아마존 마켓팅/세일즈 분야 베스트 셀러

뛰어난 영업사원은 어떤 사람들일까? 영업 조직은 어떤 영업사원을 뽑고 어떻게 영업 조직을 꾸려야 최고의 성과를 낼 수 있을까? 이 책은 B2B 영업의 핵심적인 부분을 다루면서 이 질문에 대한 답을 한다. 이 책의 내용은 제목만큼이나 도전적이다. 지금까지 우리가 뛰어난 영업사원이라고 생각했던 사람들의 특성을 부정한다. 적어도 B2B 영업에서는 고객과 좋은 관계를 유지하고, 열심히 일하고, 고객이 원하는 것을 모두 들어준다고 해서 뛰어난 영업사원이 되는 것은 아니다.
뛰어난 영업사원이란 고객에게 새로운 사업 기회를 보여주면서 고객의 생각을 바꾸고, 그 과정에서 고객을 불편하게 하고 긴장시키며, 유연하게 대처하면서도 대화의 주도권을 잡는 사람들이다. 이 책에서 이런 사람들을 챌린저(challenger)라고 부르며 이 챌린저들이 어떤 사람인지 그 특성을 설명하고, 이들이 가진 영업 접근법을 소개하며, 조직에서 이런 사람들을 어떻게 육성하고 채용하는지 알려준다.


■ 이 책의 특징
성공적인 영업의 비밀은 무엇인가? 영업 책임자 대부분은 “모든 영업의 기본은 고객과의 관계”라고 말한다. 하지만, 이제 이 말은 틀렸다. 이제 최고의 영업사원은 고객과 관계를 맺는 데 안주하지 않고 고객에게 도전하는 사람들이다.

전 세계 다양한 산업과 지역에 걸쳐 수천 명의 영업 전문가를 대상으로 한 광범위한 연구를 기초로 쓰인 챌린저 세일은 관계를 중시하는 전통적인 영업 방식은 복잡하고 대규모 B2B 영업에서는 실패할 수밖에 없는 전략이라고 주장한다. 즉 전통적인 영업사원은 제품의 기능과 장점을 내세우며 구매를 강요하지만. 이 책에서 소개하는 챌린저는 고객이 비용을 절감하고 이익을 낼 수 있는 공유의 통찰을 제공한다. 챌린저는 고객 개개인이 원하는 요구 사항과 목적에 맞게 메시지를 조절할 수 있다. 고객의 무리한 요구와 반대 의견을 만나더라도 일방적으로 수용하기보다는 고객에게 단호해지며 압박을 가해 영업 주도권을 확보한다.

■ 추천평
영업에 몸담은 모든 사람이 반드시 읽어야 하는 책이다. 저자들의 획기적인 연구는 영업의 규칙이 어떻게 바뀌었는지 그리고 우리가 어떻게 대처해야 하는지 설명해 준다. 뒤처지지 않으려면, 성공적인 영업을 위한 새로운 공식을 가르쳐 주는 이 혁신적인 책을 놓쳐서는 안 된다.
-Ken Revenaugh, Oakwood Temporary Housing의 영업 운용 담당 부사장-

이 뛰어난 책에는 건설적인 긴장감이 느껴진다. 이 긴장감은 오늘날 고객이 어떻게 구매를 하고 여러분의 영업팀이 어떻게 판매를 해야 하는지에 대한 명료한 통찰을 제공한다. 영업 조직의 수준을 높이려 한다면 챌린저 세일을 반드시 읽어야 한다.
-Tom Meek, Henkel Adhesives Technologies의 영업 담당 부사장-

혁신적이며, 체계적인 연구를 바탕으로 직관적이고 매우 현실적으로 설명되어 있다. 이 연구는 고객을 완전히 새로운 관점에서 바라보게 하며, 이로 인해 우리 조직의 채용, 고용, 교육, 인력 배치 수준을 한 단계 끌어올리며 우리 조직에 이미 영향을 미치고 있다.
-Jeff Connor, ARAMARK Global Food, Hospitality and Facility Services의 수석 부사장 및 최고 성장 책임자-

챌린저 세일은 복잡한 영업에서 어떻게 주도권을 잡는지 보여준다. 이 뛰어난 연구를 바탕으로 이제 여러분의 조직, 제안서, 그리고 여러분 자신을 고객의 마음에서 어떻게 차별화할 수 있을지 알 수 있게 되었다.
-Adrian Norton, Reckitt Benckiser Pharmaceuticals의 영업 담당 부사장-

영업에 몸담은 모든 사람이 반드시 읽어야 하는 책이다. 저자들의 획기적인 연구는 영업의 규칙이 어떻게 바뀌었는지 그리고 우리가 어떻게 대처해야 하는지 설명해 준다. 뒤처지지 않으려면, 성공적인 영업을 위한 새로운 공식을 가르쳐 주는 이 혁신적인 책을 놓쳐서는 안 된다.
-Ken Revenaugh, Oakwood Temporary Housing의 영업 운용 담당 부사장-

 

이 뛰어난 책에는 건설적인 긴장감이 느껴진다. 이 긴장감은 오늘날 고객이 어떻게 구매를 하고 여러분의 영업팀이 어떻게 판매를 해야 하는지에 대한 명료한 통찰을 제공한다. 영업 조직의 수준을 높이려 한다면 챌린저 세일을 반드시 읽어야 한다.
-Tom Meek, Henkel Adhesives Technologies의 영업 담당 부사장-

 

혁신적이며, 체계적인 연구를 바탕으로 직관적이고 매우 현실적으로 설명되어 있다. 이 연구는 고객을 완전히 새로운 관점에서 바라보게 하며, 이로 인해 우리 조직의 채용, 고용, 교육, 인력 배치 수준을 한 단계 끌어올리며 우리 조직에 이미 영향을 미치고 있다.
-Jeff Connor, ARAMARK Global Food, Hospitality and Facility Services의 수석 부사장 및 최고 성장 책임자-

 

챌린저 세일은 복잡한 영업에서 어떻게 주도권을 잡는지 보여준다. 이 뛰어난 연구를 바탕으로 이제 여러분의 조직, 제안서, 그리고 여러분 자신을 고객의 마음에서 어떻게 차별화할 수 있을지 알 수 있게 되었다.
-Adrian Norton, Reckitt Benckiser Pharmaceuticals의 영업 담당 부사장-

 

머리말
서문

1장
솔루션 영업의 발전 과정
솔루션 영업의 전개 과정
솔루션과 고객의 부담
커지는 능력의 격차
앞으로 나아가야 할 길

2장
챌린저(1부): 우수 영업사원의 새로운 모델
해답을 찾기 위한 여정
첫 번째 발견 다섯 가지 타입의 영업사원들이 있다
두 번째 발견 현격한 차이를 보이는 두 프로파일
세 번째 발견 챌린저는 솔루션 영업 전문가이며, 단지 불황기에 반짝하는 영업사원이 아니다

3장
챌린저(2부) : 챌린저 모델을 평범한 영업사원에게 전파하기
챌린저 영업 모델은 효과가 있는가?
반향을 일으키도록 맞추어 제안하기
주도권 확보하기
앞으로 다루는 내용

4장
차별화하도록 가르치기(1부): 왜 통찰이 중요한가?
무엇을 파느냐의 문제가 아니고, 어떻게 파느냐의 문제다
통찰의 힘
단순한 가르침이 아니라 상업적 가르침이어야 한다

5장
차별화하도록 가르치기(2부) : 어떻게 통찰을 바탕으로 대화를 이끌 것인가?
목적에 따라 구성된 세부 진행 절차
거울에 비춰보기
잘 구성된 영업 각본 개발하기
통찰력 제조 기계 만들기
가르치기 영업 메시지는 과감해야 한다
상업적 가르치기 사례 연구 1 : 그레인저사의 계획되지 않은 것을 계획하는 것의 힘
상업적 가르치기 사례 연구 2 : ADP 딜러 서비스의 이익 관리 세미나

6장
공감을 불러 일으키기 위해 맞추어 제안하기
결정권자가 진정 원하는 것
전반적인 지지를 구축하는 열쇠
새로운 영업 법칙
메시지를 맞추어 제안하기
일관된 메시지 전달하기
메시지 맞추어 제안하기 사례 : 솔레사의 고객 역할에 맞춰 메시지 맵핑하기 전략
맞추어 제안하기 실습

7장
영업 주도권 확보하기
주도권을 잡는 것에 대한 세 가지 오해
영업사원이 주도권을 잡도록 준비시키기
주도권 잡기 사례 : 듀폰사의 통제된 협상 가이드
주의할 점
요약

8장
매니저와 챌린저 영업 모델
세계적 수준의 영업 매니저
알려진 목표를 향해 코칭하기
알려지지 않은 것에 대한 혁신
실행하기

9장
초기 적용 기관에서 배우는 교훈
영업 책임자들을 위한 교훈
마케팅 책임자를 위한 교훈
모든 고위 책임자를 위한 교훈
영업을 넘어 모든 분야로
내부 비즈니스 고객도 통찰을 원한다
오더 테이커에서 벗어나기
비즈니스 언어로 말하기
중요한 역할을 얻기 위한 방법
끊임없는 노력

챌린저 코칭 가이드
영업 스타일 자기 진단
챌린저 채용 가이드