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    최고결정권자를움직이는영업기술

    최고결정권자를움직이는영업기술

    • 앤토니파리넬로 저
    • 루트컨설팅 역
    • 김앤김북스
    • 2004년 06월 10일
    • 정가
      12,000원
    • 판매가
      10,800원 [10% 할인]
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    ISBN: 9788989566113 312쪽 152 x 223 (㎜)

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    • 판매지수 : 290

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    탑 셀러가 되려면 VITO를 잡아라! 최고 결정권자 즉, VITO를 움직이게 만드는 세일즈 훈련 지침서. 수많은 세일즈 지침서와는 색다른 방식의 접근을 보여준다. 편지나 전화를 이용하여 VITO에게 접근하는 방법, 프레젠테이션을 통해 VITO를 설득하는 방법, VITO를 상대하는 원칙 등을 담고 있다. 흔들리지 않는 자신감을 개발하고 이전에 가졌던 것보가 더 높은 다음 목표를 설정하여 성공에 이르도록 도와주는 책.

    저자 소개

    앤토니파리넬로

    지은이 : 앤토니 파리넬로 (Anthony Parinello)
    혁신적인 세일즈 트레이너이자 최고 결정권자를 타깃으로 한 세일즈의 주창자이다. 휴렛 팩커드에 입사한 이래 25년 동안 세일즈 분야에 종사해왔으며, 많은 상을 수상한 바 있다. 현재 SELLING TO VITO 기법에 관한 교육 프로그램을 운영하고 있다.  

    옮긴이 : 루트컨설팅
    2001년 6월 설립된 인적자원 개발 컨설팅사(대표 권혁만). 현재 세일즈, 리더십, 코칭, 프리젠테이션 스킬에 관한 프로그램을 운영하고 있으며, 인사교육 역량모델링/교육체계 구축을 위한 컨설팅 서비스를 제공하고 있다. 주요 고객으로는 삼성생명, 삼성증권, 동원증권, 삼성카드, 삼성캐피탈, 대우증권, LG화학, 현대자동차, 쌍용자동차, 두산그룹, 삼성코닝 등이 있다.  

    역자 소개

    루트컨설팅

    2001년 6월 설립된 인적자원 개발 컨설팅사 (대표 권혁만). 현재 세일즈, 리더십, 코칭, 프리젠테이션 스킬에 관한 프로그램을 운영하고 있으며, 인사교육 역량모델링/교육체계 구축을 위한 컨설팅 서비스를 제공하고 있다. 주요 고객으로는 삼성생명, 삼성증권, 동원증권, 삼성카드, 삼성캐피탈, 대우증권, LG화학, 현대자동차, 쌍용자동차, 두산그룹, 삼성코닝 등이 있다.

    책 속에서

    당신에게 단 한 번의 프리젠테이션 기회가 주어진다면, 누구를 상대로 그 기회를 사용할 것인가? 누군가에게 조언이나 후원, 가르침, 또는 추천을 부탁해야 한다면, 어떤 사람에게 할 것인가? 이제 생각을 행동으로 옮길 때가 되었다. 나는 자신 있게 말한다. 그 이유는 내가 지금까지 100만 명이 넘는 세일즈맨을 대상으로 이 책에 씌어진 전술을 사용하도록 가르치고, 그들의 성취, 세일즈 신기록, 고소득, 개인적 만족 등을 전하는 수많은 카드, 편지, 이메일, 전화 등을 받아왔기 때문이다. 이런 세일즈맨들은 다른 사람들보다 더 행운아이고 더 똑똑한가? 더 좋은 구역을 맡고 있고 판매하는 상품이 더 훌륭한가? 꼭 그렇지는 않다. 다만, 분명한 차이점은 그들이 변화를 선택했다는 사실이다. 이전과는 달리 그들은 최고 결정권자, 즉 VITO에게 직접 세일즈하기로 결정했다. 당신이 관습적인 세일즈 방법에 도전하고 그것을 변화시키거나 세일즈 서적에서 읽었던 것과는 전혀 다른 방법을 시도해볼 마음의 준비가 되어 있지 않다면 이 책을 덮어버려라. 문제는 활짝 열린 사고방식을 가져야 한다는 것이다. 당신의 성공은 바로 위험을 무릅쓰는 데 있기 때문이다. -p. 11

    목차

    제1부 l 왜 VITO를 상대해야 하는가
    01장 VITO를 직접 상대하라
    02장 VITO의 시간을 가치 있게 만들어라
    03장 VITO를 상대하는 5가지 원칙
    04장 VITO의 특징
    05장 다른 인물들 - 영향력과 권한의 네트워크
    06장 시모어 다루기

    제2부 l 어떻게 VITO에게 접근할 것인가
    07장 VITO의 관심사를 파악하라
    08장 편지를 보내기 전에 조사하라
    09장 편지의 헤드라인 - 혜택에 초점을 맞춰라
    10장 헤드라인 이외의 부분

    제3부 l 어떻게 VITO의 미팅 약속을 얻어낼 것인가
    11장 VITO의 관심을 끄는 전화 기술
    12장 문지기 다루기
    13장 묵살에 대처하는 기술

    제4부 l 어떻게 VITO를 설득할 것인가
    14장 프리젠테이션 준비
    15장 VITO 프리젠테이션
    16장 VITO의 저항에 대처하는 기술
    17장 VITO가 계속 관여하게 하라

    제5부 l 당신은 VITO의 사업 파트너인가
    18장 성공적 파트너십
    19장 시모어에 관한 몇 가지 생각
    20장 VITO 세일즈에 관한 일반적 질문
    21장 마지막 조언

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