출판사 서평
세계 최고의 기업에서 검증된 영업 로드맵!
경영 분야의 세계적인 베스트셀러 작가이자 영업 컨설턴트인 릭 페이지가 영업의 고전이라 불러도 좋을 (원서명: Make Winning A Habit)를 출간하였다. 저?자는 이 책에서 50여 개 국가, 상위 300개 이상 회사의 영업 조직과 일한 경험을 토대로 전 세계 영업사원들에게 성공적인 영업이란 무엇이며, 어떻게 해야 마케팅 경쟁에서 승리할 수 있는지, 또한 올바른 영업 습관을 기를 수 있는지를 보여주고 있다.
영업 현장은 언제나 최대의 난제를 가진 전쟁터와 같다. 이제는...
세계 최고의 기업에서 검증된 영업 로드맵!
경영 분야의 세계적인 베스트셀러 작가이자 영업 컨설턴트인 릭 페이지가 영업의 고전이라 불러도 좋을 (원서명: Make Winning A Habit)를 출간하였다. 저자는 이 책에서 50여 개 국가, 상위 300개 이상 회사의 영업 조직과 일한 경험을 토대로 전 세계 영업사원들에게 성공적인 영업이란 무엇이며, 어떻게 해야 마케팅 경쟁에서 승리할 수 있는지, 또한 올바른 영업 습관을 기를 수 있는지를 보여주고 있다.
영업 현장은 언제나 최대의 난제를 가진 전쟁터와 같다. 이제는 제품의 우수성만으로는 경쟁에서 살아남기 힘들기 때문에 회사의 영업 인력은 탁월한 예측 능력을 발휘하여 시장의 한계를 끊임없이 돌파해야 한다. 이를 위해서는 탄탄한 영업의 기본기와 정확한 영업 대상 파악 능력, 메시지의 강력한 전달과 이를 실행할 수 있는 차별화된 영업력이 절대적으로 필요하다. 이러한 영업 인력의 ‘영업 파워’만이 회사의 이익에 지속적으로 영향을 줄 수 있다.
이 책은 영업자가 스스로 자신의 가능성을 깨닫고, 치열한 영업의 세계를 파악할 수 있도록 자신과 조직을 평가할 수 있는 구체적인 방법을 제시한다. 또한 영업직 부하직원들의 고충을 파악하고 각각의 조직이 완벽한 영업팀으로 변할 수 있도록 섬세하게 코치하고 있다.
그동안 많은 영업 관리자들은 영업자를 교육하는 방법과 영업 관리시스템을 어떻게 고수해야 하는지에 대한 해답을 찾지 못하고 어려움을 겪었다. 저자는 이에 대한 해결책으로 문제를 인식하는 것만으로는 경쟁적 우위를 차지할 수 없으며 반드시 훈련과 실행 과정이 뒷받침되어야 한다고 말한다. 또한 를 통해 세계 유수의 회사들이 각 분야의 경쟁에서 우위를 차지할 수 있었던 방법을 실행과 훈련 중심으로 각각의 단계에 맞게 가르쳐 준다.
는 재능(Talent), 기술(Technique), 팀워크(Teamwork), 관리 시스템(Technology), 신뢰(Trust) 등 5가지 요소가 충분히 발달되고 통합될 때, 모든 산업에 걸쳐 수많은 고객을 얻을 수 있는 습관이 생겨난다고 제시한다. 사실 개인이 긍정적인 습관 하나를 형성하는 것만 해도 20여 일이 걸린다. 더구나 조직이 하나의 습관을 형성하는 데는 2년 동안의 지속적인 강화 과정이 필요하다. 그만큼 조직적으로 영업자의 “성공하는 습관”을 길들이는 것이 어렵다는 것인데, 저자는 자신이 알고 지내는 세계 일류 기업들과 수많은 정보를 공유하면서, 그중 최고의 성공하는 습관 기르기의 방법을 엄선하여 설명하고 있다. 그 내용 하나하나가 그동안 저자가 온몸으로 체험한 구체적인 사례들이어서 생기 넘치게 독자에게 다가선다.
사실 영업의 세계는 간단해 보이지만 안으로 들어갈수록 굉장히 복잡하고 광범위하다. 저자는 이런 복잡한 영업 세계에 대책 없이 무턱대고 뛰어들지 말라고 충고한다. 만만하게 보고 준비 없이 뛰어들었다가는 100이면 100, 실패의 쓴잔을 마시게 된다고 한다. 는 또한 실패와 성공의 길을 걸었던 세계 유수의 영업자들의 다양한 사례와 적절한 정보를 최대한 정확하게 제공해 주고 있다.
누구나 경쟁에서 우위를 차지하고 싶어 한다. 하지만 그렇다고 모두가 우위를 차지할 수는 없다. 따라서 발전을 위해선 변화가 필요하며 그 변화를 위한 노력의 과정은 지속적이어야 한다는 것이 저자의 생각이다. 누구나 변화는 필요하다고 생각하지만, ‘그것을 어떻게 행동으로 옮길 것인가? 그 기준을 어떻게 잡아야 하며 내가 하는 행동이 과연 옳은 것인가?’가 문제다. 이것은 혼자서는 결코 어려운 일이며 팀이 함께 협력해야 하고 그런 팀을 코치해 주는 우수한 리더가 있어야 한다. 덧붙여 또 한 가지 중요한 포인트인 영업 세계에서의 대인관계 형성과 유지방법까지 확실히 가르쳐 주고 있다. 에 실린 ‘확실히 강력해지고 절대로 지지 않는’ 이 모든 영업 기술은 영업 세계에 뛰어들려는 사람들에게 특별한 자신감을 부여해 줄 것으로 확신한다.
-주요 내용
상위 1% 영업 천재들은 어떻게 영업 파워를 키웠는가?
오늘날처럼 경쟁적인 영업 환경 속에서는 자신에게 부여된 할당량을 채우는 것만으로는 충분하지 않다. 경쟁에서 우위를 차지하고 영업사원으로서의 참된 가능성을 찾을 수 있는 전략적 청사진이 필요하다.
그렇다면 회사의 고위 간부들이 영업사원들을 고무시키는 보편적인 방법에는 어떤 것이 있을까? 단순한 방법으로는 압박을 가하거나 예상 목표치를 제출하도록 강요하거나 격려의 말이나 금전적인 동기 부여가 있을 수 있다. 그리고 실제로 많은 관리자들이 이런 수단을 사용하고 있다. 하지만 뛰어난 관리자들은 뭔가 조금 다르다. 이 책을 통해 저자는 뛰어난 관리자들이 어떤 방법을 사용하여 영업사원의 능력을 끌어올리고 그 과정에서 현재의 영업 방식과 많은 사람들이 성공을 거둔 영업 방식 및 비즈니스에 가장 잘 활용된 영업 방식 등을 보여준다. 그리고 그것들 중 지금 당장 필요한 영업 방식을 어떻게 제도화할 것인지에 대해서도 살펴보고 있다.
먼저 영업 담당자들이 현장에서 느끼는 고충과 비즈니스에서 살아남는 법의 예를 들어보자. 저자는 영업 담당자들의 고충을 다음과 같이 정리한다. 불분명한 영업 수행 절차, 예측 능력의 부재, 낮은 판매량, 차별화 부족, 판에 박은 가격 설정, 영업 타깃의 불명확, 부적절한 팀 판매, 일관성 없는 판매 원칙 등이다. 이러한 영업 현장의 고충을 극복하기 위한 저자의 단계별 제안은 선명하면서도 친절하다.
저자는 현장의 고충과 해결 방식을 언급한 이후, 실력과 가능성을 겸비한 A급 사원들을 고용하기 위한 단계별 테스트는 어떻게 할 것인지, 전략적인 고객(기업고객, 로열층 고객 등)의 관리와 수익을 극대화하고 관계를 어떻게 향상시킬 수 있을지, 잘못된 개인의 영업 습관을 성공하는 영업 습관으로 바꾸는 방법은 무엇인지를 실감나게 그려나간다. 이런 식의 단계별 실천 목록은 어쩌면 독자들이 쉽게 보지 못했던 것이어서 낯설게 느껴질지도 모른다. 하지만 영업 현장의 본질적인 문제로 들어가 영업자들에게 실질적인 도움을 주기 위한 저자의 제안과 평가 내용을 눈여겨본다면 어느덧 자신도 모르게 영업 파워가 올라감을 느낄 수 있을 것이다.
영업 효율성과 조직에 대한 냉정한 평가표!
이 책은 또한 영업 효율성을 구성하는 보편적인 요소들과 이것이 에 어떻게 적용되는지를 보여주고 있다. 이를 통해 세계 일류기업으로부터 입수한 최상의 업무 처리 방식과 성공을 위한 영업 습관을 정리하였다.
이를 위해 는 영업 관리자들이 조직과 영업자의 강점과 약점을 평가하기 위한 전반적인 조직평가 채점표를 수록하여 꼼꼼히 분석 평가하도록 하고 있다. 이를 적절히 활용한다면 그동안 왜 자신의 조직이 실패하고, 성공하는지, 개선의 방법은 무엇인지에 대해 최대한 빠르게 피드백 받을 수 있다고 저자는 장담한다. 그러면서 다음과 같이 “성공을 위한 5가지 비즈니스 습관”을 반드시 익히라고 말한다.
첫째, 영업 습관 채점표를 통해 조직을 평가하고 영업적 노력이 실제로 경쟁에서 얼마만큼 효과가 있는지 판단하라.
둘째, 개인이 영업에서 무엇을 수행하는지 인식하고, 조직이 수행하는 방법과 어느 정도 차이가 있는지 파악하라.
셋째, 지속적인 영업 우위를 차지하기 위하여 새로운 영업 판단 기준들의 피드백 시스템을 만들어라.
넷째, 효율적인 코칭과 전략회의를 통해 스스로를 강화시켜라.
다섯째, 정확하고 보다 나은 코칭을 위해 영업 방법과 예측 시스템을 통합하라.

목차
감사의 말
들어가기 전에 - 영업 인력이 성공의 열쇠다
CHAPTER 1 영업 관리자들의 취약점
우리는 어느 정도까지 잘해야 하는가
영업 관리자들이 느끼는 12가지 고충
판매를 위한 가장 좋은 실행 방법
과거 40년 간 영업 수행 과정의 발전
CHAPTER 2 영구적인 경쟁 우위로 가는 길
비전이 없으면 사람들이 떠난다
변화를 위한 시간 벌기
우선순위 정하기
영업 활동 변화를 위한 8단계 법칙
우리는 지금 어디에 있는가?｜관리자 먼저 시작하라
당신만의 영업주기를 확립하라｜자신에 대해 뭐라고 말하는가?
영업 하부조직을 정렬하라｜적절한 실행 기술 교육이 필요하다
자동화보다는 과정을 명확히 밝혀라｜변화는 계속되어야 한다
CHAPTER 3 최상의 영업 효율성 찾기
영업 효율성을 높이는 최상의 수단 : 변화의 5T
재능｜판매 기법｜팀 워크｜영업 관리 시스템｜신뢰
영업 전략의 4단계
업종과 시장｜고객 관리｜기회 관리｜개인 전략
*영업 효율성 채점표
CHAPTER 4 최상의 영업 수단, 재능
실패를 부르는 계획
한발 앞서 고용하라
인력 풀을 만들어라｜최고의 스카우터를 채용하라
한 번에 2가지 문제를 해결하라
성공을 위한 청사진
유능한 사원으로 구성된 성공한 팀
잘못된 고용의 대가
앞을 내다보는 방법｜최상의 영업주기 모델
영업 지원자에게 적합한 질문들｜훌륭한 영업사원의 자질
성공적인 고용에 대한 10P 법칙
개인적인 책임감｜목적｜원칙｜계획｜준비｜열정｜실행｜성격
실용적인 지능｜인내｜면접부터 실행 관리까지
*재능 채점표
CHAPTER 5 실전을 치르기 위한 준비, 기술
R.A.D.A.R. : 기회 관리의 6P 원칙
T.E.A.M : 고객관리를 위한 8가지 요소
침투｜입증｜평가｜광고｜협력｜강화｜지배｜접목
개선과 진보
코칭: 조직적인 영업 교육 방법｜경제가 영업 방식 및 인력 풀에 미치는 영향
변화하는 영업 방식｜상품 조달의 힘｜가치에 따른 고객 분류
투자수익률이 전부는 아니다｜관계 역시 전부가 아니다
영업주기를 명확히 하라
영업주기에서 성공 비전 찾기
영업 예측은 이제 전략이다
예측이 어려운 이유｜영업 과정을 예측 시스템에 결합하라
예측 시스템과 인터넷의 통합
*기술 채점표
CHAPTER 6 게임의 승패를 결정짓는 팀워크
팀 단위 영업
팀워크와 커뮤니케이션｜팀 영업의 능력 있는 리더
재무 관리의 중요성
시간과 자원 투자에 앞선 전략회의
베테랑에게도 코치가 필요하다｜영업 관리자의 코칭방법
코칭의 가장 큰 문제점｜사전 준비된 전략회의를 하라
팀워크에 해가 되는 것들
*팀워크 채점표
CHAPTER 7 효과적인 고객관리를 위한 영업 관리 시스템
CRM시스템이란 어떤 것인가?
CRM을 통한 비용 절감 관리
현장 영업력의 필요성
영업사원 개인을 위한 관리 시스템 도구
네트워크 관리 수단
영업 관리 시스템을 활용한 기회 관리 코칭
지도력 체크리스트｜예측 능력 체크리스트｜경쟁평가｜가치 연결 차트
투자자 분석｜행동 계획｜코칭 질문｜영업적 가치의 차트
올바른 예측의 중요성
8가지 질문을 사용한 코칭
준비 대 예측
예측인가, 과거에 대한 분석인가
경쟁 정보 확보 기술
고객관리 수단
새로운 조사 수단
문제 해결을 위한 표준 값
효과적인 고객 관리의 어려움
마케팅과 영업 간의 격차 줄이기
영업사원들도 마케팅의 고객인가?｜영업 정보 관리｜정보의 사용
제품출시의 난관｜관건은 피드백의 속도
*영업 관리 시스템 채점표
CHAPTER 8 브랜드 경영의 핵심, 신뢰
신뢰는 마음에서 시작된다
교류의 시작｜대답이 곧 질문이다｜관계에서부터 선택까지
차별화의 핵심적 요소｜신뢰받는 상품과 솔루션｜신뢰의 판단 기준
공정함을 유지하라｜보호수단을 준비하라
선택부터 신뢰를 얻기까지의 고객 관리｜동등한 계층간의 만남
개인적인 관계
*신뢰 채점표
CHAPTER 9 지속적인 이익 창출을 위한 변화
영업사원이 학습하는 방법: C.A.S.H
호기심｜인식｜숙련｜습관
안정적인 영업 관리 시스템 유지하기
실패에 이르는 법칙｜경영진의 공약｜조직적인 습과 길들이기
현실세계와 관련짓기｜당신마의 영업 과정에 맞추어라
툴을 간결하게 하라｜성공적이고 믿음직스로운 지도자｜변화의 장해물
지속적인 이익을 위하여
새로운 평가 기준의 중심은 책임감이다
코칭과 예측은 평가 기준을 따른다｜거래를 총괄하는 검사
거래 능력만이 아닌｜실행평가
안에서 비롯되는 진정한 동기부여
결과 분석은 진실을 알게 해주는 특효약
지속적으로 우위를 확보하는 길
변화를 이끄는 핵심 기술
*변화 채점표
APPENDIX 부록
복잡한 영업 세계에서 살아남기
솔루션에 고충을 적용하라｜고객이 될 가능성이 있는 사람들을 제한하라
경쟁적 선호도를 확립하라｜결정 과정을 장악하라｜권력자에게 영업하라
계획을 전개하고 전달하라
옮긴이의 말 -컨설팅의 최강자가 쓴 영업의 고전