출판사 서평
“나와 아버지는 ‘가족을 위해서’라는 동일한 꿈을 확인했다. 꿈이 명확해지면 자신도 깨닫지 못했던 힘이 솟아난다. 아버지와 나는 뜻하지 않게 같은 꿈을 향해 노력하는 동지가 되었다.”
－ 본문 79p 중
물건을 살 줄만 알았지 한 번도 팔아본 적은 없는 아버지가 구조조정 이후 인생 2막을 위해 보험대리점 영업에 도전했다. 그러나 아버지의 영업은 잘 풀리지 않았고, 아버지를 돕기 위해 단 하나뿐인 아들이 영업 코치로 나서게 된다. 영업을 통해 꿈의 동반자가 된 50대 아버지와 20대 아들의 마음 따뜻한 성공 실화!
인생 ...
“나와 아버지는 ‘가족을 위해서’라는 동일한 꿈을 확인했다. 꿈이 명확해지면 자신도 깨닫지 못했던 힘이 솟아난다. 아버지와 나는 뜻하지 않게 같은 꿈을 향해 노력하는 동지가 되었다.”
－ 본문 79p 중
물건을 살 줄만 알았지 한 번도 팔아본 적은 없는 아버지가 구조조정 이후 인생 2막을 위해 보험대리점 영업에 도전했다. 그러나 아버지의 영업은 잘 풀리지 않았고, 아버지를 돕기 위해 단 하나뿐인 아들이 영업 코치로 나서게 된다. 영업을 통해 꿈의 동반자가 된 50대 아버지와 20대 아들의 마음 따뜻한 성공 실화!
인생 2막에 도전하는 이들, 혹은 더 큰 영업자로 성장하고 싶은 이들에게
영업에 대한 자신감과 강력한 동기부여를 회복시켜준다!
회사의 구조조정으로 50을 코앞에 두고 갑작스럽게 명예퇴직자가 된 아버지. 20여 년간 기술직 사무원으로 일해온 아버지가 회사 밖으로 나와 할 수 있는 일은 별로 없었다. 어딘가에 새로 취직하기에는 나이가 너무 많고, 손 놓고 있기에는 너무 젊었기 때문이다. 아버지는 이런 저런 세일즈 사업에 도전한다. 하지만 실적은 줄줄이 빵점. 꽤 많던 퇴직금은 어느새 바닥나고 온 식구가 길거리에 나앉을 위기에 처한다. 뒤늦게 상황을 알게 된 아들이 아버지를 돕기 위해 두 팔 걷고 나선다. 아들은 고등학교를 졸업하자마자 휴대전화 판매 대리점에 아르바이트생으로 취직해, 불과 19살에 판매원 300여 명을 관리하는 매니저 자리에 오를 만큼 세일즈 감각을 타고난 인물이다. 바로 이 책의 저자 시마 모토히로다.
모토히로는 아버지를 돕기 위해 직접 보험대리점 영업에 도전해보기로 한다. 아버지 몰래 자신의 대리점을 차려 영업 지식을 습득하고, 그 과정에서 검증된 노하우를 정리하여 ‘아버지를 위한 영업수업’을 시작한다. 1년 뒤, 결과는 대성공이었다. 아버지는 잃어버렸던 자신감을 회복하고 유능한 영업맨으로 대변신하는 데 성공한다.
이 책은 저자가 아버지를 위해 만들었던 ‘초보 영업맨용 가이드’를 기본으로 하여, 0단계에서 시작해 30단계에 걸쳐 영업에 대한 자신감과 동기부여를 회복하는 과정을 보여준다. 영업에 대한 자신감을 잃은 사람, 혹은 인생 2막으로 새롭게 영업에 도전하는 이들에게 용기와 힘을 주는 내용이다.
재미있는 스토리텔링을 통해 세일즈에 대한 기본지식과 노하우를 풍성하게 안겨주는 책
구조조정, 해고, 명예퇴직, 실업, 빚… 고용불안이 만연되면서 이 우울한 낱말들도 사회적으로 일상어가 되어버렸다. 경제적으로 완전히 자유로운 상위 몇 퍼센트 사람들을 빼놓고는 대다수가 이 상황에서 자유롭지 못하다. 다시 말해, 누구나 ‘벼랑 끝’에 몰릴 수 있는 상황이다. 이 책의 ‘아버지’ 역시 타의에 의해 안정된 직장을 그만둔다. 게다가 새롭게 도전한 인생 2막에서는 벼랑 끝에 내몰리는 위기를 겪게 된다.
‘아버지’처럼 많은 이들이 인생 2막으로 자영업을 선택하고 있다. 하지만 철저한 준비와 굳은 각오로 도전한 일이라 해도 적지 않은 이들이 실패를 맛본다. 아버지가 겪은 일은 지금 시대 누구에게나 벌어질 수 있는 일이다. 따라서 아버지가 이룬 성공은 우리에게 또 다른 희망의 증거가 될 수 있다.
이 책의 스토리텔링이 설득력을 갖는 이유는 ‘누구나 공감할 수 있는 위기의식의 정곡을 찌르고 있다’는 점이다. 또, ‘아버지와 아들의 실화’라는 점, 무엇보다 ‘그들의 진실된 성공담을 통해 만들어진 체험적 자기계발서’라는 점이다.
‘추천의 글’ 가운데
영업맨들은 회사 안에서 실질적으로 매출을 책임지고 있는 사람들이다. 전쟁터로 치면 최전방에 나가 있는 셈이다. 모든 부서를 통틀어 실적이 가장 적나라하게 드러난다. 그만큼 긴장감과 피로감도 크다. 마음을 다치기도 쉽다. 당장이라도 실적이 떨어지면 위기감을 느끼고 번번이 좌절하게 된다.
하지만 영업만큼 정직한 일도 없다. 영업은 부딪혀야 할 일이 많은 만큼 성취감도 큰 일이다. 자신의 힘으로 성과를 키울 수 있다. 그것은 열정을 갖고 도전해볼 만한 일이며, 그 과정에서 얻는 희열은 어떤 드라마보다 다이내믹하다.
……
이 책은 절망에 빠진 한 아버지가 자신감을 회복해나가는 과정을 보여준다. 맨땅에 헤딩하기 같은 신규고객 발굴부터 기존고객을 관리하여 초우량고객을 확보해나가는 과정이 가슴 벅차게 전개된다. 아버지의 성공을 통해 그 역시 실력 있는 영업 컨설턴트로 성장한 저자는 “영업은 사람들과의 만남을 통해 자신의 인생을 변화시키고, 세상에 긍정적인 영향을 끼칠 수 있는 가능성이 가장 큰 직업”이라고 자신 있게 말하고 있다.
－ 조서환
아시아 태평양 마케팅 포럼 회장
경영학 박사, 《모티베이터》 저자

영업맨은 1회용 인재가 아니다. 영업맨은 좋은 상품을 가지고 그것을 필요로 하는 사람에게 소개하여 우리의 생활을 풍요롭고 편리하게 만들어주는 메신저다. 이처럼 영업맨은 사회에서 중요한 임무를 담당한다. 영업맨에 대한 세상의 좋지 못한 인식은 과거에 강매를 해온 사람들이 만들어낸 결과물일 뿐이다. 우리는 이런 기존의 생각들을 바꿔야 한다. 구매자의 충동에 의존하는 얍삽한 영업방식은 머릿속에서 깨끗이 지워버려야 한다. － 113p

고객은 의외로 불만을 잘 드러내지 않는다. 불만사항이 접수되어 여러분에게 통보될 즈음이면 고객은 이미 여러분과 두 번 다시 마주하고 싶지 않다는 결정을 내린 뒤다. － 178p

고객도 사람이다. 뭐든 다 아는 사람보다 모르면 솔직하게 “그게 뭡니까? 제게도 한수 가르쳐주십시오”라고 말하는 사람에게 애정이 생기게 마련이다. 영업맨의 이 한마디는 고객의 또다른 욕구를 건드린다. 사람은 누구나 자신의 지식을 자랑하고 싶어하는데, 바로 그 ‘자랑하고 싶은 심리’를 건드리는 것이다.
－ 187p

영업력을 갖춘 유능한 영업맨은 대인관계가 좋을 수밖에 없다. 커뮤니케이션 능력이 최고로 향상되므로 친구나 가족 관계가 좋아지며, 회사 내에서도 동료들의 신뢰를 얻어 성공가도를 달릴 수 있을 것이다. 영업력은 사람과 사람을 연결하는 모든 상황에서 큰 힘을 발휘한다. － 223p

아마 아버지를 위한 영업 교실이 성공하지 못했다면 나는 이 자리에 있지 못했을 것이고, 우리 집안은 완전히 무너졌을 것이다. 아버지와 어머니, 그리고 나는 지금쯤 뿔뿔이 흩어져 살았을지도 모른다. 우리 가족에게 그날은 진정한 원점이었다. 어떤 의미에서 우리 가족이 다시 태어난 날이다.
이때부터 아버지와 나 사이에는 일반적인 부자관계에서 한걸음 더 나아간 강한 신뢰관계, 즉 동반자적 관계가 맺어졌다. 그리고 우리 가족의 얼굴에는 다시 웃음이 찾아왔다. 이제 아버지와 나, 우리 두 남자 사이에는 평생 동안 나눌 수 있는 이야기보따리가 만들어졌다. 7년이 지난 지금, 아버지와 나는 과거보다 미래를 더 많이 이야기한다. 틈날 때마다 서로에게 들뜬 얼굴로 ‘앞으로 이런 경영자가 되고 싶다’, 또는 ‘이런 회사로 만들고 싶다’, ‘이런 사업을 하고 싶다’며 가슴속에 키우고 있는 꿈을 얘기한다. 이 꿈들은 모두 실현될 것이다. 나도 아버지도 서로의 꿈을 진심으로 응원하기 때문이다.
－ 230p

목차
추천의 글｜성공하는 영업맨의 제1조건은 ‘진실성’
독자들께｜영업이 재미있다는 사실을 과연 몇 명이나 알까?
프롤로그｜내가 영업 컨설턴트가 된 이유
Part1 물건을 사본 적은 많지만 팔아본 적은 없는? 아버지, 영업의 세계로 뛰어들다
[0단계] 모든 것은 ‘0’에서 시작한다
내 영업 인생의 출발점｜스무 살에 경험한 쓰디쓴 실패｜영업은 ‘0’에서 시작하는 것
[1단계] 아버지, 영업맨이 되기로 결심하다
그해 겨울, 우리 가족은 벼랑 끝에 서 있었다｜자존심보다 중요한 것은 가족의 생존이다
[2단계] 고객은 신이 아니다
아버지, 왜 고객의 요구를 무조건 들어주려고만 하세요?｜영업맨은 고객과 대등한 파트너가 되어야 한다
[3단계] 영업은 다이내믹한 직업
영업은 즐길 만한 일이다｜아버지, 언제 영업이 재미있다고 느끼셨나요?｜끈기와 근성만으로는 부족한 일｜즐겁게 뛰어야 결과도 즐겁다
Part2 영업이 우리를 구원해줄 거야!
[4단계] 반드시 성공하는 영업 방정식이 있다
아버지가 알아야 할 방정식｜7가지 흐름을 기억하라
[5단계] 먼저, 가장 잘 팔리는 상품을 선택하라
팔리기만 한다면 뭐든지 팔고 싶었던 아버지｜가장 단순한 상품을 완벽하게 연구하라｜최고가 되기 위해 지금 해야 할 일
Part3 끝까지 달리려면 3가지가 필요하다
[6단계] 꿈이 있으면 각오도 새로워진다
아버지와 꿈에 대해 얘기하다｜꿈은 타인과 공유할수록 실현 가능성이 높아진다
[7단계] 성공의 첫 단추는 시간관리다
영업맨의 시간관리를 체력관리와 같다｜아버지, 좋아하던 술을 끊다｜시간을 배분하여 행동하라
[8단계] 하루 30분, 꾸준히 반복한다
날마다 반복해야 할 세 가지｜하루 5분, 오늘을 돌아보는 시간｜그리고 10분, 내일을 상상하라｜잠들기 전 15분, 다시 꿈을 확인하라
Part4 물건을 사기만 하던 사람에서 팔아야 하는 사람으로
[9단계] 고객에게 접근하는 기술
어떻게 접근할까?｜열심히 뛰었지만 성과는 없었던 아버지｜불필요한 상담예약을 잡지는 않나?｜무조건 뛰지 말고 전략적으로 뛰자
[10단계] 구매의사가 있는 사람을 찾아내는 방법
가만히 있어서는 안 된다｜예상 구매고객은 어디에 있는가?
[11단계] 정말 필요한 사람에게 판매하는가?
드디어 ‘감’을 잡은 아버지!｜1회용 인재가 되지 마라
[12단계] 매출을 쑥쑥 올려주는 수첩 활용법
수첩은 준비되었나?｜달력형 수첩 100배 활용하기｜영업시간을 정하고, 지켜라
Part5 나도 사람의 마음을 움직일 수 있을까?
[13단계] 프레젠테이션의 핵심은 ‘경청’이다
고객의 요구를 파악한다｜화술이 서툰 아버지도 영업을 할 수 있었던 이유
[14단계] 고객 스스로 원하는 것을 털어놓게 하라
아버지, 솔직하게 물어보세요｜첫 만남, 그리고 첫 질문｜고객이 말을 많이 하게 하라
[15단계] 원하는 것을 알았다면, 제안하라
다음 만남을 기약해야 할 때｜아버지, 고생 끝에 비법을 터득하다
Part6 거절은 정말 무서워!
[16단계] 두 번째 만남에서 해야 할 일
무엇을 위해 다시 만났나?｜어려운 제안서는 필요 없다｜고객에게 맞는 상품이 없다면
[17단계] 망설이는 고객에게 OK사인을 받아라
고객은 불가사의한 존재｜고객의 마음을 잡는 결정적 한마디
[18단계] 한발 물러나는 것도 전략이다
고객이 변심했다!｜냉정하게, 처음부터 다시
Part7 계약을 못 한다면 모든 게 허사야!
[19단계] 계약을 매듭지을 때 필요한 기술
달인은 마무리 기술이 다르다｜고객은 살짝 등 떠밀어주길 원한다｜마무리, 그 이전은 충실했나?
[20단계] 계약 성공이 영업의 끝은 아니다
계약서 작업은 일사천리로 진행할 것｜신규고객에서 기존고객으로｜아버지의 새로운 비상
Part8 고객과의 관계는 어디까지 가야 할까?
[21단계] 안전한 납품은 또다른 승부처다
이렇게 하면 고객은 안심한다｜감사편지를 쓰는 영업맨은 1%에 불과하다｜문제를 조기 진화하는 방법
[22단계] 고객에게 그리운 존재가 돼라
고객관리는 어떻게 하는 것인가?｜‘납품 후 1개월’이 분기점이다｜불만 없는 고객을 두려워하라｜고객을 외롭게 하지 마라
[23단계] 일회성이 아닌 지속적인 판매를 위해
고객이 다시 연락하게 만드는 방법｜친구가 많은 사람에게 배워라｜‘부지런함’에서 시작하라
[24단계] 모르면서 아는 척하지 마라
고객 앞에서 아는 척하지 마라｜단, 고객이 알려주면 그냥 배워라｜정직이 생명이다
Part9 같은 고객에게 두 번, 세 번 계약을 따낼 수 있을까?
[25단계] 신규고객 개척보다 기존고객 관리에 집중하라
업세일은 두 번째 계약이다｜기존고객을 통해 새로운 이익을 창출하라
[26단계] 상품을 자꾸만 구매하게 만드는 비결
신상품 정보는 최대한 빨리 파악한다｜업세일에 필요한 사전작업｜자꾸만 사고 싶게 만드는 비결
[27단계] 이렇게 하면 떠났던 고객도 돌아온다
지금도 늦지 않았다｜떠났던 고객 40퍼센트가 돌아오다!｜정성 어린 편지 한 통으로 다시 시작되는 인연
Part10 입소문이 무섭다는 걸 알아야 해!
[28단계] 소개와 입소문이 꼬리를 물게 하라
‘소개영업’이라는 지름길｜‘아무나 소개해달라’고 하지 말 것｜신뢰는 또 다른 신뢰를 낳는다
[29단계] 영업은 ‘인간성’을 담보로 하는 것이다
아버지가 흘린 기쁨의 눈물｜신용을 넘어 신뢰를 얻어라｜상품이 아니라 인간성을 팔겠다는 각오로
[30단계] 당신을 정상으로 끌어올려주는 힘
영업은 인생의 빈 공간을 채워주는 직업｜최고 영업맨들의 남다른 하루｜믿음은 변화를 이끌어내는 힘
맺음말：아버지와 나, 영업이 우리를 동반자로 만들었다