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    카운슬러 세일즈

    카운슬러 세일즈

    • 래리윌슨 저
    • 최기철 역
    • 청년정신
    • 2006년 06월 23일
    • 정가
      12,000원
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    240쪽 사이즈 정보 준비중 양장본

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    이 책은

    포천지 선정 500대 기업들이 활용하는 카운슬러 세일즈. 최고의 세일즈 비법을 공개한다. 고객이 원하는 것이 무엇인지, 또 문제점이 무엇인지 알아내어 해결해주는 세일즈야말로 진정한 ‘윈윈 셀링’이다. 저자 자신이 최고의 세일즈맨이기도 했기에, 어떤 상황에서도 팔 수 있는 세일즈 비법을 술술 풀어 내고 있다.

    저자 소개

    래리윌슨

    지은이 : 래리 윌슨 (Larry Wilson)
    경영 컨설턴트이자 인재 능력 개발 전문가. 1965년 교육기관 '윌슨 러닝사'를 설립했으며, 1982년 윌슨 러닝사의 회장을 사임하고, 인재양성전문기관 '페코스리버 러닝센터'를 창설하여 현재 세일즈맨 교육, 리더십 훈련 등의 분야에서 활동하고 있다. 지은 책으로 <1분간 세일즈맨>,
    <세일즈 혁명>
    등이 있다.  


    옮긴이 : 최기철
    한국외국어대학교 통역대학원 한영과를 졸업했고, 고려대학교 경영대학원에서 마케팅을 수료했다. 서울시 의전통역관, 문화방송 동시 통역사, 안양대 겸임 교수, 배화여대 영어통번역과 교수를 역임하였다. 역서로는 『나는 왜 루이비통을 불태웠는가?』, 『럭셔리 신드롬』, 『롱거버거 스토리』 등이 있다.  

    목차

    chapter 1 자신이 하는 일에 애정을 가진다 - 카운슬러 마인드를 가진 세일즈맨
    성취감을 수반하는 성과
    구매자로 하여금 득을 보게 하라
    한 단계 발전한 카운슬러 세일즈
    카운슬러 세일즈가 만족감을 주는 이유
    윈윈의 진정한 해결책

    chapter 2 신뢰관계 형성하기 - 고객의 불신을 극복하는 방법
    시간과 경계심, 신뢰감의 상관관계
    잠재고객의 경계심을 해소하라
    3P로 의도가 좋음을 입증하라
    벤 더피처럼 공감대를 형성하라
    신뢰 향상에 도움이 되는 9가지 방법들

    chapter 3 고객 니드 파악 및 문제의식 공유하기 - 고객이 원하는 것과 문제점을 찾아내는 방법
    카운슬러 셀링 시대의 고객 니드와 문제점
    황금률을 개정하라
    자각하지 못한 고객 니드를 깨우쳐라
    현실과 이상 사이의 간격을 메워라
    제대로 질문하라
    귀가 둘이고 입이 하나인 이유
    구매에 영향을 미치는 사람들을 소홀히 대하지 말라
    절대 하면 안 되는 3가지 태도
    구매동기를 파악하라
    판매를 결정짓는 요인들

    chapter 4 설득하기 - 설득.솔루션 제안.클로징하는 방법
    설득의 기초
    세일즈 솔루션 제안 기술
    세일즈를 완성 짓는 클로징 방식
    복잡 미묘한 반대에 대처하는 기술

    chapter 5 뒤받쳐주기 - 불만을 없애 고객 만족도를 높이는 방법
    급할 게 없다는 고객의 태도
    무관심한 상태
    확실하게 뒤받쳐주는 네 기둥
    전문성과 인맥을 활용해 판매한 사례

    chapter 6 어떤 상황에서도 파는 데 자신 있다 - 실전에 강한 카운슬러 세일즈
    단지 고객이 가격만 비교하려고 한다
    고객에게 이용당하는 느낌이다
    비영리 조직이라 서비스나 제품의 가격이 너무 낮다
    문지기가 가로막는다
    잠재고객이 쓸 수 있는 예산이 갑자기 깎였다
    여러분 회사가 조만간 없어질지도 모른다
    구매 위원회 결정에 따라 판매가 이루어진다
    잠재고객이 입찰 참가자를 제한한다
    잠재고객 회사의 최고 경영자가 자기 친구에게 발주하려고 한다
    사양 산업 쪽의 기업들을 상대로 영업하고 있다
    난생처음 외국에서 판매하게 되었다

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