월급 50만 원으로 시작하여 연 매출 400억을 이룬 ‘분양의 여왕’이
예비 공인중개사, 현장 분양 상담사, 분양 투자자가 알고 싶은 모든 것에 답하다!

20대에 부동산 사기를 당한 위기를 서울 주요 분양지구를 접수하는 기회로 바꾼 ‘분양의 여왕’ 한유정의 성공 비결과 인생 역전 스토리를 담은 책이다. 공인중개사나 분양 상담사라고 하면 50대 후반의 남성을 떠올리기 쉽다. 그러나 부자공인중개사 한유정 대표는 우연한 계기로 중개 업무에 눈길을 돌리며 성공한 입지전적 인물이다. 처음 중개사 시험에 합격하고 부동산 사무실을 전전하며 어깨너머로 일을 배운 눈물 나는 경험부터 무작정 상경하여 구로부터 문정까지 지식산업센터 최고 매출을 올리며 ‘분양의 여왕’ ‘지산(지식산업센터)의 여왕’이라는 별명을 얻기까지 발품 팔아 얻은 지식을 전문화한 그녀의 피와 땀이 모두 이 책에 담겨있다. 분양 투자에 관심 있는 일반인에게는 속지 않고 투자하여 부자 되는 법을 전하고, 공인중개사나 분양 상담사를 꿈꾸는 독자에게는 헛꿈 꾸지 않고 시행착오를 줄여 빠르게 부동산 전문가로 성공하는 법을 알려준다.

“300만 원으로 시작하세요. 한유정을 만나면 분양 투자 성공합니다!”
계약 제로 천덕꾸러기 연 매출 400억 ‘분양의 여왕’이 되다!

공인중개사협회의 발표에 따르면 2016년 공인중개사 시험 응시자는 15만 280명으로 15만 5024명이 몰렸던 2009년의 기록을 갈아치우더니 2017년에는 32만 1,001명이 몰려 사상 최대치의 지원자를 기록했다. 정부의 8·2 부동산 대책 발표 후 부동산투자의 흐름에 다양한 예측이 제시되고 있는 가운데 왜 공인중개사가 되고 싶은 사람은 급증하는 것일까? “자격 조건이나 제한이 없는 만큼 요즘처럼 취업난이 극심한 때에는 공인중개사나 분양 영업직이 매혹적인 직업이죠. 하지만 아무나, 누구나 할 수는 있되, 모두 다 돈을 많이 벌 수 있는 것은 아닙니다. 사람들이 꿈꾸는 고소득자는 전체의 1~2퍼센트에 불과하니까요.” 『떴다! 분양의 여왕』의 저자이자 소액투자 수익형 부동산 전문가인 부자공인중개사 한유정 대표는 그 이유를 이렇게 밝힌다. 그리고 이럴 때일수록 투자자는 좋은 부동산 전문가를 만나 좋은 물건 소개부터 계약 사후 관리까지 믿고 맡길 수 있어야 한다고 강조한다. 그녀도 지금은 분양 업계에서 손꼽히는 베테랑이지만 짠내 나는 초짜 시절을 거쳤으며, 잘못 만난 중개업자 탓에 큰 손해를 입은 계기로 중개업에 발을 들여놓았기 때문이다. 한때 피해자의 처지에 놓였던 한 대표의 경험은 좋은 물건을 확보하고 정확한 정보를 분석하여 고객을 부자로 만드는 밑거름이 되었다. 그녀 또한 처음엔 브리핑 기회조차 잡기 어려웠고 한 달 최저생계비도 벌기 어려운 생계형 신입사원이었다. 그러나 한유정 대표는 포기하지 않는 근성과 전문성에 대한 갈망으로 현재 ‘분양의 여왕’ ‘지산의 여왕’으로 불리게 되었고, 혼자 성공하고 배를 불리는 데 그치지 않고 후진 양성과 더 많은 고객을 부자로 만드는 노력을 게을리하지 않고 있다.

물건 확보부터 도달률이 높은 DM 보내는 비결, 브리핑 실력 높이는 멘트집 작성까지
그녀가 뜨면 반드시 터지는 여왕의 분양 영업 시크릿

한유정 대표의 공인중개사무소가 위치한 문정 지구는 그녀가 태어난 곳도 특별한 연고가 있는 곳도 아니다. 분양 투자로 주목받고 있는 지식산업센터의 주요 지구로 한 대표가 서울에서 구로 지구 다음으로 옮긴 사업장일 뿐이다. 한 대표는 물건 확보가 분양 영업의 기본이자 가장 어려운 일이라고 말한다. “물건 작업을 하는 방법에는 전화를 걸거나 전단지를 돌리거나 우편을 보내거나 주인을 직접 찾아가는 등 여러 가지가 있지만 저는 텔레마케팅을 선택했습니다.” 한유정 대표는 처음 물건 작업을 시작했던 구로에서의 경험을 떠올리며 말한다. 그리고 차별화된 영업력으로 입성 한 달 만에 100건의 물건을 확보하는 기적을 이루게 된다. 안정적인 지역일수록 물건을 소개하고 계약까지 성사시키는 것은 어려운 일이다. 처음 그녀도 문정 지구에서 분양 업무를 시작한 후 6개월 동안 한 건의 계약도 성사시키지 못했다. 다 된 계약도 막판에 가서 어그러지기 일쑤였다. 그러나 포기하지 않았다. 퇴근 이후에도 발이 부르트도록 전단을 돌렸고, 누구든 한 번 뜯어보는 DM을 만들기 위해 시행착오 결과도 학습했다. 한 번에 통하는 브리핑을 완성하기 위해 종일 중얼거리는 습관까지 들인 덕분에 8억 원짜리 물건 상담을 첫 계약으로 이루어낼 수 있었다. ‘궁하면 통한다고 생각한다’며 겸손하게 성공의 의미를 되새기는 그녀이지만 지금도 풋내기 시절의 노하우를 빠짐없이 기록하여 교육자료로 직원들에게 전수하는 것을 보면 누구도 그 성공을 우연이라고 말할 수 없을 것이다.

깡 하나로 무작정 상경해 서울 주요 지구의 분양판을 접수하기까지
소액투자 수익형 부동산 전문가 한유정의 인생 배팅론!

“분양의 여왕에게 묻습니다. 수익이 중요한가요, 고객이 중요한가요?” 고객을 최우선으로 생각하고 신의를 지키고자 노력하는 한유정 대표의 모습을 지켜보는 사람들이 많이 하는 질문이다. 한 대표는 망설이지 않고 “고객이 제일 중요하다”고 말한다. ‘분양 투자’라고 하면 거액의 거래가 오가는 판이 큰 투자라고 생각하기 쉽지만, 그녀는 스스로 ‘소액투자 수익형 부동산 전문가’라고 소개한다. 실제로 그녀는 투자 상담을 요청하는 고객에게 “300만 원으로 시작하세요.”라고 컨설팅한다. 실제 300만 원만 투자하여 수익을 낼 수 있다는 의미보다는 고객의 상황과 필요에 맞는 물건이 없다면 찾아서라도 소개하는 그녀의 열정과 의지를 표현하는 말이다. “금액의 크기는 중요하지 않습니다. 저를 믿고 투자하는 고객으로서는 투자에 인생을 건다고 생각합니다.” 한 대표는 실제 임대가 잘 될 수 있는 조건을 고려하여 계약 이후 상황까지 대비한 물건을 제안하는 것으로 유명하다. 이렇게 고객과의 신의를 바탕으로 한 대표는 2016년 첫 공인중개사무소를 처음 개업하기 전 메모장에 적은 꿈(36세에 공인중개사무소 개업, 37세에 강연하기, 200억 매출 달성 등)을 대부분 이루었다. 그리고 100억 규모의 빌딩을 짓고 그 빌딩에 회사를 세울 꿈은 현재진행 중이다. 분양의 여왕 한유정의 꿈은 결코 혼자 부자가 되고 싶은 이기적인 꿈이 아니다. 더 많은 사람을 부자가 되는 길로 안내하기 위해 그녀는 오늘도 분양 현장에 뜬다. 수많은 예비 공인중개사와 현장 분양 상담사의 롤모델로서, 기적을 기다리는 분양 투자자의 파트너로서 그녀는 지금도 꿈을 실현하고 있다.

나는 수익형 부동산 전문가다. 그리고 누구보다도 분양시장을 잘 이해하고 물건을 잘 파는 고수다. 나는 치열한 부동산 분양시장의 생리를 누구보다도 잘 파악하고 있다고 자부한다. 고객들과의 약속이라면 아무리 힘든 상황에서도 지키려고 노력했고 또 반드시 지켰다. 남들이 보기에는 병적일 정도로 고객과의 신뢰를 추구했기 때문에 지금까지 살아남았고, 여전히 많은 고객분과 함께하고 있다.
(6쪽)

부동산은 직접 현장에 가서 확인하는 임장활동이 기본이다. 나는 한 번은 가보고 결정하는 게 맞다고 판단했다. 그길로 바로 문정지구에 갔다. 도착하니 이미 해도 넘어간 저녁이었다. ‘공사현장’이라고 쓴 높은 가림판에는 문정지구의 개발계획도만이 걸려 있었다. 나는 개발 현장 주위를 천천히 걸었다. 걷고 또 걸어도 끝이 보이지 않았다. 그때 무언가가 내 가슴속에 와서 콱 박혔다. ‘여기다! 여기가 진짜 내 자리다.’
(36쪽)

분양 현장의 상황을 먼저 파악한 뒤, 나는 조금 무식해 보이는 작전을 세웠다. 체력을 무기로 영업을 잘하는 사람들의 방식을 따라 해보기로 했다. 어설프게 흉내만 내지 말고 제대로 따라 하고 내게 맞는 방식을 찾아 응용하기로 했다. 내가 세운 원칙은 두 가지, 돈을 아끼고 시간을 아끼는 것이었다. 다양한 방식으로 영업을 하려면 비용과 시간이 많이 소요된다. 어설프게 돈 쓰고 시간을 낭비하다 보면 계속 99퍼센트에 머무를 수밖에 없다. 최소한의 돈과 시간으로 최대의 효율을 끌어내야 했다.
(89쪽)

나는 연달아 계약을 성사하면서 반년 새에 분양 매출 100억 달성을 이루게 되었다. 그러는 동안 나는 강남에 100평짜리 고급 빌라를 사고 직원이 100명인 부동산 전문 기업을 설립하겠다는 새로운 꿈을 추가로 적어두었다. 그리고 그해 10월, 마침내 분양대행사 직원이 말한 대로 분양 매출 200억을 달성했다. 꿈을 적고 목표를 설정하고 노력하다 보니 그만큼 꿈에 가까워진 것이다. 결국 나는 2016년 4월, 36세에 직원 두 명과 함께 내 부동산사무실을 시작하였고, 문정지구에서 우리 사무실은 승승장구하며 날로 입지가 탄탄해져, 현재 나는 직원 여섯 명과 함께 부동산회사를 안정적으로 운영하고 있다.
(116쪽)

혼자 일주일에 세 번은 최소 500통에서 최대 3,000통씩 전단지를 돌리고 다녔다. 평일에는 퇴근하고 오후 7시부터, 주말에는 오전 10시부터 오후까지 전단지를 돌렸다. 양이 적을 땐 쇼
핑백에 넣어 다니기도 하고 양이 많으면 상자에 담아 빌린 손수레에 싣고 끌고 다녔다. 남들에게는 편한 러닝화도 몇 시간씩 걷고 뛰어야 하는 나에게는 고통스러운 족쇄였다. 그나마 구두보다는 나았기에, 사실 다른 대안도 없었기 때문에 참고 또 참으며 걸었다.
(132쪽)

영업사원의 95퍼센트 이상이 40대 중·후반 남자인데다 대부분이 미혼이다 보니 여자 이야기, 나이트 이야기, 음담패설을 늘어놓는 데 정신들이 없었다. 그러던 중 부러 들으란 듯이 “이번에 구로에 결혼한 그 실장님 있잖아. 사실은 그 실장이 나한테 관심 있었잖아”라며 말도 안 되는 루머를 퍼트리기도 했다. 나는 행여나 그런 스캔들의 주인공으로 가십에 오르내릴까 싶어 영업사원들에게 으름장을 놓았다. “혹시라도 술 취했다며 모르는 척, 실수인 척 나한테 고백 같은 거 하기만 해봐! 아주 개망신당할 줄 알아!”
(148쪽)

자격 조건이나 제한이 없는 만큼 요즘처럼 취업난이 극심한 때에는 분양 영업직이 매혹적인 직업이다. 하지만 아무나, 누구나 할 수는 있되, 모두 다 돈을 많이 벌 수 있는 것은 아니다. 앞서 말했듯 그중 고소득자는 1~2퍼센트뿐이다. 감언이설에 혹해 목표의식 없이 무작정 뛰어들다가는 한두 달도 버티지 못하고 나가떨어지기 일쑤고, 한탕주의를 노리고 들어온 사람은 결코 롱런할 수 없는 곳이 부동산 영업 시장이다. 보험이나 자동차 등 어떤 영업직도 마찬가지겠지만, 특히 부동산 분양 영업에서의 명암은 극명하게 갈린다.
(168쪽)

선호하는 호실은 선호하지 않는 호실과 묶어 두 개 호실 또는 세 개 호실을 한꺼번에 분양받으라고 하기도 한다. 지식산업센터를 예로 들자면 일반적으로 모퉁이에 있는 호실을 우수 호실이라고 한다. 지식산업센터에는 일반 사무실이나 업무 시설과는 다르게 ‘서비스 발코니 면적’이라는 게 존재하는데, 모퉁이에 있는 호실에는 중간에 있는 호실보다 서비스 발코니가 하나 더 있어서 전망이 좋고, 실제로도 더 넓게 사용할 수 있기 때문이다. 물론 그만큼 임대를 맞출 때도 인기가 있어서 수월하고, 나중에 매매가도 중간에 있는 호실보다 더 오른다.
(207쪽)

홍보물을 기업에 배송할 때 대표자 이름이 제대로 쓰여 있지 않으면 바로 반송된다. 그리고 배송이 제대로 되었다면 우편물을 광고라고 생각하지 않고 들고 가게 해야 한다. 그 자리에서 바로 반송함에 버려질 수 있기 때문이다. 그래서 나는 한계 중량까지 광고 용지를 넣고 볼록하게 만들어 궁금해서라도 뜯어보고 싶게 했다.
(248쪽)

프롤로그｜고객을 부자로 만들어주는 수익형 부동산 전문가 한유정입니다

1장 실패한 곳에서 꽃을 피워라
타짜가 가득한 분양판에서 초짜가 자리 잡기까지

첫 장사를 접고 공인중개사가 되다｜월 50만 원의 열정 페이, 그래도 포기는 없다｜소문난 부동산에서 안 써 줘? 서울로 가자｜구로에서 문정까지, 중개에서 분양으로｜계약제로 상황에서 수수료 5천만 원을 꿈꾸다｜입성 한 달 만에 100개 넘는 물건작업에 성공하다｜하늘은 스스로 돕는 나를 돕는다｜노력하고 또 노력하면 방법은 반드시 생긴다｜어떤 상황에서도 돈보다 고객을 지키다｜6개월 가뭄 끝에 성사한 첫 계약｜약점을 경쟁력으로 만들다｜노력 석 달째, 브리핑에 발을 달다｜이름 한 번 날려보려고 포기한 것들｜찾아가는 사람에서 찾아오는 사람이 되다

2장 5년 후, 10년 후의 성공한 나를 연기하라
나는 고객과 한 배를 탄다

진심을 에둘러 표현하지 않는다｜한 건에 연연하는 장사꾼으로 남고 싶지 않다｜천둥벌거숭이를 전문가로 만들어준 보물, 정보와 자료｜구하려고 하면 얻지 못하는 것이 없나니｜고객의 대문 앞까지 지켜라｜무식해 보여도 없어 보여도 팔 수 있다｜고객을 사로잡는 브리핑 능력을 키워라｜뽕 맞은 것처럼 고객을 홀리는 법｜자신감 있는 복장과 매너로 무장하라｜직원들에게 반드시 가르치는 두 가지｜믿을 만한 사람과 배신자는 한 끗 차이

3장 발로 뛰어야 운도 따른다
무일푼 바닥영업이 키운 맷집

200만 원 월급의 꿈을 200억 매출 달성으로 키우기까지｜이루고 싶은 꿈은 의심하지 마라｜시행사, 시공사, 분양대행사 구분하기｜눈치보다 이치를 따르는 사람이 성공한다｜모두 꺼리는 현장에서 결과를 만들다｜처음일수록 현장은 바닥부터 훑어라｜닥치고 발로 뛰면서 배운 것들｜포기하지 않으면 성장한다｜원하는 물건이 걸릴 때까지 구해라｜발품이 로비를 이긴다 ｜눈에는 눈, 이에는 이, 구설수엔 으름장｜말만 많은 사람들 사이에서 멘탈 유지하기｜다 잡은 고객도 다시 보자｜고객을 반드시 내 편으로 만들어야 살아남는다

4장 부동산 분양 영업자로 산다는 것
계약부터 사후관리까지 칼을 갈다

분양판만 아는 분양영업의 속사정｜내가 사고 싶은 물건부터 팔아라｜좋은 물건에 대한 정보가 곧 돈이다｜분양영업자는 신뢰를 담보로 일하는 사람이다｜나는 꿈을 기록한다｜나만의 영업 멘트집이 있다｜고객이 원하는 물건이 없으면 만들어라｜한유정을 만나는 고객은 돈을 번다｜트집쟁이 고객을 상대할 때｜분양 영업사원 중 신용불량자가 많은 이유｜내가 만나는 누구도 손해 보게 만들지 않는다｜분양 매매 거래 시 주의해야 할 것들｜수수료 받는다고 일이 끝나는 게 아니다

5장 내가 판을 까는 곳이 대박 명당이다
무조건 팔아야 살아남는다

중개 일에 발을 담그기 전에 알아야 할 것들｜업자끼리 뒤통수 치지 마라｜잘 풀릴 때보다 안 풀릴 때가 더 많다｜돈 몇 푼과 신뢰를 맞바꾸지 마라｜고객이 찾아오는 자리는 내가 만든다 ｜신입 분양 영업자를 뽑는 기준｜홍보물은 어떻게든 결정권자에 게 닿게 만들어라｜고객을 끌 수 있다면 파라솔영업도 불사한다

에필로그｜100억 빌딩, 100명 직원의 부동산전문기업을 꿈꾸다