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- 김원호 역
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- 2006년 04월 27일
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회원리뷰
ISBN: 8984053538
339쪽
148 x 210 (㎜)
양장본
지금 이책은
- 판매지수 : 294
- 주간 경제/경영: 34위
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책 소개
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저자 소개
저자 : 키스 이즈 (Kieth M. Eades)
세일즈 컨설턴트. 세일즈 교육과 컨설팅 전문 회사인 세일즈 퍼포먼스 인터내셔널을 운영하고 있다.
역자 : 김원호
서강대학교 공과대학을 졸업했고 고려대학교 경영대학원에서 마케팅 석사학위를 받았다. 삼성물산 상사부문 프로젝트 사업부에서 근무했으며, 현재는 전문 번역가로 활동하고 있다.
『에센셜리즘』, 『스타트업처럼 생각하라』, 『앨빈 토플러 불황을 넘어서』, 『경제심리학』, 『누구를 위한 미래인가』를 비롯하여 50여 권의 책을 번역했다.
역자 소개
서강대학교를 졸업했고 고려대학교 경영대학원에서 석사학위를 받았다. 삼성물산 상사 부문에서 근무했으며, 현재는 전문번역가 및 출판기획자로 활동하고 있다. 옮긴 책으로《위대한 장군들의 리더십》,《Fun 경영》,《승자처럼 생각하라》,《루 거스너와 IBM 부활의 신화》,《결정적 순간의 대화》 외 다수가 있다.
책 속에서
고객은 자신이 처한 상황에 대해 잘 알고 있는 세일즈맨과 함께 일하려고 한다. 고객의 업무 흐름과 그로 인해 발생할 수 있는 문제점을 정확하게 파악하고, 이를 해결하기 위해서는 어떤 도움을 주어야 하는지를 잘 알고 있는 세일즈맨을 원하는 것이다. 반면에 오직 상품을 파는 데만 집중하여 상품을 사달라고 매달리는 세일즈맨을 꺼린다. 고객은 단순히 가격을 협상하고 상품의 특징을 전달하는 세일즈맨이 아니라 상품에 부가적인 가치를 부여하는 세일즈 컨설턴트를 원한다. 단지 가격을 협상하고 상품의 특징을 전달하는 세일즈맨이라면 물건을 판매하는 웹사이트와 무엇이 다르겠는가. 이제 자신이 팔고자 하는 상품에 부가적인 가치를 부여하지 못하는 세일즈맨은 경쟁에서 도태될 것이다. _pp.28∼29
새로운 기회를 창출하기 위해 신규 고객을 발굴하는 데 주력하다 보면 상대적으로 기존 고객에 대해서는 소홀해지게 마련이다. 그러나 기존 고객이라고 해서 저절로 유지되는 것은 아니다. 또 기존 고객에게서도 얼마든지 새로운 판매 기회를 발굴할 수 있으며, 오히려 기존 고객에게서 새로운 판매 기회를 찾는 편이 더 효율적일지도 모른다. 간혹 기존 고객에게 실수를 했다며 그 고객을 포기해버리는 세일즈맨들도 있지만, 이런 문제는 어떻게 대처하느냐에 따라 오히려 기회가 될 수도 있다. 그 고객에게 도움이 될 만한 새로운 해결책을 갖고 있다면 주저하지 말고 제시해야 한다. 그들은 당신이 제시할 해결책을 기다리고 있을지도 모른다. 고객이 세일즈맨에게 원하는 것은 바로 그런 것이다. _p.74
고객을 발굴하는 것과 단순히 고객을 접촉하는 것 사이에는 분명한 차이가 있다. 상품에 대한 관심이나 구매 의사가 없는 고객의 관심과 니즈를 유발하는 것을 ‘고객 발굴’이라 하고, 이미 특정한 용도의 상품을 구매해야겠다고 결심하고 상품을 찾고 있던 사람을 찾아내는 것을 ‘고객 접촉’이라 한다. 둘 다 세일즈맨의 핵심 업무이지만, 전자는 수준 높은 역량과 훈련을 요구하는 반면 후자는 특별한 역량이나 훈련이 뒷받침되지 않더라도 상품의 판매로 연결할 수 있다. _p.94
영업을 하다 보면 눈앞의 기회에 도전해야 하는지, 아니면 포기해야 하는지 고민할 때가 많다. 또 도전한다고 하더라도 어떤 전략을 사용해야 성공할 수 있을지를 고민하게 된다. 이때 올바른 선택을 하면 영업 성공률이 높아지고 매출이 증가하지만, 잘못된 선택을 하면 비용이 증가하고 목표 매출액을 채우지 못하여 사기가 떨어진다. 기회가 오면 기다리고 지켜봐야 하는지, 아니면 곧바로 달려들어야 하는지, 아니면 포기하고 다음 기회를 찾아야 하는지를 신중하게 고려해야 한다. 오늘날에는 정보통신이 발달한 만큼 판매 기회를 쉽게 찾을 수 있지만 또 그만큼 영업비용이 증가하고 위험 부담이 크기 때문이다. _p.171
성공하는 세일즈맨들은 고객에게 상품을 사달라고 사정하지 않는다. 고객이 자신에게 요구하는 만큼 그에 상응하는 뭔가를 고객에게 요구한다. 하지만 많은 세일즈맨들은 고객이 요구하는 것은 무조건 들어줘야 한다고 생각하며 실제로도 그렇게 한다. 그들은 고객이 “이것을 주세요.”라고 말하면 “달리 더 필요하신 것은 없습니까?”라고 말한다. 물론 고객은 세일즈맨에게 많은 것을 요구하기 마련이고 뭔가를 팔아야 하는 세일즈맨은 그런 고객의 요구를 무시할 수 없다. 다만 고객의 요구를 들어주되 세일즈맨 자신이 필요한 것도 고객에게 요구하라는 것이다. 고객의 요구를 들어주는 대신 의사결정권자와 만날 수 있도록 주선해달라고 당당하게 요구해야 한다. 세일즈맨은 분명 고객에게 뭔가를 팔아야 하고, 그렇기 때문에 판매 가능성을 높이는 데 필요한 것을 고객에게 당당하게 요구해야 한다. _pp.229∼230
새로운 기회를 창출하기 위해 신규 고객을 발굴하는 데 주력하다 보면 상대적으로 기존 고객에 대해서는 소홀해지게 마련이다. 그러나 기존 고객이라고 해서 저절로 유지되는 것은 아니다. 또 기존 고객에게서도 얼마든지 새로운 판매 기회를 발굴할 수 있으며, 오히려 기존 고객에게서 새로운 판매 기회를 찾는 편이 더 효율적일지도 모른다. 간혹 기존 고객에게 실수를 했다며 그 고객을 포기해버리는 세일즈맨들도 있지만, 이런 문제는 어떻게 대처하느냐에 따라 오히려 기회가 될 수도 있다. 그 고객에게 도움이 될 만한 새로운 해결책을 갖고 있다면 주저하지 말고 제시해야 한다. 그들은 당신이 제시할 해결책을 기다리고 있을지도 모른다. 고객이 세일즈맨에게 원하는 것은 바로 그런 것이다. _p.74
고객을 발굴하는 것과 단순히 고객을 접촉하는 것 사이에는 분명한 차이가 있다. 상품에 대한 관심이나 구매 의사가 없는 고객의 관심과 니즈를 유발하는 것을 ‘고객 발굴’이라 하고, 이미 특정한 용도의 상품을 구매해야겠다고 결심하고 상품을 찾고 있던 사람을 찾아내는 것을 ‘고객 접촉’이라 한다. 둘 다 세일즈맨의 핵심 업무이지만, 전자는 수준 높은 역량과 훈련을 요구하는 반면 후자는 특별한 역량이나 훈련이 뒷받침되지 않더라도 상품의 판매로 연결할 수 있다. _p.94
영업을 하다 보면 눈앞의 기회에 도전해야 하는지, 아니면 포기해야 하는지 고민할 때가 많다. 또 도전한다고 하더라도 어떤 전략을 사용해야 성공할 수 있을지를 고민하게 된다. 이때 올바른 선택을 하면 영업 성공률이 높아지고 매출이 증가하지만, 잘못된 선택을 하면 비용이 증가하고 목표 매출액을 채우지 못하여 사기가 떨어진다. 기회가 오면 기다리고 지켜봐야 하는지, 아니면 곧바로 달려들어야 하는지, 아니면 포기하고 다음 기회를 찾아야 하는지를 신중하게 고려해야 한다. 오늘날에는 정보통신이 발달한 만큼 판매 기회를 쉽게 찾을 수 있지만 또 그만큼 영업비용이 증가하고 위험 부담이 크기 때문이다. _p.171
성공하는 세일즈맨들은 고객에게 상품을 사달라고 사정하지 않는다. 고객이 자신에게 요구하는 만큼 그에 상응하는 뭔가를 고객에게 요구한다. 하지만 많은 세일즈맨들은 고객이 요구하는 것은 무조건 들어줘야 한다고 생각하며 실제로도 그렇게 한다. 그들은 고객이 “이것을 주세요.”라고 말하면 “달리 더 필요하신 것은 없습니까?”라고 말한다. 물론 고객은 세일즈맨에게 많은 것을 요구하기 마련이고 뭔가를 팔아야 하는 세일즈맨은 그런 고객의 요구를 무시할 수 없다. 다만 고객의 요구를 들어주되 세일즈맨 자신이 필요한 것도 고객에게 요구하라는 것이다. 고객의 요구를 들어주는 대신 의사결정권자와 만날 수 있도록 주선해달라고 당당하게 요구해야 한다. 세일즈맨은 분명 고객에게 뭔가를 팔아야 하고, 그렇기 때문에 판매 가능성을 높이는 데 필요한 것을 고객에게 당당하게 요구해야 한다. _pp.229∼230
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