본서는 중소기업 수출을 위한 실무 안내서이다. 수출에 어려움을 겪는 스타트업이나 소규모 업체, 그리고 내수 위주 중소기업들의 길잡이 역할을 하고자 출간되었다. 전체 기업 수의 97%를 차지하는 중소기업이 전체 수출액의 18%를 차지하고 있는 대기업, 중견 기업 위주의 우리나라 수출 환경을 전환할 필요성을 느끼고 작지만 세계 시장을 호령하는 글로벌 수출 중소기업들의 더 많은 출현을 위해 지면을 통한 방법론을 알려주고자 한다.

책은 우리나라 중소기업의 현황과 해결책을 제시하면서 시작을 한다. 현재 잘나가는 글로벌 수출 중소기업을 소개하고 성공 전략을 알아보며 글로벌 기업으로서 가져야 할 요건을 말해준다. 그리고 중요한 요소인 해외 진출 계획과 전시회, 디지털 활용, 아이템 선정 요령을 설명하고 중소기업의 글로벌 경쟁력 강화를 위한 여러 기법을 알려준다. 또한 반드시 알아야 하는 수출 실무를 명확히 하고 쉽게 설명해 주며 무역 영어를 실제 상황을 사례로 들면서 핵심적으로 알아야 할 것들을 알려준다. 후반부에는 바이어 개척과 관리 요령에 대한 저자의 노하우를 설명하고 디지털 등의 수출 환경 변화에 따른 기회를 잡기 위한 방안을 알려주며 정부의 수출 지원 사업을 일목 요연하게 나타내고 핵심적인 사항을 설명했다. 마지막으로 중소기업으로서 전반적인 글로벌 환경과 위치를 고찰하고 미래를 위해 나갈 방향을 제시하며 정부에게도 짧은 메시지를 던진다.

책은 우리나라 중소기업 수출의 문제점과 해결책을 제시하고 구체적인 글로벌 경쟁력을 높여서 세계 시장에 도전하는 것이 그렇게 어려운 것이 아님을 이론과 경험으로 보여준다. 또한, 수출 실무를 쉽게 알 수 있도록 설명했으며, 바이어 개척과 관리 요령, 정부 지원을 받는 요령을 쉽게 설명해 놓아서 글로벌 기업이 될 수 있는 길을 알려준다.

저자는 작은 기업, 특히 1인 기업일지라도 이 책에서 소개하는 이론과 실전 방법을 숙지하고 잘 실천한다면 글로벌 수출 기업으로 당당히 설 수 있다고 설파한다. 28년간 주로 중소기업에서 수출 현장을 누비면서 많은 경험을 했고 현재 작지만 당당한 글로벌 수출기업을 12년째 경영하면서 중소기업 운영과 수출의 어려움을 누구보다도 잘 알고 있으며 그 해결책을 알려주기 위해서 노력한다.

책 속에서

**우리나라의 우수한 기술 인력, 고도의 상용화된 기술력, 정부의 기술 지원 정책은 작은 기업이라도 기술 집약형 업체로서 세계 시장에 당당히 나아갈 수 있는 기반이 이미 조성되어 있다. 이미 있는 것을 찾아 본인의 것으로 만들어 세계 시장의 문을 두드리기만 하면 되는 것이다.

**1인 기업도 글로벌 수출 기업이 될 수 있다. 국제 환경은 이제 전 세계가 ‘국경 없는 경제 전쟁터’라고 표현할 정도로 전방위적인 경쟁 환경에 놓여 있기 때문에 소품종 대량 생산을 등에 업은 대기업 위주의 글로벌화 시대가 저물었다. 다양한 시장의 다양한 특성을 가진 소비자를 상대해야 하는 다품종 소량 생산 시대에는 세계화와 동시에 지역화(localization)에 강한 작은 기업들이 생존에 유리하다.

**해외 진출을 할 때 타당성 조사는 반드시 필요하다. 해외 진출 타당성 조사라고 하면 거창하게 들리지만 한마디로 정리하면 ‘지금 해외로 진출할 타이밍인가?’를 검토하는 것이다. 사업에는 타이밍이 중요하다. 해외에 큰 기회가 있음에도 불구하고 국내에서만 사업을 하는 경우에는 발전의 기회를 놓치게 된다.

**전시회에 ‘쇼(Show)’라는 이름을 붙이는 경우가 있다. 사실 전시회는 Trade(거래) Show(홍보, 축제)이다. 수출과 수입이 이루어지면서 재미와 흥미가 가미된다. 그래서 전시회를 찾는 방문객들은 기대와 흥분에 가득한 상태에서 찾아온다. 이러한 방문객들의 기대감이 충족될 만한 아이디어가 필요하다.

**이 밖에도 많은 사례들을 종합하면 마땅한 아이템이 없는 것이 아니라 마땅한 아이템을 찾아내지 못하는 것이라는 결론이 나온다. 사업 환경이 어렵다는 것은 어제 오늘만의 문제가 아니다. 그러한 환경에서도 살아남고 성장하는 기업은 늘 존재한다.

**차원 높은 경쟁력은 싸우는 것이 아니라 싸우지 않는 것에서 나온다. 예를 들어 바둑 분야를 살펴보면 신진 고수들은 주로 싸움 바둑을 둔다. 그러다가 시간이 지나 진정한 고수가 되면 싸움을 피하고 싸우지 않고도 이기는 바둑을 둔다. 처절하게 싸우다가 이기기도 하고 지기도 하는 수준에서 한 집 차이로 이기는 바둑으로 발전하게 된다.

**포지셔닝을 위한 중소기업의 전략은 대기업과는 다르다. 해외 목표 시장의 소비자는 외국의 전혀 들어 보지 못하던 작은 기업의 브랜드에 대해 의구심을 가지게 된다. 그래서 분명한 차별성을 두어 자리가 잡히도록 하여 소비자의 뇌리에 각인하는 것이 중요하다.

**대기업도 마찬가지이지만, 특히 작은 기업은 전략적인 가격 정책을 취해야 한다. 단시간에 시장 지배력을 높이려는 것인지, 프리미엄 브랜드 인지도가 목표인지, 아니면 수익을 높이려는 것인지에 따라 가격은 달라진다. 때로는 유통 경로(도매상, 소매상 등 제품 공급망)에 따라 가격은 낮아지거나 높아지기도 한다. 또 해당 국가의 관세 정책이나 규제에 따라 달라지기도 한다.

**거래 초기에는 남지 않는 가격 협상에도 동의할 수 있다. 일단 거래를 맺고 관계를 형성하면서 제품의 다른 모델을 제안하여 수익을 낼 수 있기 때문이다. 때로는 큰 거래선과 거래를 한다는 홍보용으로 삼을 수도 있다. 이는 전략의 문제로 반드시 당장 수익을 내야 한다는 생각에서 벗어나 좀 더 유연하게 움직일 필요가 있다.

**회사 운영에 적은 시간을 투자하지만 안정적이고 장기적으로 유지가 되는 시스템이 가동되고 있는 것이다. 그리고 이러한 시스템화되어 있는 우량 바이어들이 해외 다수의 지역에 골고루 분산되어 있다면 회사는 지역에 따른 리스크가 완충되며 안정적인 성장을 지속할 수 있을 것이다.
--- 본문 중에서

프롤로그

Chapter 1. 지지부진한 중소기업 수출

무엇이 문제인가 / 기술은 9번째 애로 사항
글로벌이 답이다 / 글로벌 기업의 조건
잘 나가는 기업은 다르다

Chapter 2. 무엇이 중요한가

해외 진출 계획 / 전시회 준비는 1년 전부터
디지털 적응은 선택이 아니다 / 아이템 선정 요령
끈기가 생명이다

Chapter 3. 중소기업의 글로벌 경쟁력

6개의 수출 경쟁 우위 전략 / 해외 진출 분석과 전략 수립 요령
글로벌 마케팅의 단계별 요령 / 작아도 큰 브랜드가 될 수 있다
고객이 원하는 제품을 개발하라

Chapter 4. 쉽게 배우고 가는 수출 실무

인코텀즈(Incoterms) / 결제 조건
수출 절차 / 쉬운 무역 영어
FTA를 활용해 수익률을 높이자

Chapter 5. 해외 고객 잡기

사기꾼 분별이 먼저 / 해외 영업의 기본은 동일하다
바이어 개척의 두 가지 줄기 / 바이어 관리와 자동 수익 시스템

Chapter 6. 수출 환경 변화의 기회

무역에 변화의 바람이 분다 / 해외 역직구 시장을 노려라
검색 엔진(플랫폼)의 상위 노출 / 스마트 워크

Chapter 7. 정부 수출 지원 활용하기

수출 지원 사업 활용하기 / 무역 보험과 친해지자
수출 정보 활용의 요령

Chapter 8. 한국 수출호, 미래를 대비하라