B2B 마케팅의 진흙탕에서 몸 쫌 굴려본
마케터의 생생한 실전 경험담

수많은 B2B 업체들은 늘 이런 의문을 품고 산다.
“B2C도 아닌 우리 같은 B2B 기업들이 굳이 마케팅을 해야할까?”
여기서 '굳이'라고 하는 이유는 마케팅을 하려니 비용도 부담스럽고, 투자대비 효용면에서 큰 이득이 없을 것이라 미리 '짐작'하고 있기 때문이다. 과연 그럴까? 저자는 오히려 B2B는 구체적으로 타깃이 정확하게 겨냥되기 때문에 마케팅만 제대로 한다면, 투자대비 수익률이 B2C 보다 더 높을 수 있다고 이야기한다.
저자는 국내 굴지의 광고대행사 출신으로, B2C 소비재 마케팅의 경험을 거쳐 글로벌 1위 가전업체의 B2B 마케팅까지 섭렵한 인물이다. 그는 B2B가 처음인 회사와 함께 혹독한 수업료를 치르며, 국내외 전시, 선행영업 마케팅 Materials 제작, 세미나, 파트너 프로그램, 콘텐츠 마케팅, SEO, 마케팅 자동화까지 약 6년이라는 시간 동안 개인적으로 또는 조직적으로 한층 더 발전할 수 있는 토대를 만들었던 경험을 책에 모두다 쏟아냈다. 그래서일까? 책은 마치 물만난 활어처럼 생생함이 전해지는 현장의 모습을 그대로 전해준다.

B2C부터 B2B까지 모든 분야의 마케팅을 모두 경험한 저자의 화려한 이력을 바탕으로 끝없이 쏟아지는 경험담은 책의 내용을 더욱 풍부하게 만든다. 또한 국내외 유수의 B2B 기업들의 실제 사례들을 연구하고 취합해, 어려운 이론만으로 점철된 흔한 B2B 마케팅 관련 도서와 달리 가볍게 읽히지만, 깊은 울림을 전한다. B2B 마케팅에서 획기적인 전략으로 업계 1위를 당당히 고수하고 있는 '스틸1번가'부터 MZ 세대 고객들의 구미에 맞게 새롭게 리뉴얼된 기상천외한 홈페이지를 선보이는 GE와 퍼시스, 다이킨의 사례까지 다양한 B2B 업계의 마케팅 전략들을 소개하고 있다.

배움에 지름길은 없다. 가장 좋은 방법은 모험을 하고 타개를 경험하며, 한 단계씩 차곡차곡 밟아가는 것이다. 하지만 왜 배워야 하는지, 왜 이 일을 해야 하는지, 어떻게 하면 현명한지를 알고 나면 그 속도는 확연히 다르게 나타난다. 단언컨대, 그저 묵묵히 수행할 자세만 제대로 갖춘 초짜 마케터들에게 이 책은 상사의 그 어떤 지시도 더 이상 두려울 일이 없는, B2B 마케팅계의 든든한 일타강사가 될 것이다.

추천사

B2B 마케팅 초보자를 위한 핀셋 조언집
‘B2B 마케팅’이라는 미션을 갑자기 받아든 직장인이라면, 이 책을 매뉴얼처럼 책상 한 켠에 꽂아두길 추천한다. 현장에서 오랜 기간 B2B 마케팅 실무를 담당한 저자가 현장에서 체득한 정보와 이론을 담았다. 무엇보다 실무에 바로 적용할 수 있는 전략 전술이 가득한 것이 이 책의 장점이다. 새로운 미션에 긴장하지 마시라. 현장 전문가가 건네는 ‘핀셋 조언’이라면 어떤 상황에도 대응할 수 있다.
_이서현 뉴스룸 지원팀장

가볍게 고른 책이 무겁게 다가온다
저자의 오랜 현장 경험이 녹진하게 스며있는 온·오프라인을 아우르는 B2B 마케팅 서적이다. 특히 어려울 수 있는 다양한 마케팅에 단초를 제공하여 기업의 디지털 B2B 마케팅 수준을 끌어올리는 데 기여할 수 있을 것이다. 이 책을 통해 온라인을 통한 Lead 창출부터 고객 경험 관리, 그리고 장기적인 충성고객 확보까지 재점검해 보는 시간을 가질 수 있을 거라 확신한다.
_성영아 ‘AWS Korea’ Senior Customer Solutions Manager

B2B 마케팅에 도전하는 젊은 마케터를 위한, 살아 숨쉬는 마케팅 여행기
여태껏 경험하지 못한 이론과 사례를 생생하게 담아내, 기존의 짜집기로 점철된 마케팅 지침서에 지친 이들을 위한 책이다. Fancy한 마케팅 용어로 치장된 겉멋을 버리고, 저자의 경험과 고민만으로 우직하게 우려낸 마케팅 노하우에 목마른 마케터들에게 추천드리고 싶다.
_송준달 ‘PwC 컨설팅’ 파트너

B2B 마케팅이라는 망망대해를 표류하다 우연히 발견한 산호섬 같은 책
저자는 국내 굴지의 광고대행사 출신으로, B2C 소비재 마케팅의 경험을 거쳐 글로벌 1위 가전업체의 B2B 마케팅까지 섭렵한 인물이다. 그는 자신이 보유한 풍부한 노하우를 바탕으로, 딱딱하고 추상적인 B2B 마케팅의 핵심 개념들을 친근하고 매력적으로 지식화해, 다양한 배경의 독자들을 친절히 배려하고 있다.
_손동진 ‘덱스터 크레마’ 대표이사

상사가 숙제를 내주면 슬쩍 베껴 보고 싶은 책
마케터라는 직업은 젊은 청춘들에게 자칫 화려해 보이지만, 수많은 시간과 노력을 들인 많은 경험을 축척해 가는 과정 속에서 꽃 피는 직업이다. 만약 회사의 상사로부터 “우리도 B2B 마케팅을 한번 시작해 보지?”라는 지시를 받고 난감할 때, 현장에서 습득한 경험을 선배로부터 쉽게 조언을 얻고자 한다면, 본 저서의 내용을 슬쩍 발췌하면 참 좋을 듯하다. 아마도 상사는 당신의 보고를 보고, 전문가다운 인상을 받을 수 있으리라 감히 의심치 않는다.
_서종옥 ‘이오플로우’ 마케팅 이사

B2B에도 마케팅은 무척 중요하다
오랜 기간 B2B 마케팅에 종사해온 필자는, 생생한 실제 경험을 바탕으로 콘텐츠의 중요성, 고객 경험 관리CXM의 파급력, 좋은 마케팅 전략을 구사해온 세계 유수 B2B 회사들의 실제 사례를 바탕으로 생동감있게 B2B 마케팅 전략을 펼쳐내고 있다. 지금 마케팅을 고민하고 있는 B2B 회사의 담당자라면, 바로 펼쳐봐야 할 필독 도서다.
_박지호 ‘영감의 서재’ 대표, 현대카드 DIVE어드바이저

Prologue 4
추천사 11

1장. 디지털 마케팅으로 B2B 물꼬트기
1-1. B2B 마케팅의 핵심 미션, ‘Lead’를 끌어들여라 16
1-2. 돈만 드는 홈페이지, 굳이 만들어야 할까? 30
1-3. 우리 홈페이지는 왜 검색을 해도 눈에 띄지 않을까? 40
1-4. 고객이 제 발로 찾아오는 기업 홈페이지의 비밀 48
1-5. 콘텐츠를 추앙하라 63

2장. 누가 뭐래도 B2B는 ‘Body to Body’지
2-1. 세미나는 가장 파워풀한 B2B 마케팅 툴 90
2-2. 첫 해외전시 출장, 실패없는 체크리스트 102
2-3. 어서 와, 해외 바이어들의 한국 방문은 처음이지? 121

3장. 어느 날 대표님이 B2B도 브랜딩 한번 해보자고 하신다
3-1. 회사의 가치를 올리는 브랜딩, ‘같이’ 올려야 성공한다 132
3-2. 허를 찌르는 한 수! 인텔이 노트북 광고에 돈을 대는 이유 147
3-3. 인플루언서 말고 에반젤리스트 157
3-4. 피하지 않고 알리는 ‘진정성 PR’ 164

4장. 고객 경험은 덧셈이 아니라 곱셈이다
4-1. 고객 경험이 도대체 뭐길래? 178
4-2. 우리도 고객 경험 관리(CXM) 좀 해볼까? 185
4-3. B2B 기업의 존폐를 결정짓는 마스터키 After-Sales Service 196

5장. 변화하는 현장에 답이 있다
5-1. 촌뜨기 터틀넥 ‘잡스’를 영웅으로 만든 건 프레젠테이션이다 204
5-2. 혁신의 시작은 고객으로부터 ‘from offline to online’ 215
5-3. 안티프래질의 성질로 변화를 돌파하라 222