어떻게 당신의 지갑을 열게 할 것인가?
소비자의 심리를 꿰뚫어 보는 마케팅의 비밀

우리는 늘 무엇인가를 팔고 산다. 자신의 능력을 팔기도 하고, 자신이 개발한 새로운 아이디어를 팔기도 한다. 공들여 만든 물건을 팔기도 하고 자신만의 독특한 서비스를 팔기도 한다. 매순간 우리는 많은 것들을 사고팔면서 살아간다.
인기 유투버, 유능한 광고인이나 마케팅 전문가들은 사람들에게 보게 하거나, 물건을 사도록 유도하기 위해 잘 알려지지 않은 비밀을 사용한다. 이 기법은 소비자의 심리에 근거를 둔다. 이들이 몰래 사용하는 비밀은 주로 소비자의 심리를 꿰뚫어 보고 이들의 닫힌 지갑을 활짝 여는 데에 모든 것이 집중되어 있다. 당신이 무언가를 보거나 사기위해 머뭇거리거나, 어떤 일을 할까 말까 고민하는 그 순간을 파고 들어와 깊숙이 숨겨진 내 지갑을 낚아채듯 돈을 쓰게 만드는 것이다. 그동안 전문가 집단만이 알고 이용한 이 비밀을 알기만 한다면 당신도 원하는 모든 것을 팔 수가 있다. 이제 이 책『캐쉬버타이징』을 통해 당신도 그렇게 할 수 있다.

당신이 무엇을 팔건 또는 그것을 어떻게 팔건, 이 책은 다음 사항을 가르쳐줄 것이다.

사람들에게 반응하도록 설득하기 위한 ‘은밀한’ 방법
‘착 달라붙는’ 헤드라인이나 카피를 쓰기 위한 효과적인 비결
강력한 광고, 안내책자, 세일즈 레터, 웹사이트 등을 만드는 방법
사람들에게 당신이 하는 말을 믿게 하는 방법

광고는 왜 하는가?
광고는 사람들이 행동하게 하는 것이다

우리가 광고를 하는 목적은 무엇인가. 광고는 사람들이 읽는 것만으로, 단지 보기만 하는 것으로는 만족할 수 없다. 사람들이 그저 “와, 광고 멋진데!”라며 집어 던지거나 마음에서 지워버려서는 안 된다. 아니, 사람들이 관심을 가지고 더 자세히 알아보게 하건, 온라인 결제로 현금을 보내거나 카드로 확 긋게 하건, 광고의 성공은 바로 소비자가 행동하게 하는 것이다. 다시 말해 우리는 돈벌이라는 한 가지 이유로 광고하고 있다. 더 이상 무슨 말이 필요하겠는가.

그래서 수많은 광고인들은 광고를 만들고, 물건을 팔거나 서비스를 받도록 강요하고 있다. 하지만 많은 이들이 지금도 형편없는 광고, 안내책자, 세일즈 레터, 이메일, 웹사이트 같은 자신의 절름발이 말들이 경주에서 이기지 못하고 뒤처지는 이유를 궁금해 하면서 머리를 긁적이고 있다. 이 모든 것은 소비자의 마음을 읽지 못하는 데 그 이유가 있다. 사람들은 나름의 소비원칙이 있다. 이들은 처음 광고매체를 접하게 되면 소비심리가 작동한다. 그러다 자신의 주머니를 생각하게 되고, 다른 이유를 갖다 붙이며 마음을 접는다. 이럴 때 누군가 그들이 행동해야 할 합당한 이유를 제시하고, 지갑을 열어야할 핑계를 찾아주기만 한다면 바로 행동에 옮기게 할 수가 있다.

광고 디자인, 포지셔닝, 색상, 가격 책정의 심리학

‘다이렉트 박사’로도 알려진 이 책의 저자 드류 에릭 휘트먼은 미국 최고의 카피라이터이자 광고 마케팅 강사로 유명하다. 미국에서 사업을 하는 많은 CEO들이 그의 강연을 듣고 이 기법을 배워 자신의 사업에 활용한다. 그는 이러한 자신의 광고 마케팅의 실무경험과 강연을 하며 그동안 쌓은 자신의 모든 지식을 한데 모아 이 비밀스런 기법을 한곳에 모았다.
이 비밀스런 기법은 당신이 어디에 있건, 어떤 종류의 제품이나 서비스를 팔건, 그리고 어디서 광고하건 상관없이 효과를 발휘할 수 있다. 다행스런 점은 이러한 숨은 비법을 이용하는 데는 한 푼도 들지 않는다는 점이다. 『캐쉬버타이징』은 최고의 카피라이터와 디자이너 그리고 세일즈맨이나 마케터들이 사람들에게 무엇이든 미친 듯이 사도록 설득하기 위해 이용하는 조언과 비결 그리고 전략을 아낌없이 가르쳐준다. 이 책에서 저자는 101 가지의 비밀을 당신에게 직설적이면서 흥미롭게 당신과 마주앉아 이야기를 나누듯 가르쳐 준다. 그래서 당신이 편하게 읽기만 해도 금방 이해가 되고 당신이 활용할 수 있다.

수천 명의 에디슨이 이미 당신을 위해 실험했다면, 그 실험을 하느라 오랜 시간과 자비 수천 달러를 허비할 필요는 없다. 실험을 좋아한다면 마음대로 해라. 반면에 지금 당장 결과를 원한다면, 쓸데없는 수고를 덜고 그냥 효과가 있는 일을 하는 것이 어떨까? 똑같은 일을 반복하기엔 인생은 너무 짧다.
다음에 나오는 41가지 기법은 광고 대행사 전문직 종사자, 마케팅 전문가, 그리고 헌신적인 소비자와 사회 심리학자 수십 명이 수십 년간 실제로 실험한 결과에 의해 뒷받침된다. 그리고 당신과 나에게 가장 중요한 것은 각 기법이 실생활에 효과적인 것으로 입증되었다는 사실이다.
이 책을 다 읽을 때쯤에는 돈벌이가 되는 매우 효과적인 광고를 만드는 방법에 대해 경쟁사 99퍼센트가 평생 일해서 알아낼 것보다 더 많이 알게 될 것이다.

광고로 더 좋은 결과를 얻고 싶은가?
전문가 드류 에릭 휘트먼은 이렇게 말한다!

“돈벌이가 되는 매우 효과적인 광고를 만드는 방법에 대해 경쟁사가 평생 일해서 알아낼 것보다 더 많이 가르쳐줄 것이다. 보장한다!”

톱질해서 미녀를 반으로 자르는 마술사를 본 적이 있는가? 70센티미터가 넘는 칼을 꿀꺽 삼키는 사람을 본 적이 있는가? 이러한 마술은 놀랍다. 그리고 불가능해 보인다. 하지만 사실 마술 뒤에 숨어있는 비밀을 안다면 당신도 그렇게 할 수 있을 것이다.

당신이 그 비밀을 배울 준비가 되어 있다면 나도 가르쳐줄 준비가 되어 있다!

흥미진진하고 빠르게 전개되며 읽기 쉬운 이 책에 몇 푼을 투자하라. 한 장 한 장 빨리 넘어가는 이 책을 통해 나는 경쟁사를 사실상 사라지게 만들 수 있는 기술로 당신을 중무장시킬 것이다. 나는 약하고 효과가 없는 광고, 안내책자, 세일즈 레터, 광고전단, 이메일, 그리고 웹사이트를 강력한 돈벌이로 바꾸는 방법을 가르쳐주어 당신의 사업을 빠르게 성장하도록 도울 것이다. 특별한 기술은 필요하지 않다. 그리고 요령을 이용하는 데는 대부분 아무런 비용이 들지 않는다. 일단 비밀을 알기만 하면 쉬운 일이다!
책 속에서 만나자!

추천하는 글10
머리말12
들어가는 글16

1장 사람들이 진정으로 원하는 것

8가지 생명력25
9가지 후천적 욕구32

2장 소비자의 머릿속으로 들어가 보는 방법

소비자 심리학의 17가지 기본 원칙
소비자 심리학의 원칙 1 공포 소구 - 불안하면 산다41
소비자 심리학의 원칙 2 자아 충족 - 즉각적인 동일시51
소비자 심리학의 원칙 3 전이 - 누군가를 통해 믿게 하라58
소비자 심리학의 원칙 4 밴드왜건 효과 - 집단 소속감과 공감대64
소비자 심리학의 원칙 5 수단-목적 사슬 - 얻는 혜택은 무엇인가70
소비자 심리학의 원칙 6 범이론적 모형 - 단계적으로 설득하라74
소비자 심리학의 원칙 7 접종이론 - 미리 경고하여 방어하게 만든다77
소비자 심리학의 원칙 8 신념 재평가 - 다른 관점으로 신념을 공략하라83
소비자 심리학의 원칙 9 정교화 가능성 - 스스로 결정하게 하라90
소비자 심리학의 원칙 10 영향력 있는 6가지 무기 - 설득의 지름길96
소비자 심리학의 원칙 11 메시지 구성 - 알기쉽고 분명하게109
소비자 심리학의 원칙 12 예제와 통계 - 감성에 호소하라111
소비자 심리학의 원칙 13 비교 광고 - 사려깊게 비교하라115
소비자 심리학의 원칙 14 반복과 중복 - 친하고 편안하게118
소비자 심리학의원칙 15 수사 의문문 - 흥미와 관심을 끈다121
소비자 심리학의 원칙 16 증거 - 가치를 확인시킨다124
소비자 심리학의 원칙 17 휴리스틱 - 길수록 강하다129

3장 지갑을 열게 하는 비밀

누구에게나 무엇이든 팔기 위한 41가지 검증된 기법
지갑을 열게 하는 비밀 1 카피는 쉽게 써라140
지갑을 열게 하는 비밀 2 나한테 돌아오는 게 뭔데156
지갑을 열게 하는 비밀 3 헤드라인에서 시선을 끌어라161
지갑을 열게 하는 비밀 4 희귀성을 높여라168
지갑을 열게 하는 비밀 5 강력한 헤드라인이란171
지갑을 열게 하는 비밀 6 보디 카피를 쓰는 요령 12가지175
지갑을 열게 하는 비밀 7 달라야 시선을 끈다 178
지갑을 열게 하는 비밀 8 가독성을 따져라181
지갑을 열게 하는 비밀 9 구체적으로 차별화하라185
지갑을 열게 하는 비밀 10 오길비의 레이아웃 원칙192
지갑을 열게 하는 비밀 11 서체의 심리학195
지갑을 열게 하는 비밀 12 프로 디자이너에게 의뢰하라 206
지갑을 열게 하는 비밀 13 질문은 궁금하게 한다208
지갑을 열게 하는 비밀 14 손편지는 정겹다210
지갑을 열게 하는 비밀 15 추천 글을 받아라 226
지갑을 열게 하는 비밀 16 얼굴 사진을 활용하라229
지갑을 열게 하는 비밀 17 시각적 이미지를 만들어라231
지갑을 열게 하는 비밀 18 마음속 영화감독이 되라238
지갑을 열게 하는 비밀 19 행동하기 쉽게 하라247
지갑을 열게 하는 비밀 20 독특하게 포지셔닝하라251
지갑을 열게 하는 비밀 21 특이한 사이즈로 광고하라260
지갑을 열게 하는 비밀 22 권위자로 부각시켜라262
지갑을 열게 하는 비밀 23 설문지를 보내라267
지갑을 열게 하는 비밀 24 광고에 그림을 넣어라271
지갑을 열게 하는 비밀 25 깜짝 선물로 자극하라276
지갑을 열게 하는 비밀 26 긴 카피 vs 짧은 카피280
지갑을 열게 하는 비밀 27 반응을 알아보라 287
지갑을 열게 하는 비밀 28 설문조사의 힘291
지갑을 열게 하는 비밀 29 기사체로 광고 만들기296
지갑을 열게 하는 비밀 30 쿠폰으로 설득하라299
지갑을 열게 하는 비밀 31 온라인 응답률을 높이는 7가지303
지갑을 열게 하는 비밀 32 멀티플 광고로 반복하라308
지갑을 열게 하는 비밀 33 강력하게 보장하라310
지갑을 열게 하는 비밀 34 크기의 심리학314
지갑을 열게 하는 비밀 35 광고에서 가장 중요한 것318
지갑을 열게 하는 비밀 36 주목도가 높은 면320
지갑을 열게 하는 비밀 37 색채가 광고에 미치는 영향322
지갑을 열게 하는 비밀 38 가격 책정의 심리학327
지갑을 열게 하는 비밀 39 색상 인식의 심리학331
지갑을 열게 하는 비밀 40 여백이 주목을 끈다335
지갑을 열게 하는 비밀 41 효과적인 광고를 만들어라337

4장 핫 리스트

광고 대가들이 말하는 101가지 마케팅의 비밀
광고를 최대화하는 22가지 방법345
가치를 전달하는 9가지 방법346
구매를 쉽게 하는 13가지 방법347
쿠폰사용 회수를 늘이는 11가지 방법347
대박광고 체크리스트 46가지348

끝맺는 글352
추천 도서354