약자에겐 약자의 마케팅 전략이 필요하다!

이 책은 총 5장으로 구성돼 있다.
1장은 약자에겐 약자의 마케팅 전략이 필요하다는 이야기를 담고 있다. 지금까지 우린 어떤 마케팅 책들을 읽어왔는가? 시장의 1등은 하나이고 나머지는 다 1등이 아닌 약자이다. 그런데도 시중의 마케팅 책들은 ‘무조건 1등 따라하기’ ‘죽도록 열심히 하기’ ‘과거의 성공 경험 반복하기’와 같은 사고의 함정에 빠져 있다. 타인 모방은 자신의 차별점을 지워버리고 자기 모방은 자기 고갈을 가져올 뿐이다. 고정된 패러다임에 대한 건강한 비판은 혁신의 시작이고 사고의 발전을 이끈다. 1장은 왜 1등을 따라 하면 안 되는지와 1등의 룰을 깨고 판을 바꿔 게임 체인저가 되는 방법을 다룬다.
2장은 강한 마케터로 성장하기 위해서 지켜야 할 4가지 원칙을 ‘헤카HECA’로 설명한다. 헤카는 홀리스틱 관점Holistic View, 엠퍼시Empathy, 크리에이티비티Creativity, 얼라인먼트Alignment의 앞 글자를 따서 만든 말이다. 헤카는 넓게 보고 깊이 보고 창의적으로 보는 유연한 사고와 치밀한 실천력이라는 마케팅 전략가가 반드시 가져야 할 덕목을 의미한다.
3장은 약자의 마케팅 전략에 관한 담론을 다룬다. 세상에는 약자가 훨씬 많은데도 약자의 승리 전략 연구는 많지 않다. 저자는 경영학술지 『융합경영리뷰』에 발표한 「MCMD 프레임워크」를 소개한다. MCMD는 약자가 선택할 수 있는 4가지 전략인 만들고Make, 바꾸고Change, 이동하고Move, 나누는Divide 것을 의미한다. 강자의 땅에서 강자가 지배하는 게임의 룰로 경기를 하는 약자에게 돌아오는 결과는 패배뿐이다. 그러나 약자에게도 싸움터와 게임의 룰을 선택할 수 있는 절대 자유가 있다는 점을 잊어서는 안 된다. 강자와 달리 약자는 새로운 선택을 해야 생존할 수 있기 때문이다. 이 선택을 돕기 위한 직관적인 사고 체계가 MCMD이다. 기존의 싸움터를 떠나 새로운 게임의 룰을 만드는 메이크, 같은 땅에 버틴 채 경쟁자를 밀어내는 체인지, 좀 더 유리한 싸움터로 이동하는 무브, 싸움 대신 분할과 공존을 택하는 디바이드. 이 4가지 방향은 역사적으로도 세상의 약자들이 선택해온 전략 대안이다.
4장은 승리하는 마케터가 가져야 할 사고방식이다. 과거에 함몰되지 않고, 고객을 이해하고, 실천에 힘을 쏟자는 이야기를 담고 있다. 변화가 빠른 요즘의 기업 환경 아래에서는 정교한 분석을 바탕으로 세운 전략도 발 빠른 수정을 해야 한다. 그래서 마케팅 분야도 애자일 콘셉트를 적극적으로 받아들여야 한다. 그리고 그 애자일한 접근은 미래 전략의 기반에서 시도되어야 한다. 과거를 돌아보는 관성에서 벗어나 미래를 주도하기 위한 민첩함을 가질 때 승리자의 위치를 지킬 수 있다.
5장에서는 저자가 성공시킨 실전 사례를 소개한다. 쌍용자동차의 티볼리를 어떻게 소형 SUV 시장을 선도하는 카테고리 리더로 만들었는지, 라푸마를 어떻게 등산복에서 자신의 스타일을 사랑하는 등산복으로 만들어 패셔너블 아웃도어 열풍을 일으켰는지, 윈저17을 어떻게 12년산을 누르고 20년 이상 전세계 1등 상품으로 만들었는지, 코란도를 어떻게 아웃도어 맞춤 차량으로 만들었는지 과정이 생생하게 소개된다. 이러한 생생한 실전 사례는 마케팅 이야기이자 전략 의사결정 이야기이기도 하다. 시중의 많은 성공 사례 연구는 과정보다는 성공한 결과에 집중한다. 하지만 사실 그 성공에서 배워야 할 점은 과정에 있다. 그 성공이 어느 날 불쑥 이루어지는 것이 아니기 때문이다. 수많은 시행착오와 정교한 분석과 치열한 토론이 벌어지는 그 생생한 과정은 현장에 있던 이들만이 알 수 있다. 저자는 직접 후발주자로 또 약자로 참여했던 사례로 약자를 위한 실전 마케팅을 알려준다.

추천사

이 책은 ‘1등을 따라 해서는 1등을 이길 수 없다’로 시작해 ‘벤치마킹은 약자를 더욱 약하게 만든다. 이기고 나서 싸워라’로 이어지면서 상식을 뒤집는다. 이 책의 저자는 우리나라에서 수많은 성공 마케팅 스토리를 직접 만들어낸 주인공이다. 그런 그가 철저한 현장 경험과 사례가 담긴 마케팅의 실전 노트를 공개했다. 물론 그 배경에는 엄격한 이론을 깔아놓고 있다. 마케팅, 아니 경영을 고민한다면 꼭 읽어보아야 할 책으로 추천한다.
-이영면, 동국대학교 경영대학 교수·전 한국경영학회장

마케팅의 긍정적 효과를 측정하는 것은 이론처럼 쉬운 일이 아니고 어려운 일이다. 마케팅 수익성은 많은 돈을 써서 나오는 것보다 누가 하느냐에 따라 판가름나기 때문이다. 그래서 훈수는 쉽지만 성공을 이끄는 실행은 어렵다. 한국의 대표 CMO의 살아 있는 역사이다.
-차경천, 동아대학교 경영학과 교수·26대 한국소비자학회장

마케팅 전문가는 많다. 그러나 실전에서 성과를 지속적으로 만들어낸 고수는 많지 않다. 특히 기술과 트렌드의 변화가 빠르고 급속하게 이루어지는 시대에는 더욱 그렇다. 저자는 시대 변화를 읽어내는 통찰력, 체인지 마니아의 기질, 그리고 끊임없는 사색과 노력으로 실전에서의 성공 사례를 지속적으로 만들어낸 마케팅 고수다. 이 책은 고수의 실전 사례들과 매뉴얼을 아낌없이 전해주고 있다.
-김동진, 금융AI기업 씽크풀 대표이사

국내 최장수 CMO이면서 국내 최대 CMO 경력. 처음에는 거짓말인 줄 알았다. 마케팅 전쟁에서 35년 동안 거의 전승의 기록을 가진 CMO다. 난 이 책이 안 팔렸으면 한다. 이런 실전 교재는 마케팅 선수들만 알아야 한다. 어설픈 마케터들이 따라 하면 다친다. 마케팅 전쟁터에서 그를 안 만난 것을 행운이라고 생각한다. 이 책은 특공무술교본이다.
-김태경, 박사·식육마케터·건국대학교 식품유통경제학과 겸임교수

추천사 마케팅이라는 도구를 잘 사용할 수 있게 도와주는 책!
-박항기, 메타브랜딩 CBO 사장

서문 강자의 룰을 무너뜨릴 마케팅을 준비하자

1장 불편한 진실
1. 벤치마킹은 약자를 더 약하게 만든다
2. 1만 시간을 기다려주는 경쟁자는 없다
3. 낮잠 자는 토끼는 오래전에 멸종됐다
4. 고객을 만족시킨다고 반드시 매출이 늘지는 않는다
5. 성공은 실패의 어머니다

2장 승리하는 마케터의 원칙 HECA

1. 홀리스틱 관점 Holistc view
홀리스틱 마케팅 / 시스템 다이내믹스와 시스템 사고 / 매직 트라이앵글 / 세그먼트 맵 / 뚜레쥬르의 홀리스틱 리엔지니어링

2. 엠퍼시 Empathy
엠퍼시와 심퍼시 / 엠퍼시 강화하기 / 엠퍼시와 포지셔닝 / 당나라 장군이 말한 포지셔닝 개념 / 라이프스타일을 파는 서점 츠타야 / 100년 넘게 고객 일관성을 지켜낸 코카콜라와 엠퍼시 / MZ세대 이해하기

3. 크리에이티비티 Creativity
짜장면이냐, 짬뽕이냐? / 창의성의 정의와 유형 / 창의성 증진을 위한 8가지 방법 / 새로운 패턴 찾기-통찰과 추상화

4. 얼라인먼트 Alignment
핵심 경쟁우위로서의 얼라인먼트 / 군사 작전으로 본 얼라인먼트 / 기업의 얼라인먼트의 진단 및 강화 / 마케팅 매뉴얼과 얼라인먼트 / S.C.존슨의 포지셔닝 기술서 / 디아지오의 마케팅 매뉴얼 DWBB

3장 약자의 마케팅 전략 MCMD

1. 전략을 위한 전략
예측 가능성에 따른 4가지 마케팅 전략 / 경쟁 위상에 따른 4가지 마케팅 전략 / 플랫폼 산업의 후발주자를 위한 5가지 추격 전략 / 마켓 리더의 시장 방어 전략 / 전략 수행 성공을 위한 7가지 실행 원칙 / 부지피부지기 매전필태

2. 성공 전략 개발
게임의 룰을 깨는 5가지 방법론 / 직관적인 전략 개발 도구-MCMD 프레임워크

3. 메이크 전략: 새로운 수요를 창출하라
레드불 / 바디럽 퓨어썸 / 삼진어묵 / 딤채

4. 체인지 전략: 게임의 룰을 바꿔라
무학 좋은데이 / 트렉스타 / 라푸마 / 넷플릭스 / 강남스타일 / 배달의민족 / 게릴라전과 체인지 전략

5. 무브 전략: 환호해줄 고객에게 가라
K-1의 제왕 세미 슐트 / 안다르와 젝시미스 / 코란도 스포츠와 코란도 투리스모 / 시바스 리갈

6. 디바이드 전략: 시장을 나눠 가져라
블루보틀과 스타벅스 / 불닭볶음면 / 티볼리 에어 / 윈저 17년 / 타다 베이직 / 얌테이블 / 무신사

4장 마케팅 파워 강화하기

1. 본인의 판단부터 의심하라
인지편향 / 허위 합의 효과 / 소박실재론 / 에고센트리즘 / 집단사고의 압력

2. 관성을 버려라
모기약을 한겨울에 팔다 / 그 많던 비디오 대여점은 다 어디로 갔는가 / 파워포인트는 죄가 없다 / 시계도 패션이다

3. 약점으로 공격하라
선거판의 프레임을 바꿔라-영화 「정직한 후보」 / 논점을 뒤집어라-GM 말리부 1.35리터 / 정체성을 재정의하다-패밀리 레스토랑 빕스 / 계란이 아닙니다-공기청향제 그레이드 코쿤

4. 애자일! 애자일! 애자일!
학철부어 / 애자일 마케팅과 애자일 조직 / 애자일 마케팅의 효과 / 애자일 마케팅의 5가지 원칙

5. 전문가를 제대로 부려라
올바른 전문가 찾기 / 효율적으로 전문가와 일하기

6. 미래를 주도하라
곡돌사신 / 미래에 대한 변혁적 접근 / 미래 전략을 수립해야 하는 5가지 이유 / 주도적인 미래

5장 신영식 CMO 실전사례

1. 티볼리
SUV 범주화 전략
가격 비교점 이동 전략
에지 전략과 다이내믹 포지셔닝

2. 라푸마
약점을 강점으로

3. 윈저 17
윈저 더블엑스 프로젝트

4. 코란도
엄브렐러 브랜딩 전략

5. 닥터키친
스타트업의 사업 재편 전략

6. 가농바이오
스마트팜의 마케팅 혁신 전략

에필로그 승패는 주도권을 가진 자가 결정한다

참고문헌