세상은 나를 위해 돈을 들여 실험해 준다.‘마케팅’이라는 말을 들으면 무엇이 떠오르는가. 마케팅을 시장 조사, 판매 전략, 고객 만족 등 흔히 듣는 개념 정도로 생각해서는 절대 안 된다. 마케팅을 제대로 이해한다면 회사의 운명을 바꿀 수 있다. 경영자, 특히 중소기업의 사장들이 가장 힘들어하는 부분이 바로 이 마케팅이다. 마케팅은 한마디로 “돈을 버는 시스템” “물건이 잘 팔리는 시스템”을 만드는 전략이다. 이것을 반드시 기억하라.
- 머리말 중에서

출판사 서평
열심히 하는데 왜 안 될까? 단지 열심히만 하고 있으니까!
대부분 회사가 일을 열심히 하다 보면 언젠간 좋은 결과가 있으리라 믿으며 노력한다. 성실한 노력은 좋지만 이것만으로는 부족하다. 누가 하?든 잘 돌아가게 시스템을 만드는 것이 바로 마케팅이다. 마케팅을 시장조사, 판매전략, 고객만족 정도로만 생각해서는 안 된다. 마케팅은 ‘돈 버는 시스템’, ‘물건이 잘 팔리는 시스템’을 만드는 전략이다. 일본 최고 경영 컨설턴트 이시하라 아키라의 『성장하는 회사는 이유가 있다』는 잘되는 회사의 돈 버는 시스템, 마케팅 원리를 파헤친다.
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열심히 하는데 왜 안 될까? 단지 열심히만 하고 있으니까!
대부분 회사가 일을 열심히 하다 보면 언젠간 좋은 결과가 있으리라 믿으며 노력한다. 성실한 노력은 좋지만 이것만으로는 부족하다. 누가 하든 잘 돌아가게 시스템을 만드는 것이 바로 마케팅이다. 마케팅을 시장조사, 판매전략, 고객만족 정도로만 생각해서는 안 된다. 마케팅은 ‘돈 버는 시스템’, ‘물건이 잘 팔리는 시스템’을 만드는 전략이다. 일본 최고 경영 컨설턴트 이시하라 아키라의 『성장하는 회사는 이유가 있다』는 잘되는 회사의 돈 버는 시스템, 마케팅 원리를 파헤친다.
꾸준히 열심히는 하는데 왜 잘되지 않을까? 단지 열심히만 하고 있기 때문에!
대부분의 회사가 눈앞의 일을 열심히 하다 보면 언젠가는 좋은 결과가 나타나리라 믿으며 열심히 노력한다. 성실한 노력만큼 좋은 것은 없지만 이것만으로는 부족하다. 누가 어떻게 하든 반드시 일이 잘 돌아가게끔 시스템을 만드는 것이 바로 마케팅이다. 마케팅을 시장 조사, 판매 전략, 고객 만족 정도로만 생각해서는 안 된다. 마케팅은 바로 ‘돈 버는 시스템’, ‘물건이 잘 팔리는 시스템’을 만드는 전략이다. 일본 최고의 경영 컨설턴트 이시하라 아키라의 『성장하는 회사는 이유가 있다』는 잘되는 회사의 돈을 버는 시스템, 마케팅 원리를 파헤친다.
일본 최고의 경영 컨설턴트에게 듣는 기적의 마케팅 비법
이시하라 아키라는 SMI(1960년 설립된 이후 약 60여 개국에서 활동하며 여러 분야에서 특별한 성공 사례를 만들어 내고 있는 세계 최고의 능력 개발 조직)의 회원으로, 1989년 가장 우수한 성과를 발휘한 영업인에게 수여하는 ‘세일즈 매니저 세계 대상’을 수상하였고, 세일즈 개인 부문에서도 세계 약 6만여 명의 세일즈맨 가운데 최고 성적을 거둔 명실상부한 톱 세일즈 매니저이다. 이 책은 저자가 20여 년 동안 세일즈 매니저와 경영 컨설턴트로 일하며 알게 된 성공한 회사들의 비법을 이야기하고 있다.
“우리 회사는 돈을 벌 수밖에 없어요!”
무한 경쟁의 시대인 21세기에 살아남으려는 기업들에게 ‘마케팅’은 중요한 화두이다. 경제 성장은 둔화되고 생산은 넘쳐 나고 소비는 줄어드는 때에, 마케팅의 중요성이 더더욱 크다. 하지만 대부분 이를 제대로 이해하지 못하고 있다. ‘마케팅’의 중요성을 외치고 신선한 마케팅 기법이 있다고 말하지만 제대로 실행하는 회사는 드물다.
잘나가는 회사들은 ‘돈을 버는 시스템’을 제대로 구축하고 있으며 구성원 모두 그 시스템의 존재 이유를 알고 있으며, 특유의 방법으로 마케팅을 하고 있었다. 그 회사들의 기법만 제대로 알고 응용한다면 누구나 돈을 벌 수 있다.
저자는 “어떻게 하면 물건을 잘 팔 수 있을까?”, “회사가 발전하려면 어떻게 해야 할까?”, “돈을 벌려면 어떻게 해야 하는가?”에 관한 답을 지금까지 컨설팅해 온 기업의 사례를 들어 설명하고 있다. 일반 회사의 사장, 창업을 준비하는 사람들뿐 아니라 마케팅을 담당하는 일반 사원들 또한 이 책을 통해 회사의 수익 구조를 변화시킬 실마리를 찾을 수 있을 것이다.
성공을 위한 이시하라 식 필승 마케팅 비결
“잘되는 이유를 분석하고 시스템을 구축하라”
성공을 위한 힌트는 한 걸음만 밖으로 나가 보면 여기저기 굴러다닐 정도로 많다. 다른 사람들이 지금 하는 일에 조금만 관심을 두면, 성공 법칙을 찾아낼 수 있다. 저자가 제시하는 원리들은 회사의 변혁을 가져 올 수 있는 큰 방법에서부터 사소하다고 생각해 놓치기 쉬운 것, 일하는 태도를 바꿔 줄 삶의 진리들로서, 별 어려움 없이 조금만 노력하면 실천할 수 있는 것들이다.
싫은 손님과는 거래를 끊어라
이시하라는 경영자들이 “지금 당장 이익을 올리고 싶은데 무슨 일부터 해야 할까요?”라고 물으면, “싫은 손님과 거래하는 것부터 끊으세요”라고 조언한다. 경영이라는 것은 경영자와 고객의 마음이 잘 맞아 좋은 관계로 발전해야 이익이 만들어진다. 지금 당장 경영 상태가 좋지 않다고 ‘할 수 없지, 이 녀석이라도 상대할 수밖에’라는 생각에 싫은 손님도 받게 되면 절대 이익이 발생할 리 없다. 싫은 손님은 싸움을 해서라도 거절하고, 공백이 생긴 그 자리는 다른 손님으로 채우고 그 손님과 좋은 관계를 유지하면 된다.
싸다고 광고하면 정말 골치 아픈 싼 손님만 모인다
빠른 시간 안에 손님을 모으기 위해 할인 행사 등을 실시하는 경우가 있는데, 이는 역효과를 만들어 낼 수 있으니 주의해야 한다. 물건을 “싸게 판다”는 사실을 너무 강조하다 보면, 그에 어울리는 싼 손님만 몰려들어 비싼 물건은 영영 팔 수 없게 되는 경우가 발생한다. 비싼 물건 1개를 파는 것과 싼 물건 10개를 파는 것 중 어느 쪽이 이익인가를 생각해 본다면 이에 대한 답은 쉽게 나온다. 물건을 팔 때는 자신의 회사 상품의 이미지를 꾸준히 알려, 그에 어울리는 고객이 찾아오게 만드는 것이 중요하다. ‘에르메스’나 ‘루이비통’처럼 비싸도 구입할 의향이 있는 손님만 찾아오라는 메시지가 잘 전달되면, 회사 이미지도 올라가고 이익도 엄청나게 올릴 수 있다.
개성이 넘치는 회사가 훌륭한 회사다
강한 조직이 되려면 똑똑한 인재, 참신한 아이디어, 강한 리더십 등 중요한 것들은 많다. 하지만 모든 사원이 리더가 된다거나 모든 사원이 똑같은 생각을 할 수는 없다. 생활 방식과 사고방식이 조금씩 다르더라도 그사이에서 조화를 이룰 수 있어야 회사는 발전한다는 것이다. 마케팅은 제품을 파는 데만 머물지 않는다. 제품을 효율적으로 판매할 수 있는 시스템은 직원들 간의 관계를 원만하게 만드는 것도 포함된다. 부하의 자산 상태까지도 상사의 책임이라고 말하는 저자는 직원이 안정된 환경에서 일할 수 있도록 만들어 주는 것 역시 마케팅의 한 부분이라고 역설한다. 홍보나 영업 등에만 국한된 것이 아니라 제품의 개발과 인력 관리, 작업 환경 등 회사의 전반적인 시스템을 안정적으로 구축하는 것이 훌륭한 마케팅을 만들어 낸다는 것이다.
더불어 이 책은 가망 고객 확보, 후속 조치, 고객 모집 방법 등 고객의 마음을 움직여 어떻게 상품을 판매할 수 있는가 대해 명쾌한 답변을 제시한다. 또 강한 회사를 만들기 위해 사장들이 돈을 어떻게 관리해야 하는가, 회의는 어떤 식으로 진행해야 하는가, 사원들의 능력은 어떻게 끌어올려야 하는가에 관한 경영의 원칙들도 제시하고 있다. 이시하라가 제시하는 방법들은 모두 단순한 이론이 아니라 현장 경험을 통해 얻은 것이라는 점에서 지금 당장 실천 가능하다. 이러한 방법들을 상황에 맞게 응용하면 놀라운 경험을 하게 될 것이다.

목차
Chapter1 성장하는 회사에는 이유가 있다
01 세상은 나를 위해 존재한다
02 싫은 손님과는 거래를 끊어라
03 우리 회사는 돈을 벌 수밖에 없다
04 다른 업종에서 힌트를 찾아라
05 목표는 적당히 세울수록 좋다
06 성공은 성실한 노력과 우연에서 온다
07 고객의 기쁨이 곧 나의 기쁨이다
08 더 나은 제품을 만들어라
09 슬로건을 이용하라
10 유머로 목표를 달성하라
11 돈이 잘 벌린다는 말을 많이 하자
12 성공담보다는 실패담에 주목하라
13 잠든 아이는 깨우지 마라
Chapter2 싸다고 광고하면 싼 손님만 모인다
14 이시하라 식 필승 마케팅 비결
15 고객은 회사의 밥줄이다
16 마켓을 한정하지 마라
17 단골 가게의 변화에 주목하라
18 우리 회사의 가망 고객은 누구인가
19 싸다고 광고하면 싼 손님만 모인다
20 영업은 고객과 만나지 않을 때가 더 중요하다
21 고객은 여유 있게 대하라
22 고객 관리는 연애하듯이 하라
23 고객에게 먼저 다가서라
24 고객의 기억력을 믿지 마라
25 이익은 어떻게 나는가
Chapter3 상품이 좋다고 무조건 팔리는 것은 아니다
26 잘 팔리는 물건은 따로 있다
27 상품 이름이 판매를 좌우한다
28 유행을 무조건 따르지 마라
29 마법의 문구를 만들어라
30 어떤 판매 전략이냐가 중요하다
31 마음을 움직이는 마케팅 전략
32 단 한 건의 주문도 무시하지 마라
33 업계를 제패하려면 장벽을 만들어라
34 고객의 우측 뇌를 자극하라
Chapter4 우리 모두 리더가 될 수 있다
35 사장이 바뀌어도 회사 주가는 불변
36 돈을 벌었다고 무조건 소비하지 마라
37 돈을 번 후 성격을 고쳐도 늦지 않다
38 돈이 인격을 대변한다
39 부하의 자산 상태는 모두 상사의 책임이다
40 돈에도 성격이 있다
41 회사에 문제가 있는 것이 좋다
42 개성이 넘치는 회사가 훌륭한 회사다
43 모두 리더가 될 수 있다
44 사장은 부드러운 카리스마를 갖춰야 한다
45 사원의 능력을 최대한 끌어올려라
46 체험만큼 좋은 것은 없다
47 세상은 모두 연결되어 있다
48 같은 말을 400번은 해야 사고가 전환된다
49 사원들의 감수성을 키워 주어라
50 프로가 되어라