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마음을 움직이는 설득공식 44
- 사카키히로부미 저
- 신현호 역
- 국일미디어
- 2006년 08월 17일
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정가11,000원
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회원리뷰
ISBN: 8974254638
302쪽
148 x 210 (㎜)
양장본
지금 이책은
- 판매지수 : 492
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책 소개
이 책은
저자 소개
지은이 사카키 히로부미
게이오대학 문학부 교수. 사회학 박사. 게이오대학 경제학부를 졸업하고 게이오대학원 사회학 연구과 박사 과정 수료 후, 미국 스탠퍼드 대학을 졸업했다. 사회심리학 중 주로 효과적인 설득? 전략, 그리고 이노베이션의 효과적인 보급 전략에 관한 연구에 종사하고 있다. 주요 저서로『설득과 영향-교섭을 위한 사회심리학』『일본열도 오염-설득과 권유의 사회심리학』『설득을 과학화한다』등이 있으며, 편저로『이문화 비즈니스 전략』등이 있다.
옮긴이 신현호
단국대학교 경제학과를 졸업하고 일본 와세다 대학교 대학원 상학 석사과정을 마쳤다. 일본경제연구소 소장을 역임했으며 현재 전문 번역가로 활발히 활동하고 있다. 주요 번역서로는『상혼』『세계사를 지배한 경제학자 이야기』『댄스댄스 RMX』『회계 무작정 따라하기』『공부습관 10살 전에 끝내라』『5시간 공부 30분에 끝내기』『꿈을 이루어주는 한 권의 수첩』『주말창업』『고품격 삶을 즐겨라』등이 있다.
역자 소개
단국대학교 경제학과를 졸업하고 일본 와세다 대학교 대학원 상학 석사과정을 마쳤다. 일본경제연구소 소장을 역임했으며 현재 전문 번역가로 활발히 활동하고 있다. 주요 번역서로는 《상혼》 《세계사를 지배한 경제학자 이야기》 《댄스댄스댄스 RMX》 《회계 무작정 따라하기》 《공부습관 10살 전에 끝내라》 《5시간 공부 30분에 끝내기》 《꿈을 이루어주는 한 권의 수첩》 《주말창업》 《고품격 삶을 즐겨라》 등이 있다.
목차
목차
저자의 말
한국의 독자들에게
0. 최고의 영업사원에게 배우는 설득·공략법
영업의 3대 원칙 _ 상대방 처지가 되어 맞추고, 움직인다
'반드시 팔 수 있다'는 기백을 잃지 않는다
1. 설득이란 상대의 태도?를 변화시키는 것
태도는 인지, 감정, 행동의 세 가지 성분으로 구성된다
태도란 판단을 내리기 위한 기본 틀
설득은 새로운 태도를 선택하게 하는 행위
2. 설득을 잘하는 방법
신빙성을 강조하라 : 우노 치요 씨가 밝히는 '나의 장수 음식'
전문성과 신뢰성을 가지라 : 명함에 직함을 넣기만 해도 일을 성사시킬 수 있다
강하게 자신감을 갖고 말한다 : 연수 담당자의 훈련 _ 역동성
시간에 따라 설득 효과가 달라진다 : 자주 발걸음을 옮기는 A씨의 사례 _ 슬리퍼 효과
본 적이 있는 사람과는 가까워지기도 쉽다 : 백화점 판매원의 전략 _ 단순접촉 효과
깔끔한 겉모습은 최대의 무기 : 깔끔하게 치장만 해도 사람들은 귀를 기울인다 _ 외적 매력
자기와 비슷한 사람을 좋아하게 된다 : 출신 학교가 같기만 해도 된다 _ 유사성 효과
남에게 호감을 사는 능력은 보이지 않는 재산 : 증권회사 영업사원의 사례
유머도 호의를 이끌어낸다 : 유머 광고가 가장 효과적
3. 설득이라는 느낌이 들지 않도록 상대를 움직이는 방법
억지로 일을 시키면 그 방향으로 태도가 바뀐다 _ 강제적 승낙법
남들과 똑같이 행동하고 싶어하는 경향을 이용한다 _ 동조경향 이용
숫자가 한정적이라고 말하면 한층 더 갖고 싶어한다 _ 한정 테크닉
자기가 하고 싶은 말을 상대방 입에서 나오도록 유도하라 _ 결정·공표 효과
자신의 역할을 상대가 직접 연기하도록 유도하라 _ 역할연기법
상대에게 말할 기회를 충분히 주면 저절로 태도가 바뀐다 _ 카운슬링 테크닉
정보를 흘려듣게 하면 신뢰감을 얻기 쉽다 _ 흘려듣기법·우회듣기법
상대와 적절한 거리를 두고 말한다 _ 대인거리
4. 설득을 위한 환경 조성
때로는 설득 장소를 바꿔본다 _ 장소교체법
상대가 여러 사람일 경우는 개별적으로 설득한다 _ 개별설득 테크닉
전시회 등에서 당연성을 연출한다 _ 무대장치법
동조성·한정성·역동성을 활용한다 _ 최면 옥션 테크닉
교섭 상대자 측에 자기편이나 동조자를 만들라 _ 스파이 테크닉
다른 대처법은 없다는 식으로 몰아붙인다 _ 지옥 테크닉
상대가 손 들 때까지 몰아붙인다 _ 끈기대처법
평소부터 전우와 같은 연대의식을 싹틔운다 _ 전우체험 효과
5. 우위에 서서 교섭을 진행하기 위한 설득 테크닉
점차 요구를 높여가며 승낙을 얻어낸다 _ 풋 인 더 도어 테크닉
큰 요청을 거부하게 만든 다음 작은 요청을 해서 승낙을 얻어낸다 _ 도어 인 더 페이스 테크닉
상대의 답변을 기다리지 말고 요청 수준을 낮춘다 _ 댓 낫 올 테크닉
쉽게 받아들일 수 있는 요구를 한 다음 나중에 불리한 조건을 부가한다 _ 로 볼 테크닉
유리한 점만 강조할지, 불리한 점도 같이 말할지 생각한다 _ 일면제시와 양면제시
내 쪽에서 결론을 낼 때도 있지만 유보할 때도 있다 _ 결론명시와 결론유보
강력한 견해는 서두에 밝히는 것이 기본 _ 신근효과와 초두효과
사소한 요구로 찬동자를 늘려서 설득한다 _ E·A·P·H 테크닉
구매자 목록을 활용하라 _ 리스트 테크닉
사람은 자기가 평가받은 대로 행동하게 된다 _ 소셜 레이블링 테크닉
식사를 하면서 상담한다 _ 런천 테크닉
6. 상대의 의표를 찌르는 설득 테크닉
상대와 같은 처지라는 점을 의도적으로 알리며 설득한다 _ 부메랑 테크닉
콤플렉스에 대한 대처법을 제시하면 효과 만점 _ 공포 설득과 콤플렉스 공격법
갑자기 태도를 바꿔 판단력을 흐린다 _ 지킬과 하이드 테크닉
성공담을 말하여 상대의 기분을 띄운다 _ 성공담 테크닉
'가족을 위해서'라는 말로 정에 호소한다 _ 가족을 위해서 테크닉
'당신을 위해서'라는 말을 해 설득 의도를 감춘다 _ 당신을 위해서 테크닉
상대와 친밀한 관계를 유지하라 _ 친밀감 테크닉
할부구입을 추천하라 _ 할부구입추천법
시각에 호소하면 설득 효과가 높다 _ 백문이 불여일견 테크닉
'NO'라고 대답할 수 없도록 질문한다 _ 선택지한정법
다른 내용으로 관심을 끈 다음 권유한다 _ 빨간 두건 테크닉
미끼를 던진 다음 집중적으로 설득 공세를 편다 _ 미끼낚시 테크닉·대어낚시 테크닉
7. 설득력을 높이는 6단계
외부 환경을 정비한다
자신을 연출한다
상대를 안다
설득력을 행사한다
설득을 강화한다
설득 효과를 분석한다
8. 설득·교섭 테크닉 자기 진단 테스트
테스트 1 ― 신규 고객을 개척하다
테스트 2 ― 시기적으로 적절하지 않다며 거절당하다
테스트 3 ― 결론 내리기를 망설이다
테스트 4 ― 기존고객을 유지하다
테스트 5 ― 실패의 극복을 통해 새로운 계약을 성사시키다
테스트 6 ― 인간관계가 서투른 회의적인 성격의 소유자를 설득하다
테스트 7 ― 중고차를 목표가격으로 사들이다
해답
총정리
용어해설
인지적 불협화 이론｜심리적 리어 스탠스 이론｜음미가능성 모델｜인지의 음양이론｜균형이론
저자의 말
한국의 독자들에게
0. 최고의 영업사원에게 배우는 설득·공략법
영업의 3대 원칙 _ 상대방 처지가 되어 맞추고, 움직인다
'반드시 팔 수 있다'는 기백을 잃지 않는다
1. 설득이란 상대의 태도?를 변화시키는 것
태도는 인지, 감정, 행동의 세 가지 성분으로 구성된다
태도란 판단을 내리기 위한 기본 틀
설득은 새로운 태도를 선택하게 하는 행위
2. 설득을 잘하는 방법
신빙성을 강조하라 : 우노 치요 씨가 밝히는 '나의 장수 음식'
전문성과 신뢰성을 가지라 : 명함에 직함을 넣기만 해도 일을 성사시킬 수 있다
강하게 자신감을 갖고 말한다 : 연수 담당자의 훈련 _ 역동성
시간에 따라 설득 효과가 달라진다 : 자주 발걸음을 옮기는 A씨의 사례 _ 슬리퍼 효과
본 적이 있는 사람과는 가까워지기도 쉽다 : 백화점 판매원의 전략 _ 단순접촉 효과
깔끔한 겉모습은 최대의 무기 : 깔끔하게 치장만 해도 사람들은 귀를 기울인다 _ 외적 매력
자기와 비슷한 사람을 좋아하게 된다 : 출신 학교가 같기만 해도 된다 _ 유사성 효과
남에게 호감을 사는 능력은 보이지 않는 재산 : 증권회사 영업사원의 사례
유머도 호의를 이끌어낸다 : 유머 광고가 가장 효과적
3. 설득이라는 느낌이 들지 않도록 상대를 움직이는 방법
억지로 일을 시키면 그 방향으로 태도가 바뀐다 _ 강제적 승낙법
남들과 똑같이 행동하고 싶어하는 경향을 이용한다 _ 동조경향 이용
숫자가 한정적이라고 말하면 한층 더 갖고 싶어한다 _ 한정 테크닉
자기가 하고 싶은 말을 상대방 입에서 나오도록 유도하라 _ 결정·공표 효과
자신의 역할을 상대가 직접 연기하도록 유도하라 _ 역할연기법
상대에게 말할 기회를 충분히 주면 저절로 태도가 바뀐다 _ 카운슬링 테크닉
정보를 흘려듣게 하면 신뢰감을 얻기 쉽다 _ 흘려듣기법·우회듣기법
상대와 적절한 거리를 두고 말한다 _ 대인거리
4. 설득을 위한 환경 조성
때로는 설득 장소를 바꿔본다 _ 장소교체법
상대가 여러 사람일 경우는 개별적으로 설득한다 _ 개별설득 테크닉
전시회 등에서 당연성을 연출한다 _ 무대장치법
동조성·한정성·역동성을 활용한다 _ 최면 옥션 테크닉
교섭 상대자 측에 자기편이나 동조자를 만들라 _ 스파이 테크닉
다른 대처법은 없다는 식으로 몰아붙인다 _ 지옥 테크닉
상대가 손 들 때까지 몰아붙인다 _ 끈기대처법
평소부터 전우와 같은 연대의식을 싹틔운다 _ 전우체험 효과
5. 우위에 서서 교섭을 진행하기 위한 설득 테크닉
점차 요구를 높여가며 승낙을 얻어낸다 _ 풋 인 더 도어 테크닉
큰 요청을 거부하게 만든 다음 작은 요청을 해서 승낙을 얻어낸다 _ 도어 인 더 페이스 테크닉
상대의 답변을 기다리지 말고 요청 수준을 낮춘다 _ 댓 낫 올 테크닉
쉽게 받아들일 수 있는 요구를 한 다음 나중에 불리한 조건을 부가한다 _ 로 볼 테크닉
유리한 점만 강조할지, 불리한 점도 같이 말할지 생각한다 _ 일면제시와 양면제시
내 쪽에서 결론을 낼 때도 있지만 유보할 때도 있다 _ 결론명시와 결론유보
강력한 견해는 서두에 밝히는 것이 기본 _ 신근효과와 초두효과
사소한 요구로 찬동자를 늘려서 설득한다 _ E·A·P·H 테크닉
구매자 목록을 활용하라 _ 리스트 테크닉
사람은 자기가 평가받은 대로 행동하게 된다 _ 소셜 레이블링 테크닉
식사를 하면서 상담한다 _ 런천 테크닉
6. 상대의 의표를 찌르는 설득 테크닉
상대와 같은 처지라는 점을 의도적으로 알리며 설득한다 _ 부메랑 테크닉
콤플렉스에 대한 대처법을 제시하면 효과 만점 _ 공포 설득과 콤플렉스 공격법
갑자기 태도를 바꿔 판단력을 흐린다 _ 지킬과 하이드 테크닉
성공담을 말하여 상대의 기분을 띄운다 _ 성공담 테크닉
'가족을 위해서'라는 말로 정에 호소한다 _ 가족을 위해서 테크닉
'당신을 위해서'라는 말을 해 설득 의도를 감춘다 _ 당신을 위해서 테크닉
상대와 친밀한 관계를 유지하라 _ 친밀감 테크닉
할부구입을 추천하라 _ 할부구입추천법
시각에 호소하면 설득 효과가 높다 _ 백문이 불여일견 테크닉
'NO'라고 대답할 수 없도록 질문한다 _ 선택지한정법
다른 내용으로 관심을 끈 다음 권유한다 _ 빨간 두건 테크닉
미끼를 던진 다음 집중적으로 설득 공세를 편다 _ 미끼낚시 테크닉·대어낚시 테크닉
7. 설득력을 높이는 6단계
외부 환경을 정비한다
자신을 연출한다
상대를 안다
설득력을 행사한다
설득을 강화한다
설득 효과를 분석한다
8. 설득·교섭 테크닉 자기 진단 테스트
테스트 1 ― 신규 고객을 개척하다
테스트 2 ― 시기적으로 적절하지 않다며 거절당하다
테스트 3 ― 결론 내리기를 망설이다
테스트 4 ― 기존고객을 유지하다
테스트 5 ― 실패의 극복을 통해 새로운 계약을 성사시키다
테스트 6 ― 인간관계가 서투른 회의적인 성격의 소유자를 설득하다
테스트 7 ― 중고차를 목표가격으로 사들이다
해답
총정리
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