“적과 경쟁자를 내 편으로 만들어 성공하는 31가지 비결”
Twelve Principles to Persuade People

\"성공하려면 사람부터 움직여라!\"
사람을 움직이면 세상이 따라온다.

□ 지도자가 갖추어야 할 마음가짐

훌륭한 지도자는 사람의 행동이나 태도를 바꿀 필요를 느낄 때 다음과 같은 지도 지침을 항상 마음속에 간직하고 있어야 한다.

1. 성실해야 한다. 당신이 납품할 수 없는 것을 약속하지 마라. 자신을 위한 이익은 잊어버리고, 다른 사람에 대한 이익에 대해 집중하라.
2. 당신은 다른 사람이 무엇을 하기를 원하는지 정확하게 알고 있어야 한다.
3. 동정심을 가져라. 다른 사람이 진심으로 무엇을 원하고 있는지를 자신에게 물어보라.
4. 당신이 제안함으로써 그 사람에게 어떤 이익이 돌아갈지를 생각하라.
5. 그리고 이러한 이익이 상대방의 소망과 일치시키도록 하라.
6. 부탁할 때는 그 일을 함으로써 그 사람에게 이익이 돌아간다는 사실을 암시하라.

저자 데일 카네기는 성인 교육과 인간관계의 성공법칙을 만들어낸 선구자로서 대화술과 인간관계의 연구 분야를 개척했다.
그는 미국뿐만 아니라 유럽 여러 나라에서 세미나를 통해 인간관계의 성공법칙을 이끌어내는 한편, 웨스팅 하우스 전기 회사 등의 고문으로 일하면서 사원들의 교육에 힘썼다.
카네기는 이러한 지도 강습을 실천하는 데 필요한 책을 다방면으로 찾아보았지만, 인간관계에 필수적인 것들을 발견할 수가 없었다. 그래서 그는 그런 책을 직접 쓰기로 했다.
그는 그 글을 쓰기 위해 신문, 잡지는 물론 재판 기록을 비롯해 심리학과 철학, 그 밖의 인간관계를 다룬 서적들을 수집하였다. 또 한편으로는 프랭클린, 루스벨트, 클라크 케이블 등의 유명한 인사들을 직접 만나 그들의 경험담을 인터뷰했다.
이 책의 내용은 한 번에 쓰여진 것이 아니라 어린아이가 성장하는 것처럼 실험실과 수천 명의 경험 속에서 자라고 발전되어온 내용이므로 앞으로 우리가 만날 여러 가지 예측할 수 없는 곤란한 상황에서도 얼마든지 대처해 나갈 방법들을 제시하고 있다.
여기에 제시된 원칙은 단순한 이론이나 추측의 산물이 아니다. 이들 원칙은 신통할 만큼 잘 들어맞는다. 여기에 소개된 원칙들을 적용함으로써 많은 사람의 생활에 혁명이 일어나고 있다.
“우리는 아직 선잠에서 깨어나지 못하고 있다. 우리는 육체적 정신적 역량의 아주 작은 부분밖에 활용하지 못하고 있다. 넓게 이야기하면 각 개인은 자기의 능력 범위 내에서 살고 있다. 각 사람에게는 아직 발굴되고 사용되지 않은 엄청난 힘이 있는 것이다.”
하버드 대학의 윌리엄 제임스 교수가 한 말처럼, 우리 몸과 마음속에 잠재된 능력을 어떻게 끄집어내느냐는 오로지 우리 자신의 몫이다.
우리네 삶은 ‘선택’의 시간으로 가득 차 있다. 우리가 어떤 길을 선택하고 어떤 삶을 이끌어가느냐는 선택의 순간이 왔을 때 얼마나 적절한 방법을 적용하느냐에 따라 우리 삶의 모습은 달라질 것이다.
이 책은 바로 우리 앞에 놓인 선택의 순간을 성공의 시간으로 만들어줄 인생 가이드가 될 것이다.

사람의 마음을 움직이는 데 필요한 9가지 요령· 4

Prologue
순간의 선택이 성공의 시간을 만든다· 6

CHAPTER | 01 사람을 다루는 4가지 원칙

1. 상대방의 장점을 찾아 칭찬하라· 17
상대방의 단점을 찾지 말고 장점을 찾아라 / 나 자신부터 바로 보자
2. 상대방의 중요한 존재임을 인식시켜라· 39
스스로 하고 싶게 만들어라 / 상대방이 중요한 사람임을 느끼게 하라
3. 상대방의 마음속에 강한 욕구를 불러 일으켜라· 46
아첨과 칭찬을 구별하라 / 모든 사람은 나의 스승이다
4. 상대방이 원하는 것을 주어라· 55
물고기를 낚는 상식을 잊지 마라 / 상대방의 입장을 이해하라

CHAPTER | 02 사람의 호감을 사는 6가지 방법

1. 관심과 애정을 표현하라· 73
성실한 자세로 상대방을 대하라 / 친구가 필요하면 시간과 노력을 투자하라
2. 미소 띤 얼굴로 대하라· 89
미소 띤 얼굴을 잃지 마라 / 행복하려고 노력하는 사람만이 행복할 수 있다
3. 상대방의 이름을 기억하고 친근하게 불러라· 101
상대방의 이름을 기억하라 / 이름을 기억하는 CEO는 경영에서 성공한다
4. 이야기를 열심히 들어주어라· 112
상대방의 의견을 경청하라 / 상대방의 말 속에 희망이 있다
5. 상대방의 관심에 화제의 초점을 맞추어라· 127
상대방의 관심이 어디에 있는지 파악하라 / CEO의 관심이 기업의 성공을 이끈다
6. 상대방의 중요성을 인정하고 칭찬하라· 133
진심에서 우러나는 칭찬을 하라 / 칭찬은 기적을 일으킨다

CHAPTER | 03 사람을 설득하기 위한 12가지 방법

1. 시시비비의 논쟁을 피한다· 153
논쟁거리보다 대화거리를 찾아라 / 논쟁으로 상대방의 마음을 바꿀 수 없다
2. 상대방의 의견을 존중하고 잘못을 탓하지 마라· 165
상대방의 잘못을 지적하지 마라 / 논쟁은 친구를 적으로 만든다
3. 잘못했다면 즉시 인정하고 사과하라· 176
자기 잘못은 과감하게 인정하라 / 지는 것이 이기는 것
4. 우호적이고 겸손한 태도로 대하라· 184
부드럽고 친절하게 말하라 / 친절과 감사는 사람의 마음을 바꾼다
5. 처음부터 Yes라고 대답할 수 있는 질문만 하라· 197
Yes라고 대답할 수 있는 질문을 하라 / 부드러움은 강한 것을 꺾는다
6. 상대방이 마음껏 말하도록 하라· 204
상대방이 실컷 말할 수 있도록 하라 / 상대방의 이야기는 우리 인생을 풍부하게 한다
7. 스스로 생각하고 판단하게 하라· 213
강요하지 말고 스스로 생각하게 하라 / 힌트만 주고 스스로 판단하게 하라
8. 상대방의 입장을 바꾸어 생각하라· 222
입장을 바꾸어 지혜를 터득하라
9. 상대방의 입장을 이해하고 동정하라· 226

상대방의 입장을 이해하라 / 동정심은 나쁜 감정을 없애는 특효약
10. 인간의 아름다운 감정에 호소하라· 234
모든 사람이 좋아하는 호소 방법을 찾아라 / 모든 사람은 특별한 존재이다
11. TV나 영화에서처럼 극적인 연출 효과를 느껴라· 241
나만의 연출 효과를 찾아라
12. 상대방의 경쟁심을 자극하라· 245
게임처럼 경쟁심을 자극하라

CHAPTER | 04 사람을 바로 잡는 9가지 방법

1. 칭찬부터 하고 결점은 나중에 지적하라· 253
칭찬 거리를 찾아라 / 바쁠수록 돌아서 가라
2. 간접적인 충고로 스스로 깨닫게 하라· 260
충고할 때는 돌려서 하라
3. 자신의 실수부터 이야기하라· 263
상대방의 단점보다 나의 단점부터 살펴라
4. 자발적인 참여와 협조를 부탁하라· 268
스스로 협조하게 하라
5. 상대방의 명예와 자존심을 높여 주어라· 270
상대방의 체면을 살려 주어라

6. 사소한 일이라도 구체적이고 진심으로 칭찬하라· 273
칭찬도 구체적으로 하라 / 끝없는 도전은 희망의 불씨이다
7. 절대적인 신뢰와 기대감을 나타내라· 278
신뢰하고 있다고 표현하라
8. 칭찬과 격려는 아끼지 마라· 282
성공할 수 있도록 격려하라 / 자신감과 용기는 능력을 극대화시킨다
9. 기쁘게 협력하게 하라· 287
기분 좋게 협력하게 하라 / 인간은 장난감의 지배를 받는다