: 맞제안 하기
이야기 하나, 연습, 재검토
Chapter 8 까다로운 협상
최고로 까다로운 협상자
까다로운 협상자 상대하기
감정을 건드리는 전략 vs 비감정적인 대응
상대방의 성격에 따라 대처하기
Chapter 9 약자의 입자에서 협상하기
인식된 약점 vs 실제 약점
목표를 수정하라
협력자를 만들어라
쩔쩔매는 모습을 결코 보이지 말라
브레인스토밍
Chapter 10 교착 상태에서 벗어나기
아무것도 되지 않을 때는 무언가를 바꾸어라
합의할 이유를 찾아라
창의적이 되라
객관적인 매커니즘
때로 협상을 하지 않는 것이 최고의 협상이 될 수 있다
Chapter 11 인간관계 형성하기
오늘 vs 내일: 미래를 내다보는 협상
인간관계는 상호 공통점을 찾는 것으로 시작하라
유대 관계를 맺는 것도 연습이 필요하다
인간관계의 가치
Chapter 12 협상자를 위한 포켓북
당신의 첫 번째 거래
협상에 필요한 4가지 목표
이건 협상이 아니다
협상자의 장비함 채우기
협상이란
협상은 과정이다
Chapter 2 I Win-You Lose식 협상
적 그리고 비타협적 입장
치고 빠지기
난 그런 사람이 아니야
최소한 한쪽은 불만족이다
Chapter 3 Win-win 협상
Win-win 협상에 대한 오해와 진실
좋은 협상은 또 다른 협상으로 이어진다
Win-win은 겁쟁이들끼리의 협상이 안디ㅏ
장애물, 지뢰밭, 그리고 지혜
Chapter 4 협상의 3대 요소, 그리고 듣기
체계적인 접근방식의 중요성
준비하고, 탐색하고, 제안하라
경청하기
상대방이 듣도록 말하라_상대방이 말하도록 귀를 기울여라
Chapter 5 준비하라, 그렇지 않으면…,
준비: 협상의 에어로빅
준비하는 방법(혹은 준비하지 않는 방법)
준비를 위한 7가지 단계
정보원
자신감
Chapter 6 탐색
상대방의 말에 협상의 타결책이 들어 있다
W.H.A.T 탐색 방법
탐색 거부반응 극복하기
3가지 금기사항
Chapter 7 제안하라, 하지만 너무 서두르지 말라
롤 플레잉
제안의 3대 원칙
상대방이 먼저 제안하도록 만들기
T.R.I 전법: 맞제안 하기
이야기 하나, 연습, 재검토
Chapter 8 까다로운 협상
최고로 까다로운 협상자
까다로운 협상자 상대하기
감정을 건드리는 전략 vs 비감정적인 대응
상대방의 성격에 따라 대처하기
Chapter 9 약자의 입자에서 협상하기
인식된 약점 vs 실제 약점
목표를 수정하라
협력자를 만들어라
쩔쩔매는 모습을 결코 보이지 말라
브레인스토밍
Chapter 10 교착 상태에서 벗어나기
아무것도 되지 않을 때는 무언가를 바꾸어라
합의할 이유를 찾아라
창의적이 되라
객관적인 매커니즘
때로 협상을 하지 않는 것이 최고의 협상이 될 수 있다
Chapter 11 인간관계 형성하기
오늘 vs 내일: 미래를 내다보는 협상
인간관계는 상호 공통점을 찾는 것으로 시작하라
유대 관계를 맺는 것도 연습이 필요하다
인간관계의 가치
Chapter 12 협상자를 위한 포켓북
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