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    성과가 올라가는 영업의 디테일

    성과가 올라가는 영업의 디테일

    • 성기재,김삼기,진기방,김상범 저
    • 주식회사 푸른영토
    • 2020년 05월 20일
    • 정가
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    ISBN: 9791188292998 256쪽 360g 152 x 223 (㎜)

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    책 속으로

    영업 전문가들은 보험이나 자동차 등 전문 영업 분야에서 고객이 구매를 결정하는 데 영업 기술이 80% 정도 역할을 한다고 말한다. 물론 분야에 따라 다르지만 영업인의 영업스킬은 고객의 호감을 사는 데 큰 영향을 미친다. 생각해보자. 영업인은 누구나 기본 역량을 키우는 데 최선을 다하고, 고객이 진심으로 내 제품을 사 주기를 원한다. 그렇다면 다른 사람과 큰 차이를 보일 부분은 영업스킬뿐이다. 의사나 변호사, 컨설턴트나 전문 코치도 영업스킬에 관해 공부하는 시간을 조금만 할애 한다면 경제적 성과를 크게 향상시킬 수 있다. 고객의 마음을 얻는 경제적 요소는 바로 영업스킬이다.
    과거 생산자 중심의 사회에서는 상품과 서비스가 귀하고, 고객은 정보에 어두웠다. 따라서 영업인들은 고객들에게 제품과 서비스의 장점을 인지시키고 이렇게 좋은 상품이니 어서 지갑을 열라고 고객을 압박했다. 당시 마케팅 이론은 고객에게 설득력 있는 정보와 적당한 부담을 주면 성과를 달성할 수 있다고 주장했다.
    지금은 상황이 바뀌었다. 물건이나 서비스를 구매하려는 고객은 이미 영업인만큼 혹은 영업인보다 더 많은 정보를 알고 찾아온다. 영업인의 얄팍한 수법에 넘어가지 않으리라 단단히 마음먹는 고객도 적지 않다. 이때 적당한 부담은 고객을 도망가게 만드는 가장 빠른 방법이 된다. 이것이 전통 영업기법이 개선해야 하는 이유다.

    저자 소개

    성기재,김삼기,진기방,김상범

    저자 : 성기재
    삼성화재에서 30여 년간 재직했다. 신입사원 시절부터 영업인으로서 개인영업, 대리점 영업 등 최일선에서 다양한 성공 경험을 했다. 영업 관리자로서 지점장, 육성과장, 마케팅 파트장을 거쳐 지역단장을 역임하였으며, 임원으로 승진하여 사업부장, 본부장을 역임하면서 삼성화재의 성과와 혁신을 이끌었다. 고객 만족 경영의 핵심인 콜센터 영업, 디렉트 콜센터 등을 거치며 손해보상을 책임지는 삼성화재서비스손해 사정(주)대표를 역임했다. 영업담당자로 시작해 영업 관리자 영업임원, 법인 대표에 이르기까지 삼성화재 영업에서는 그의 손을 거치지 않은 분야가 없을 정도로 이 분야의 최고 전문가다.

    저자 : 김삼기
    법인 영업 분야 최고 전문가다. 25년간 삼성생명에서 법인 마케팅 기획, 법인 영업, 법인 영업총괄 임원으로서 직무를 수행하였다. B2B 시장에 대한 마케팅 및 영업 전문가이며, KDI 정책대학원에서 마케팅을 전공한 경험을 토대로 B2B 영업 이론의 토대를 완성한 전문가이기도 하다. ‘고객의 니즈 분석 및 설루션 제공을 통한 Pull형 영업’, ‘직종별 커뮤니티 활성화’, ‘경영 현안에 대한 설루션 제공’ 등 자신만의 노하우를 바탕으로 삼성, 현대, 등 국내 주요 대기업과 공기업, 금융기관, 중견기업 등 다양한 기업군에 대한 성과를 지속적으로 창출한 경험을 가지고 있는 현장 전문가다.

    저자 : 진기방
    SK 매직에서 27년간 재직하면서 온라인 마켓과 시장 전략 사업 팀장, 브랜드 마케팅팀장, 사업부장, 마케팅 본부장을 역임했다. 서강대 MBA에서 브랜드 마케팅을 전공하였으며 홈쇼핑과 온라인 채널로 렌털 사업(구독 경제) 모델을 론칭하여 세계 최초 물탱크 없는 직수 냉온정수기를 개발하였다.‘생활 플러스 렌털’ 콘셉트로 생활가전과 SKT 모바일, SK브로드밴드 인터넷, ADT 캡스의 보안 시스템을 결합한 상품 모델을 개발하여 구독 경제 모델을 발굴하여 새로운 시장을 창출한 경험을 가지고 있는 구독 경제 영업 분야 최고의 전문가다.

    저자 : 김상범
    영업성과 요인에 대한 연구를 통해 박사학위를 받은 경영학자이며, 영업성과의 다양한 접점들에 대한 연구를 통해, 영업 관리자들의 역량 향상을 위해 매진하고 있다. 특히, 영업조직이 직면하고 있는 도전을 극복하기 위해서는 영업 관리자들에 대한 교육과 훈련이 중요하다는 점을 오래전부터 지속적으로 강조해 오고 있다. 세일즈 코칭 분야에 기여한 공로를 인정받아 2015년 (사)한국코치협회로부터 ‘대한민국 코치 대상’을 수상한 세일즈 코칭 분야의 최고 전문가이기도 하다. 서울과학 종합대학원 영업혁신 MBA 주임교수를 역임했으며 경희사이버대학교 겸임교수이며 20여권의 저서가 있다.

    목차

    서문 | 영업스킬! 고객의 마음을 얻는 기술!


    PART 1 성과를 이끄는 영업스킬 \t

    chapter 1 고수와 하수의 차이
    똑똑하고 붙임성도 좋은데, 왜 실적은 안 오르지? \t\t
    고수는 팔고, 하수는 떠든다\t\t\t\t
    고수의 질문은 고객에게 인사이트를 준다\t\t\t
    고수는 필요한 정보를 고객으로부터 얻는다\t\t\t
    하수는 추측하고, 고수는 물어본다\t\t\t\t

    chapter 2 영업인의 역할 인식하기
    최고의 영업기법은 전문가라는 이미지를 보여주는 것\t\t
    고객의 성공을 지속적으로 돕는 것이 핵심\t\t\t
    당신의 코디네이터 능력이 고객에겐 필요해!\t\t\t
    나는 사냥꾼일까? 농부일까?\t\t\t\t
    I’m your best partner!\t\t\t\t\t


    PART 2 성과를 이끄는 핵심 전략\t

    chapter 3 장기적인 파트너십 구축하기\t
    영향력의 사다리 맨 위에 올라가기 \t\t\t\t
    최초 접촉자들과 지속적인 신뢰 관계가 핵심이다\t\t
    끝날 때 까지 끝난 게 아니다 \t\t\t\t
    어떻게 경쟁우위를 유지할 수 있을까? \t\t\t
    패배는 없다. 결과가 있을 뿐\t\t\t\t

    chapter 4 코칭으로 자신을 최적화하기\t
    신참에게는 필수, 고참 에게도 이익\t\t\t\t
    시간은 양의 문제가 아니라 관리의 문제다\t\t
    테크놀로지를 능숙하게 활용하라\t\t\t\t
    팀영업 시 각자의 역할을 명확히 하는 것이 중요하다 \t\t
    계획은 계획일 뿐, 실행만이 답이다\t\t\t\t


    PART 3 영업 고수의 상담 스킬과 훈련 방법

    chapter 5 영업고수의 상담프로세스 3D\t
    STEP 1 발견Discover\t\t\t\t\t
    STEP 2 논의Discuss\t\t\t\t\t
    STEP 3 결정Decide\t\t\t\t\t
    고객과의 이견은 성과로 이어지는 지름길\t\t\t
    오해가 많은 것보다 이해가 부족한 것이 낫다\t\t\t

    chapter 6 위기의 근본 원인 해법 찾기\t
    위기의 근본 원인은 어디에 있는가?\t\t\t\t
    시대는 새로운 패러다임을 요구한다\t\t\t
    무엇이 성공과 실패를 가르는가?\t\t\t\t
    영업 성과는 행동에서 나온다\t\t\t\t
    고객의 성공을 돕는 코치가 되자\t\t\t\t


    PART 4 고수를 만드는 영업 교육 Know Why!

    chapter 7 영업교육의 패러다임 바꾸기\t
    영업인들에게 새롭게 기대하는 3가지 요소\t\t\t
    현장에 맞지 않는 교육은 무용지물\t\t\t\t
    행동에 대한 정의부터 다시하자\t\t\t\t
    체계적인 교육계획체계를 어떻게 구축할 것인가?\t\t
    의욕과 능력에 따른 맞춤형 교육 \t\t\t\t

    chapter 87 훈련은 신중하고 계획있게\t
    연기자는 대본, 영업인은 스크립트!\t\t\t\t
    프로세스는 강력한 힘을 지녔다\t\t\t\t
    프로세스와 피드백은 왜 필요한가?\t\t\t\t
    기법 향상과 피드백의 상관관계\t\t\t\t
    영업 전략과 영업 기법은 어떻게 개발하는가?

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