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프라이빗뱅커의고객창조마케팅
- 서태호 저
- 더난출판
- 2007년 07월 19일
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ISBN: 9788984053892
275쪽
152 x 223 (㎜)
지금 이책은
- 판매지수 : 410
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책 소개
이 책은
별책부록으로 제공되는 고객별 맞춤 마케팅 방법은 물론이고, 고객이 PB를 선택할 때 무엇을 가장 중시하는지 알려준다. 금융영업을 하는 모든 사람들에게 권한다.
저자 소개
지은이 : 서태호
경북대학교에서 경영학 석사학위를 취득했다. 공군에서 통역장교로 복무한 후, 기업은행, 한국투자증권(구 동원증권)을 거쳐 삼성증권에서 프라이빗 뱅커, 영업지원팀. 인재개발부서장을 지낸 후 인사부서장으로 근무하고 있다. 삼성증권의 투자자 교육 프로그램인 ‘행복투자교실’ 강사 및 계명문화대학 겸임교수를 역임했고, 한국증권업협회 투자자 교육자문위원, 한국FP협회 강사로 활동하고 있다. 또한 골드만삭스, 메릴린치, 노무라증권 등 세계 일류 금융기관을 벤치마킹하여 선진 PB 비즈니스를 연구하고 최고의 PB를 육성하기 위해 노력하고 있다.
책 속에서
고객을 중심으로 생각하자는 뜻에서 생겨난 슬로건들이 있다. 고객 제일주의, 고객감동, 고객은 왕이라는 말들이다. 어쩌면 ‘그걸 누가 몰라?’ 하고 되물을지도 모른다. 하지만 고객을 사랑하는 것이 영업활동에 왜 중요하고 그걸 어떻게 접목하는지 묻는다면 어깨를 으쓱하며 고개를 가로저을 것이다.
왜 고객을 사랑해야 할까? 단지 내가 파는 상품을 사는 사람이기에 중요할까? 물론 그런 측면도 있다. 하지만 그게 다는 아니다. 고객은 단순히 무언가를 사는 소비자의 역할만 하는 게 아니다. 영업의 모든 활동은 고객으로부터 시작되고 고객으로 완료되기 때문에 중요한 것이다. _p.17~18
지속적인 상담과 거래를 통해 영업인들은 고객의 여러 가지 사항을 자연스럽게 공유하게 된다. 당연히 둘만의 비밀이 생기거나 고객의 입장에서는 알려지기 꺼리는 정보도 알게 된다. 그럴 때 고객이 최적의 의사결정을 할 수 있도록 도와주는 당신은 고객의 다양한 비밀에 대해 침묵해야 한다. 심지어 고객의 가족에게 얘기하는 것도 고객과의 단계가 단절되는 계기가 될 수 있다. _p.36
다양한 고객과 상담하면서 처음에는 나름대로 고객의 유형을 정해놓고 투자상품을 권했다. 나아가 많은 노년층과 장년층에게는 안정적인 채권형 상품, 젊은 고객에게는 다소 공격적인 주식형 펀드, 그리고 주식 경험이 많은 고객에게는 주식 직접매매거래, 주부들에게는 절세형 상품 등으로 구분하여 상담을 진행했다. 하지만 이러한 구분과 상담이 하나의 고정관념에 불과하다는 것을 알게 되었다. 고객은 역량 있는 금융영업인의 상담에 따라 자신의 금융 상황에 맞는 다양한 투자를 선택할 수 있다. _p.69
왜 고객을 사랑해야 할까? 단지 내가 파는 상품을 사는 사람이기에 중요할까? 물론 그런 측면도 있다. 하지만 그게 다는 아니다. 고객은 단순히 무언가를 사는 소비자의 역할만 하는 게 아니다. 영업의 모든 활동은 고객으로부터 시작되고 고객으로 완료되기 때문에 중요한 것이다. _p.17~18
지속적인 상담과 거래를 통해 영업인들은 고객의 여러 가지 사항을 자연스럽게 공유하게 된다. 당연히 둘만의 비밀이 생기거나 고객의 입장에서는 알려지기 꺼리는 정보도 알게 된다. 그럴 때 고객이 최적의 의사결정을 할 수 있도록 도와주는 당신은 고객의 다양한 비밀에 대해 침묵해야 한다. 심지어 고객의 가족에게 얘기하는 것도 고객과의 단계가 단절되는 계기가 될 수 있다. _p.36
다양한 고객과 상담하면서 처음에는 나름대로 고객의 유형을 정해놓고 투자상품을 권했다. 나아가 많은 노년층과 장년층에게는 안정적인 채권형 상품, 젊은 고객에게는 다소 공격적인 주식형 펀드, 그리고 주식 경험이 많은 고객에게는 주식 직접매매거래, 주부들에게는 절세형 상품 등으로 구분하여 상담을 진행했다. 하지만 이러한 구분과 상담이 하나의 고정관념에 불과하다는 것을 알게 되었다. 고객은 역량 있는 금융영업인의 상담에 따라 자신의 금융 상황에 맞는 다양한 투자를 선택할 수 있다. _p.69
목차
1. 신뢰와 통하라
상품을 팔지 마라
종이 한 장에도 살을 벤다
제일 먼저 당신이 생각나게 하라
기본을 먼저 생각하라
고객의 비밀은 무덤까지 가져가라
21세기 찰리 채플린이 되어라
따로 또 같이
상생의 원리를 기억하라
작은 것이 아름답다
2. 지혜와 통하라
조언자형 리더가 되어라
작두로 밀짚을 자르다
음료수는 음료수가 아니다
위기는 기회다
작은 것이 공든 탑을 무너뜨린다
눈과 귀를 사로잡아라
무엇이 윈윈인가
실패는 성공으로 가는 정거장
자기성찰의 시간을 가져라
첨단의 시대, 디지털 유목민
다양한 문화 매체를 활용하라
코드를 읽어라
보랏빛 소를 준비하라
당신의 존재를 알려라
훌륭한 리더는 위기를 두려워하지 않는다
아스피린이 아닌 자동차를 팔아라
아이디어가 고객을 만든다
3. 긍정과 통하라
다이너마이트는 다이너마이트다
행복을 전하는 메신저
기회는 준비된 사람에게만 온다
마음이 담긴 선물을 준비하라
고객은 언제나 옳다
고객이 진짜로 원하는 것을 찾아라
고객은 칭찬을 기다린다
고개 들어 하늘을 보라
난을 키우는 마음으로
전화위복
모두가 스승이다
눈과 귀를 열고서
냉정과 배려 사이
4. 열정과 통하라
수저를 들기 전에
나의 고객은 누구인가
행복해지고 싶다면 거울을 보라
훈련은 실전처럼, 실전은 훈련처럼
고객은 직접 만나라
일과 생활의 균형을 잡아라
단순함의 미학
성공의 베이스캠프를 높여라
거침없이 파이팅
무엇을 준비할 것인가
5. 시간과 통하라
마음이 열리는 시간
봄, 여름, 가을, 그리고 겨울
내 머릿속의 시계
메모만이 살 길이다
신호등 앞에서
주말이 내게로 온다
인생엔 리허설이 없다
상품을 팔지 마라
종이 한 장에도 살을 벤다
제일 먼저 당신이 생각나게 하라
기본을 먼저 생각하라
고객의 비밀은 무덤까지 가져가라
21세기 찰리 채플린이 되어라
따로 또 같이
상생의 원리를 기억하라
작은 것이 아름답다
2. 지혜와 통하라
조언자형 리더가 되어라
작두로 밀짚을 자르다
음료수는 음료수가 아니다
위기는 기회다
작은 것이 공든 탑을 무너뜨린다
눈과 귀를 사로잡아라
무엇이 윈윈인가
실패는 성공으로 가는 정거장
자기성찰의 시간을 가져라
첨단의 시대, 디지털 유목민
다양한 문화 매체를 활용하라
코드를 읽어라
보랏빛 소를 준비하라
당신의 존재를 알려라
훌륭한 리더는 위기를 두려워하지 않는다
아스피린이 아닌 자동차를 팔아라
아이디어가 고객을 만든다
3. 긍정과 통하라
다이너마이트는 다이너마이트다
행복을 전하는 메신저
기회는 준비된 사람에게만 온다
마음이 담긴 선물을 준비하라
고객은 언제나 옳다
고객이 진짜로 원하는 것을 찾아라
고객은 칭찬을 기다린다
고개 들어 하늘을 보라
난을 키우는 마음으로
전화위복
모두가 스승이다
눈과 귀를 열고서
냉정과 배려 사이
4. 열정과 통하라
수저를 들기 전에
나의 고객은 누구인가
행복해지고 싶다면 거울을 보라
훈련은 실전처럼, 실전은 훈련처럼
고객은 직접 만나라
일과 생활의 균형을 잡아라
단순함의 미학
성공의 베이스캠프를 높여라
거침없이 파이팅
무엇을 준비할 것인가
5. 시간과 통하라
마음이 열리는 시간
봄, 여름, 가을, 그리고 겨울
내 머릿속의 시계
메모만이 살 길이다
신호등 앞에서
주말이 내게로 온다
인생엔 리허설이 없다
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