제안은 자신의 아이디어로 고객을 설득하고 새로운 솔루션을 성취해가는 과정이다. 또한 영업에서 경쟁을 이기는 가장 중요한 무기이기도 하다. 이 책은 바로 그 고객 지향적 솔루션을 이해하기 쉽게 잘 설명한 책이다. 한마디의 제안으로 성공을 만들어내는 전략 노하우 지침서
출판사 서평
■ 기획의도: 신경영의 메카 삼성전자에서 신입사원들을 대상으로 교육시키고 있는 ‘제안의 기술’을 책으로 펴내다.

이 책은 좋은 제안서를 만들기 위한 기술을 알려주면서 좋은 제안을 하는 아이디어 발상법을 알려주고 있다. 또한 제안을 하면서 생길 수 있는 잘못된 습관을 고치는 ‘훈련서(書)’이자 ‘치료서(書)’이다. 이 책을 통해 올바른 ‘제안문화’를 체득해서 기업 내부에서 새로운 비전을 제시하는 전략가가 되기 바란다. 영업 부문에 있는 분들은 제안의 기술을 터득하여 고객의 문제를 해결하는 뛰어난 마케...
■ 기획의도: 신경영의 메카 삼성전자에서 신입사원들을 대상으로 교육시키고 있는 ‘제안의 기술’을 책으로 펴내다.

이 책은 좋은 제안서를 만들기 위한 기술을 알려주면서 좋은 제안을 하는 아이디어 발상법을 알려주고 있다. 또한 제안을 하면서 생길 수 있는 잘못된 습관을 고치는 ‘훈련서(書)’이자 ‘치료서(書)’이다. 이 책을 통해 올바른 ‘제안문화’를 체득해서 기업 내부에서 새로운 비전을 제시하는 전략가가 되기 바란다. 영업 부문에 있는 분들은 제안의 기술을 터득하여 고객의 문제를 해결하는 뛰어난 마케터가 되기 바란다. -강신장(삼성경제연구소 상무, 지식경영 실장)

대학생들이 가장 일하고 싶어하는 기업인 삼성전자와 한국 휴렛팩커드에서 30년간 마케팅 실무를 쌓은 후 그동안 유수 대기업을 대상으로 고객만족 컨설팅과 강의를 해온 저자가 이번엔 삼성전자에서 마케팅 교육의 일환으로 실시해온 ‘제안의 기술’ 프로그램을 책으로 엮었다.
삼성은 물론 미국의 IBM이나 HP와 같은 초일류 기업은 모든 신입사원들에게 설득력 있는 제안서를 작성하는 스킬을 훈련시킨다고 한다. 그만큼 제안의 중요성은 크다. 하지만 많은 사람들이 ‘제안’이라는 단어를 어려워하고 막연하게 생각한다. 대기업 사원들이나 대학생들조차도 자신의 아이디어를 제안으로 옮겨 문서화하는 데 두려워하는 콤플렉스를 가지고 있다. 특히 제안영업의 비중이 커져가고 있는 요즘 영업사원들의 제안서 작성에 대한 두려움은 크다.
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■ 제안 콤플렉스에서 벗어나라
“제안서를 보내주십시오.”
거래처에서 전해오는 이 한마디만큼 담당자들을 희망에 들뜨게도 두렵게도 하는 말은 없다. 실제로 제안서 10건에서 2～3건 성공시키면 다행이라고 한다. 이러한 상황을 모르는 것은 아니지만 며칠 낮밤을 매달려 만들어간 제안서가 헛수고로 돌아갈 때는 기분이 허탈한 것은 어쩔 수 없다.
하지만 제안의 프로세스만 익히면 누구나 성공적인 제안을 할 수 있다. 특히 이 책은 고객 솔루션을 위한 제안의 테크닉을 중심으로 다루고 있다. 즉 제안의 기술을 5단계로 나누어 체계적으로 접근함으로써 직장인들이나 대학생들이 실무에 바로 적용할 수 있도록 배려했다, 또한 겉으로 보기에 딱딱하고 어려울 것 같은 이 프로세스를 설명함에 있어 현실감을 주기 위해 미국 최대의 커피 체이점인 스타벅스를 탄생시킨 슐츠의 백 점짜리 제안사례를 각 단계별로 실어놓았다. 또한 독자들의 이해를 돕기 위해 각 꼭지마다 본문에 해당하는 내용을 도해화해 비주얼한 이미지를 제공한다.
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■ 기획이 반찬이라면 제안은 본요리이다
제안은 기획과 다르다. 기획이 가족간에 어디로 여행을 갈 것인가에 대한 아이디어 회의에 그치는 것이라면, 제안proposal은 고객의 마음을 사로잡아 내편으로 만드는 좀 더 적극적인 개념이라고 할 수 있다.
대개 기획은 상사에게서 일정한 방향 제시를 받고 시작하는 경우가 많으며, 한 번 기획서를 올려서 마음에 들지 않으면 다시 작성할 수 있다. 그러나 제안서의 경우는 고객의 문제나 기대가 무엇인지 잘 모르는 상태에서 시작하게 되며, 또한 한 번 제출하고 나면 다시 만들어낼 수 없다. 기획을 할 때에 비해 정보가 훨씬 부족하고 기회는 단 한 번밖에 없기 때문에 뛰어난 아이디어와 실행 가능한 방법, 차별화된 제안서를 빠른 시간 내에 만들어야 한다. 따라서 좋은 제안이 되기 위해서는 참신한 아이디어와 정연한 논리가 있어야 하기 때문에 발상력이 구성력이 동시에 요구된다.
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■ 아무도 읽지 않는 제안서는 쓰지 말자. 강렬한 한 쪽짜리 폭탄을 제조하라
맥킨지 컨설팅에서는 엘리베이터 스피치라는 훈련을 시킨다. 엘리베이터 스피치는 최고경영자에게 엘리베이터에서 1～3분 안에 제안 설명을 하거나 그동한 작성한 보고서를 설명하는 훈련이다. 몇 십 장의 제안서를 1～3분 안에 설명하려면 1장으로 요약해야 한다. 한눈에 들어오는 간결한 한 장의 요약 제안서가 두꺼운 제안서보다 설득력 있다.
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■ 고객 지향적 솔루션을 위한 IDEAS만 알면 누구나 이길 수 있는 제안을 할 수 있다
상세한 지도를 들고 떠나는 여행이 준비 없이 나서는 것보다 훨씬 낫다. 제안 역시 마찬가지다. 그저 막연하게 ‘제안을 해야 한다’고 생각하는 것보다 정보를 수집하고, 문제를 분석하고… 이런식으로 구체적인 단계를 밟아가면 제안도 그리 어렵지 않다.
일목요연하면서도 상대를 설득할 수 있는 제안서 작성의 비밀이 바로 여기에 있다.
Information 정보를 수집하라
Deployment 문제해결을 위한 사고를 전개하라
Editing Concept 컨셉을 정리하라
Artificial Image 비주얼한 이미지로 나타내라
Solution & Check 고객의 입장에서 제안서를 검토하라

이러한 프로세스를 슐츠가 스타벅스를 만들 때의 사례들 들어 이야기해나간다.
시애틀에 이태리식 에스프레소 커피바를 도입하게 된 과정, 투자자금을 위해 투자자에게 어떻게 제안했는지, 투자자는 어떤 점에 매료되어 슐츠의 제안을 받아들였는지 등을 각 단계에 적용해 시뮬레이션 효과를 준다.
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▶ 고객, 시장, 그리고 경쟁사에 대한 정보를 다양한 각도에서 수집한다
제안에 필요한 정보 수집을 할 때는 3C, 고객customer, 경쟁사competitor, 회사company를 활용한다.
슐츠는 이태리에서 편안한 휴식처 분위기의 에스프레소 커피바와 배리스타(커피를 서빙하기도 하고 손님과 대화도 나누는 종업원)가 만들어준 에스프레소 한 모금에 감명을 받아 “시애틀에서 에스프레소 커피바를 실현해야겠다”는 아이디어를 얻어 시장정보를 수집한다. 당시 미국 커피 소비량은 감소하고 가격 경쟁은 치열한 추세였지만 건강과 고품질의 커피에 대한 수요는 증가하고 있었다. 그리고 다른 경쟁사에 비해 스타벅스의 강점은 최고급 원두를 원료로 사용하여 커피의 맛과 향을 극대화하고 배리스타가 있어 고객과 유대관계가 깊었다. 반면에 커피의 가격이 높고 원두커피 공급에 대한 독점권, 특허권이 없었다.
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▶문제 해결을 위한 사고를 전개하라-쪼개는 능력이 탁월한 사람이 제안을 잘한다
자신에게는 산처럼 많은 정보와 자료가 있다. 이것들을 어떻게 정리하면 고객 문제를 해결해줄 수 있는 해결방안이 나올까? 먼저 제로베이스 사고를 활용한다. 이 사고는 기존의 가치관이나 자신의 주관적인 잣대로 생각하는 것이 아니라 고정관념에서 벗어나 자유롭게 생각하는 방법이다. 현재의 상황에서 해답이 없을 때, 낡은 머리로는 해

목차
1부 왜 제안이 필요한가
2부 제안의 5단계
STEP 1 정보를 수집하라
STEP 2 문제 해결을 위한 사고를 전개하라
STEP 3 컨셉을 정리하라
STEP 4 비주얼한 이미지로 나타내라
STEP 5 고객의 입장에서 제안서?를 검토하라
3부 사고 싶은 제안서 만들기
부록: 자동차보험 긴급출동 서비스의 모바일 솔루션 제안사례