전면개정 제7판을 내면서

2003년 이 책을 처음 출판한 후 16년이 지났다. 이번 개정판에서는 제8장 M&A협상과 제9장 전략적 제휴·합작부분을 대폭 보완하였다.
2018년 르노·닛산 회장인 카를로스 곤의 전격적 체포와 관련된 르노·닛산·미쓰비시자동차 연합(Alliance)에 대한 상세한 사례연구를 추가했다. 또한 곤회장이 과거 만들어낸 ‘닛산신화’의 배경이 된 르노와 닛산간의 전략적 제휴 협상도 심도있게 다루었다.
또한 제14장에서 2018년 봄부터 시작한 미국과 중국의 무역전쟁에 대해서도 협상전략측면에서 사례분석을 하였다.
이 책은 협상을 공부하는 대학생뿐만 아니라 일반 직장인도 쉽게 이해하도록 실제 협상사례를 중심으로 만들었다. 그간 이 책을 준비하며 삼았던 좌우명은 “협상에 관한 좋은 책이란 읽는 이가 쉽게 내용을 이해할 수 있을 뿐만 아니라 이를 실제 생활에 활용할 수 있어야 한다”는 것이었다. 따라서 이 책은 협상이론이나 전략을 다룰 때마다 거기에 맞는 실제 협상사례를 소개하고 나서 설명을 하였다. 물론 이 책에 소개되는 사례는 외국의 전문서적뿐만 아니라 저자가 실제 국제협상을 하며 겪었던 경험에 바탕을 두고 만들어졌다.
이 책은 대학과 MBA에서의 교재뿐만 아니라 기업연수, 비즈니스맨과 공무원을 위해 만들어졌다.
첫째, 서강대학교에서 저자의 강의 경험을 바탕으로 저술되었기에 통상학부와경영학부, 그리고 MBA의 교재로 사용하는 데 별다른 무리가 없을 것이다. 대학교재로 사용될 경우, 강의자를 위한 Teaching Manual을 별책부록으로 제공한다.
둘째, 비즈니스맨이 실제 협상시의 전략, 가격제시방법, 행동요령, 주의해야 할 점 등 실제 사례중심으로 저술되었기에 일반인들이 협상을 이해하는 책으로 부담 없이 읽을 수 있다.
셋째, 기업의 M&A 협상, 합작투자협상뿐만 아니라 정부의 각종 통상협상사례와 전략을 중심으로 만들어졌기에 기업연수교육이나 공무원의 사내교육용으로 활용해도 좋다.
이 책은 대학에서 강의하기 편하게 14장으로 구성되어 있다. 따라서 대학이나 기업에서 강의할 때는 이 책의 특성에 따라 필요한 부분을 선택적으로 강의하면 될 것이다. 마지막으로 이 책의 개정을 내는데 도움을 주신 여러분들께 진심으로 감사하며 지난 겨울 이 책을 위해 수고해 준 임주현 제자에게 감사한다.

2019년 2월
창경궁과 비원이 보이는 연구실에서
저 자

PART 1 글로벌 협상이론
제 1 장 협상의 참모습과 5대 요소 _ 3
제 1 절 협상의 참모습·3
1. 협상의 참모습 I ？ 6
2. 협상의 참모습 II ？ 8
3. 협상의 참모습 III ？ 10
4. 협상의 참모습 IV ？ 12
5. 협상의 참모습 V ？ 14
6. 협상의 참모습 VI ？ 16
7. 다니엘의 협상전략 ？ 18
제 2 절 협상의 5대 요소·20
1. 협상의 5대 요소와 협상성과 ？ 20
2. 협상의 제 1 요소: 협상목표 설정(Goal Setting) ？ 22
3. 협상의 제 2 요소: 협상력(Bargaining Power) ？ 25
4. 협상의 제 3 요소: 관계(Relationship) ？ 33
5. 협상의 제 4 요소: BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement) ？ 35
6. 협상의 제 5 요소: 정보(Information) ？ 37
[협상퀴즈 1]·41

제 2 장 주요 협상이론 _ 42
제 1 절 휘셔－유리 협상이론·43
제 2 절 레위키(Lewicki) 협상이론·46
제 3 절 퍼트남의 2단계 게임이론·49
1. 퍼트남의 4원칙 ？ 50
2. 제 2 단계 내부협상게임의 5가지 결정요소 ？ 50
제 4 절 게임이론·58
1. 치킨게임(Chicken Game) ？ 59
2. 죄수의 딜레마(Prisoner’s Dilemma) ？ 62
[협상퀴즈 2]·65

제 3 장 글로벌 협상가의 7대 오류 _ 67
제 1 절 협상에서 가장 많이 저지르는 7가지 실수·68
1. 협상자 오류Ⅰ: 문화적 무지 ？ 68
2. 협상자 오류Ⅱ: 협상탈출 실패(Irrational Escalation of Commitment) ？ 71
3. 협상자 오류Ⅲ: 제로섬 편견(Zero-sum Mindset) ？ 75
4. 협상자 오류Ⅳ: 준거점 구속 효과(Framing Effect) ？ 79
5. 협상자 오류Ⅴ: 과신(Over-Confidence) ？ 82
6. 협상자 오류Ⅵ: 승자의 불안(Winner’s Curse) ？ 86
7. 협상자 오류Ⅶ: 주관적 공정성 인식(Subjective Fairness Perception) ？ 87
제 2 절 유능한 협상자가 갖추어야 할 자질·90
1. 학습기술(Learning Skill) ？ 91
2. 글로벌 리더십(Global Leadership) ？ 94
3. 듣는 기술(Listening Skill) ？ 97
4. 감정통제기술(Emotion-Control Skill) ？ 97
제 3 절 까다로운 상대와 협상하는 방법·98
[협상퀴즈 3]·101

PART 2 협상전략
제 4 장 협상의 4단계 전략: 리차드 쉘의 가격협상 모델 _ 107
제 1 절 리차드 쉘의 4단계 협상전략·108
1. 1단계 전략: 협상상황 분석과 협상전략 수립 ？ 108
2. 2단계 전략: 정보교환 ？ 115
3. 3단계 전략: 본 협상(가격협상) ？ 121
4. 4단계 전략: 마무리 협상전략 ？ 133
제 2 절 가격협상 모의연습(Role Play)·138
1. 모의연습Ⅰ: Amber Shop 딜레마 ？ 138
2. 모의연습 Ⅱ: 이태원 자투리땅 매각협상 ？ 141
[협상퀴즈 4]·144

제 5 장 다양한 협상전략 _ 147
제 1 절 협상에서의 도덕성·148
1. 비도덕적 협상행위를 해야 할 경우 ？ 148
2. 협상의 도덕성에 대한 3대 학파 ？ 149
3. 라이파(Raiffa) 딜레마: 도덕적 협상의 사회적 게임 ？ 150
4. 상대에게 거짓말을 하는 9가지 협상상황 ？ 152
제 2 절 기만적 협상전략(Dirty Tricks)·153
1. 위협전략(Threat) ？ 154
2. 벼랑끝 협상전략(Brinkmanship) ？ 158
3. 미끼협상전략(Decoy) ？ 160
4. 지연전략(Delay) ？ 161
5. 허위권한전략(Fake Authority) ？ 162
6. 악역과 선역 협상전략(Bad Boy & Good Boy) ？ 163
7. 전략적 침묵(Strategic Silence) ？ 163
8. 벨리업 전략(Belly-up) ？ 164
9. 도 청 ？ 166
10. 원칙합의전략(Agreement in Principle) ？ 167
제 3 절 기만적 술책의 한계 및 대응전략·169
1. 기만적 술책의 한계 ？ 169
2. 기만적 술책에 대한 대응협상전략 ？ 170
제 4 절 로비협상전략(Lobby)·173
1. 로비란 ？ 173
2. 로비전략의 3대 성공요소 ？ 175
제 5 절 한·미 FTA에서 배우는 협상전략·182
1. 미끼(Decoy) 협상전략 ？ 182
2. 협상시한(Deadline) 설정 ？ 183
3. 벼랑끝 협상전략(Brinkmanship) ？ 186
4. 블러핑(Bluffing) 협상전략 ？ 187
5. 제 손 뒤로 묶기(Tie-in-hand) 전략 ？ 189
6. 포커-페이스(Poker Face) 전략 ？ 190
[협상퀴즈 5]·192

PART 3 국제협상과 문화
제 6 장 Cross - Cultural 협상전략 _ 199
제 1 절 다문화협상이 동일문화협상보다 어려운 이유·200
1. 협상자 간의 유사성(Similarity) ？ 200
2. 협상자의 IO(Inter-personal Orientation) 성향 ？ 202
3. 협상자의 가치사슬(Value-chain) ？ 203
제 2 절 高상황 동양문화(High-Context)와 低상황 서양문화(Low-Context)·205
1. 높은 상황의존도 vs 낮은 상황의존도 ？ 206
2. 암시적 의사전달 vs 명시적 의사전달 ？ 207
3. 인간관계 중심 vs 업무 중심 ？ 208
4. 귀속주의 vs 성과주의 ？ 209
5. 갈등회피형 vs 갈등감수형 ？ 209
6. 복수시간문화 vs 단일시간문화 ？ 210
7. 긴 시간지평 vs 짧은 시간지평 ？ 211
8. 시간엄수 vs 느슨한 시간관리 ？ 212
제 3 절 동양협상문화와 서양협상문화·214
1. 관계지향 협상 vs 정보·사실 중심 협상 ？ 214
2. 교환의 법칙 vs 단기적 성과 ？ 215
3. 집단적 의사결정 vs 개인적 의사결정 ？ 216
4. 비위임형 협상문화 vs 위임형 협상문화 ？ 217
5. 협상자의 수 ？ 218
6. 집단적 보상문화 vs 개인적 보상문화 ？ 218
7. 계약 및 분쟁해결 ？ 219
제 4 절 Cross-Cultural 협상전략·220
1. 1단계 전략: 상대와의 문화적 차이를 인지
(Recognize Cultural Differences) ？ 221
2. 2단계 전략: 상대의 협상문화를 존중
(Respect Other People’s Culture) ？ 225
3. 3단계 전략: 문화적 차이를 고려한 협상전략－다문화협상전략
(Cross Cultural Negotiation Strategies) ？ 226
제 5 절 글로벌 기업의 다문화협상전략·230
1. 유연한 문화반응 4대 협상전략 ？ 230
2. 현지문화적응(Acculturation)의 5단계 전략 ？ 232
[협상퀴즈 6]·235

제 7 장 국제협상과 커뮤니케이션 _ 236
제 1 절 高상황 커뮤니케이션과 低상황 커뮤니케이션·237
1. 차단적 커뮤니케이션 vs 침묵적 커뮤니케이션 ？ 237
2. 주장하는 문화 vs 들어주는 문화 ？ 239
3. 변화가 많은 어조 vs 단일어조 ？ 239
제 2 절 언어(Language)·240
1. 언어가 Cross-Cultural 커뮤니케이션에 미치는 영향 ？ 241
제 3 절 비언어적 행위(Body-Language)·244
1. 비언어적 행위의 종류 ？ 245
2. 에크먼(Ekman)의 몸짓이론 ？ 249
3. 협상문화별 비언어적 행위 ？ 250
[협상퀴즈 7－1]·254
[협상퀴즈 7－2]·256

PART 4 글로벌경영협상
제 8 장 M & A 협상 _ 263
제 1 절 M & A 종류와 동기·264
1. 우호적 M & A와 적대적 M & A ？ 264
2. 국제 M & A의 동기 ？ 265
제 2 절 M & A 협상의 5단계 전략·267
1. 제 1 단계: M & A 전략수립 ？ 267
2. 제 2 단계: M & A 대상기업 선정 ？ 271
3. 제 3 단계: M & A 협상팀 구성 ？ 274
4. 제 4 단계: 실사(Due Diligence) ？ 278
5. 제 5 단계: M & A의 본 협상전략 ？ 281
제 3 절 M & A 협상에서의 주요 갈등과 대응전략·292
1. 인수·합병회사의 경영자치권(Autonomy) ？ 292
2. 핵심인력 이직방지 협상전략: 비경쟁조항(Non-competing Clause) ？ 294
제 4 절 Aiello와 Watkins의 M & A 7대 협상전략·295
1. 전략 1: 초기의 Soft 협상전략에서 점차 Hard 협상전략으로 전환 ？ 295
2. 전략 2: 정보의 덫과 협상탈출실패 주의 ？ 295
3. 전략 3: 가격협상은 가능한 한 늦게 개시 ？ 296
4. 전략 4: Multi-Channel 협상전략: bad guy－good guy 전략 ？ 297
5. 전략 5: 시간은 적(Time is your enemy) ？ 297
6. 전략 6: 상대의 협상우선순위(Priority) 파악전략 ？ 297
7. 전략 7: Win－Win 협상전략 ？ 299
제 5 절 M & A 협상사례 연구 : GM－대우자동차 매각협상·300
1. 대우자동차의 해외매각협상: 배경과 협상상황 ？ 300
2. GM의 협상전략 ？ 304
3. 한국의 협상전략 ？ 308
[협상퀴즈 8]·311

제 9 장 전략적 제휴와 합작투자협상 _ 313
제 1 절 국제전략적 제휴와 국제합작투자의 협상전략·314
1. 1단계 사전협상전략: 파트너 선정전략 ？ 314
2. 2단계 협상전략: 본 협상전략 ？ 320
3. 3단계 협상전략: 제휴·합작기업 관리전략 ？ 324
제 2 절 르노-닛산 전략적 제휴(Strategic Alliance) 협상·324
1. 전략 1: 시에라의 ‘3C’를 확보하기 위한 협상전략 ？ 327
2. 전략 2: 투-트랙(Two-track) 협상전략 ？ 328
3. 전략 3: 신뢰(Trust)형성 협상전략 ？ 328
4. 전략 4: 내부갈등 협상전략 ？ 329
5. 전략 5: 대안(BATNA) 만들기 협상전략 ？ 331
6. 전략 6: 닛산의 ‘대안 만들기’에 대응한 르노의 협상전략 ？ 332
7. 전략 7: 르노·닛산 협상에서 CEO 리더십의 역할 ？ 333
8. 전략 8: 다문화 협상전략 ？ 333
9. 전략 9: 제3국 협상장소 ？ 334
제 3 절 국제전략적 제휴·합작기업의 관리전략·334
1. 르노·닛산 전략적 제휴의 갈등 ？ 334
2. 협상전략 관점에서 본 곤 회장의 3대 오류 ？ 336
3. 전략적 제휴와 합작의 취약성 ？ 339
4. 전략적 제휴와 합작기업의 운영을 용이하게 하기 위한 협상의제 ？ 340
[협상퀴즈 9]·342

제 10 장 국제기술이전 협상 _ 344
제 1 절 기업의 글로벌 경영과 기술이전·345
1. 글로벌 기업의 외국비용과 독점우위 ？ 345
2. 기술이전을 둘러싼 글로벌 기업과 현지국 간의 마찰 ？ 347
제 2 절 글로벌 기업의 기술이전에 영향을 미치는 5대 요소·348
1. 기술수명주기(Technology Life Cycle) ？ 348
2. 현지시장 구조 ？ 349
3. 해외투자의 형태 ？ 349
4. 현지부품 사용의무(Local Content Requirement) ？ 350
5. 현지국의 기술흡수능력(Technology Absorption Capacity) ？ 350
제 3 절 2원적 기술이전 협상전략·350
1. 성숙기술과 표준화기술은 적극 이전 ？ 351
2. 비핵심기술은 적극 이전 ？ 352
제 4 절 글로벌 기업의 협상력을 결정하는 7대 요소·353
제 5 절 라이센싱 협상전략·355
1. 라이센싱 협상에서 기술가격의 결정 ？ 355
2. 라이센싱에서 협상력 결정요인: 기술가치 ？ 357
3. 라이센싱 기술가치 결정 6대 요인 ？ 358
[협상퀴즈 10]·360

제 11 장 글로벌 기업의 갈등관리협상 _ 362
제 1 절 글로벌 기업의 다양한 국제경영협상·363
1. 현지국 정부와의 협상 ？ 363
2. 본국 정부와의 협상 ？ 367
3. 현지 근로자 및 노동조합과의 협상 ？ 369
4. NGO와의 협상 ？ 369
제 2 절 글로벌 기업의 다양한 갈등유형과 대응협상전략·370
1. 글로벌 기업 갈등의 5대 유형 ？ 370
2. 국제경영의 갈등비용 ？ 377
제 3 절 현지국 정부의 개입에 대한 글로벌 기업의 대응협상전략·379
[협상퀴즈 11]·390

PART 5 국제통상협상
제 12 장 국제통상협상 개론 _ 395
제 1 절 통상협상의 목적·396
1. 통상이익(Trade Interest)의 극대화 ？ 396
2. 통상갈등 해소 ？ 396
3. 정치·외교적 목적 ？ 397
4. 우리 기업의 해외진출 지원 ？ 397
제 2 절 통상협상의 5대 특징렁·398
1. 국력과 통상협상 ？ 398
2. 장기적·반복적 협상 ？ 400
3. 다의제(Multi-issues) 협상 ？ 401
4. 관련부처 간의 갈등 ？ 402
5. 국내 이해집단의 반발 ？ 403
제 3 절 윈셋이론(Win－Set)·403
제 4 절 통상협상에서 내부협상의 5대 결정요소·407
1. 제 1 요 소: 협상사안의 성격 ？ 409
2. 제 2 요 소: 내부집단의 반응 ？ 409
3. 제 3 요 소: 협상사안의 정치 이슈화 ？ 412
4. 제 4 요 소: 정치적 동기 ？ 414
5. 제 5 요 소: 정치적 리더십 ？ 414
[협상퀴즈 12]·416

제 13 장 한·미 통상협상 - 트럼프 행정부의 통상정책 및 대미통상협상전략 - _ 417
제 1 절 미국 통상협상의 특징·418
1. 2원적 통상협상제도: 대통령과 의회의 줄다리기 ？ 418
2. 대통령의 자유주의와 의회의 보호주의 ？ 420
3. 공화당의 자유무역과 민주당의 보호무역 ？ 422
4. 미 정부의 삼각 통상협상 체계 ？ 424
5. 미국식 다원주의: 국내 이익집단과 노조의 역할 ？ 425
6. 공격적 통상협상전략 ？ 429
7. 상호주의 통상협상전략: 자유무역에서 공정무역으로 ？ 431
8. 일방주의 통상협상전략: Unilateralism ？ 433
9. 보복위협전략 ？ 434
제 2 절 미국 통상협상의 정책결정 메카니즘·435
1. 대통령 ？ 435
2. 의 회 ？ 438
3. 행정부 ？ 438
제 3 절 트럼프 행정부의 통상정책·440
1. ‘미국 우선(America First)’의 경제 내셔널리즘 ？ 440
2. 지역주의 불신 ？ 441
3. 제로섬 게임(Zero-Sum Game)의 양자 통상협상으로 회귀 ？ 442
4. 미국 통상정책의 결정 메커니즘 변화: 엘리트 중심에서 국내이해집단
중심으로 ？ 443
제 4 절 우리나라의 대미통상협상전략·444
1. 과거형 양자 통상협상의 부담 ？ 444
2. 한·미 안보통상: 기회인가, 부담인가? ？ 445
3. 한·미 FTA 재협상 ？ 447
4. 적진에서 친구 찾기(Find Friends from Enemy) ？ 449
제 5 절 한·미 통상협상 사례연구: 1997년 한·미 자동차 협상·451
1. 1997년 한·미 자동차 협상의 배경 ？ 451
2. 미국의 슈퍼 301조 발동 ？ 454
[협상퀴즈 13]·459

제 14 장 중국과의 통상협상 및 비즈니스 협상 _ 461
제 1 절 중국의 통상협상전략의 5대 특징·463
1. 강력한 보복위협 협상전략 ？ 463
2. 톱－다운 & 버 텀－업 협상전략 ？ 466
3. 국내정치적 제약이 없는 협상전략 ？ 467
4. 비위임형 협상전략 ？ 468
5. 비대칭 협상전략 ？ 468
제 2 절 중국의 통상협상 정책결정 메카니즘·469
1. 제 1 그룹 국가(공산당, 공무원, 정부부처 등) ？ 469
2. 제 2 그룹 전문가(국책연구소, 학계 등) ？ 470
3. 제 3 그룹 산업계 ？ 470
제 3 절 중국과의 통상협상전략·471
1. 강력한 맞대응 협상전략 ？ 471
2. 연미화중(連美和中) 협상전략 ？ 472
3. 탑－다운(Top-down) 협상전략 ？ 473
4. 투－트랙(Two-track) 협상전략 ？ 474
제 4 절 중국인의 협상문화: 분석과 대응·476
1. 협상시 고려해야 할 중국인의 세계관 ？ 478
2. 중국인과의 협상전략 ？ 480
3. 중국의 역사에서 나오는 다양한 협상전략 ？ 483
제 5 절 한·중 통상협상 사례연구: 한·중 마늘협상·486
1. 한·중 마늘협상 배경 ？ 486
2. 주요 협상일정 ？ 486
3. 한·중 마늘협상의 특징 ？ 490
4. 중국의 보복위협전략의 배경과 문제점 ？ 493
5. 마늘협상의 5대 실책 ？ 494
[협상퀴즈 14]·497
찾아보기·500