◆ 상대방에게 자신이 중요한 사람이라는 느낌이 들게 하라!

그토록 많은 사람들에게 읽히며 회자되는 이 책에서 금과옥조로 꼽는 인간 행동에 중요한 영향을 미치는 법칙이 있다면 무엇일까? 이 법칙을 따르면 인간관계에서 일어나는 대부분의 분쟁을 피할 수 있고, 많은 친구를 얻을 수 있고, 평생 행복하게 살 수 있다. 하지만 이 법칙을 깨뜨리는 순간 우리는 끝없는 문제에 부딪치게 된다. 그 법칙이란 바로 상대방에게 자신이 중요한 사람이라는 느낌이 들게 하라는 것이다.
“내가 대접받고 싶은 대로 남을 대접하라.”

이 교훈은 3천 년 전 페르시아에서 조로아스터가 가르쳤고, 2천4백 년 전 중국에서는 공자와 노자가 제자들에게 가르쳤다. 기원전 500년에 석가는 성스러운 갠지스강 기슭에서 설교했고, 그보다도 천 년 전에 힌두교의 성서가 가르쳤다. 그리고 예수는 2천 년 전에 유대의 바위산에서 이 교훈을 설파했다. 이것은 아마도 이 세상에서 가장 중요한 교훈일 것이다.

이 책은 인간 본성을 이루고 있는 바탕은 다른 사람에게 인정받고 싶은 욕구라고 단언한다. 이 욕구가 바로 인간과 동물을 구분 짓는 것이고 인류 문명을 발전시켜 온 원동력이다. 사람은 누구나 주위 사람들로부터 인정받기를 바라고 있다. 자신의 진정한 가치를 인정받음으로써 자기가 중요한 존재라고 느끼고 싶은 것이다. 속이 훤히 들여다보이는 입에 발린 칭찬 말고, 마음에서 우러나는 진정한 칭찬에 허기 져 있는 것이다.

◆ 사람을 움직이는 세 가지 기본 원칙

이 책은 누구나 알고 있지만 실천하지 못하는 세 가지 기본 원칙만 지켜도 대인관계에서 성공하고 원하는 것을 이룰 수 있다고 말한다.

첫째, 비난이나 비평, 불평하지 않는 것이다. 남을 비판하고 비난하고 잔소리를 퍼붓는 일은 아무리 바보라도 다 할 수 있다. 바보일수록 그런 짓을 잘하게 마련이다. 다른 사람의 입장에서 생각하고 이해하고 용서하는 일은 뛰어난 성품과 극기심을 갖춘 사람만이 할 수 있는 덕목이다. “하나님도 인간을 심판하는 데는 그 사람이 죽을 때까지 기다리신다”고 한다. 위대한 신도 최후까지 기다리는데 우리 인간들도 그래야 하지 않을까?

둘째, 솔직하고 진지하게 칭찬하는 것이다. 모든 사람은 칭찬 듣기를 좋아한다. 다른 사람의 장점을 키워 주는 데는 칭찬과 격려가 최고다. 상사한테 꾸중을 듣는 것만큼 열의를 해치는 것은 없다. 마음에 드는 일이 있으면, 진심으로 찬성하고 아낌없는 찬사를 보내고, 절대로 비난하지 않도록 하자.

셋째, 다른 사람들의 마음에 열렬한 욕구를 불러일으켜라. 자기표현 욕구는 인간의 중요한 욕망 가운데 하나다. 우리도 이런 심리를 사업상의 일에 적용할 수 있다. 멋진 아이디어가 떠올랐을 때, 상대방이 생각해 낸 것처럼 유도해 보라. 물론 상대방이 눈치채지 못하게 해야 한다. 그러면 그는 틀림없이 그것을 좋아하게 될 것이고 그것을 실행하게 될 것이다.

책 속에서

다른 사람의 결점을 들추어내서 좋을 건 하나도 없다. 상대방은 바로 방어태세를 갖추고 자신을 정당화하려 할 것이고, 상한 자존심은 반항심으로 이어지게 마련이기 때문이다. 세계적으로 유명한 심리학자 B. F. 스키너는 선행에 대해 칭찬을 받은 동물은 나쁜 행동에 대해 벌을 받은 동물보다 훨씬 더 빨리 배우고, 더 효과적으로 배운 것을 습득한다는 것을 실험을 통해 증명했다. 그리고 그 이후의 연구에서 이와 같은 사실이 인간에게도 적용된다는 것을 보여주고 있다. 비판은 상대에게서 변화를 이끌어내는 것이 아니라 흔히 원한을 일으키기 쉽다. 또 다른 위대한 심리학자 한스 셀리는 이렇게 말했다. “우리는 칭찬을 갈망하는 것만큼이나 비난을 두려워한다.” 비판은 직원들과 가족, 친구들의 사기를 저하시키기만 하고 상황을 개선시키지는 못한다.
-28쪽

누군가에게 일을 시키려면 어떻게 해야 하는지 생각해 본 적이 있는가? 사람을 움직이는 비결은 단 하나, 스스로 움직이고 싶게 만드는 것뿐이다. 이것 말고 다른 방법은 없다는 것을 명심해라. 물론 총을 들이대고 손목시계를 풀어놓게 할 수 있고, 해고하겠다고 위협하여 적어도 눈앞에서는 직원이 열일하게 할 수 있고, 회초리나 위협적인 말로 아이들을 복종하게 할 수 있다. 하지만 이런 방법에는 반드시 반발이 따르게 마련이다.
-47쪽

말보다 행동이 설득력을 갖는다. 미소는 “나는 당신이 좋아요. 당신 덕분에 행복해요. 당신을 만나서 기뻐요”라고 말하는 것과 같다. 개가 사랑받는 이유도 그 때문이다. 개는 주인을 보면 기뻐서 어쩔 줄 몰라 한다. 그래서 우리도 개가 사랑스러운 것이다. 하지만 마음에도 없는 거짓 미소, 기계적인 웃음은 도리어 불쾌하게 한다. 마음에서 우러나는 따뜻한 미소만이 천만금의 가치를 갖는 것이다.
-105쪽

논쟁에서 이기는 방법은 세상에 단 하나밖에 없다는 결론을 얻었다. 그것은 바로 논쟁을 피하는 것이다. 독사나 지진을 피하듯이 논쟁은 피하는 것이다. 논쟁은 거의 예외 없이, 쌍방 모두 자기주장이 옳다는 것을 더욱 확신하는 것으로 끝나게 마련이다. 논쟁에서 이기는 것은 불가능하다. 논쟁에 지면 진 것이고, 이긴다 해도 역시 지는 것이기 때문이다. 왜냐고? 논쟁에 이겨서 상대방의 코를 납작하게 만든다고 해도 그 결과는 무엇일까? 당신이야 기분 좋겠지만 상대방은 열등감을 느낄 것이고 자존심에 상처를 입었을 것이며, 당신의 승리에 몹시 분개할 것이다. 인간이란 억지로는 절대로 설득되지 못하는 법이다.
-171쪽

“당신이 그렇게 생각하는 것은 당연합니다. 아마 내가 당신이었더라도 그렇게 생각할 겁니다.”
이 말은 언쟁을 피하고 상대방이 당신에게 호감을 갖게 하는 마술적인 힘을 갖고 있다. 아무리 마음씨가 고약한 사람이라도 이쪽에서 이렇게 대답하면 점잖아지게 마련이다. 더구나 상대방의 입장에서 보면 그와 똑같은 생각을 갖게 되기 때문에 100% 성의가 담긴 말이 될 것이다.
-250쪽

그는 상대방에게 절대로 명령을 하지 않고 자주적으로 일하게 했고, 실수하는 가운데서 스스로 깨닫고 배우게 했던 것이다. 이러한 방법을 쓰면 상대방은 스스로 잘못을 깨닫고, 그것을 고치게 된다. 그리고 상대방의 자존심을 손상시키는 일도 없고, 상대방에게 중요감을 줄 수도 있어, 반감 대신 협조적인 마음이 우러나게 되는 것이다. 명령 대신 질문을 사용하는 것도 좋다. 질문은 명령을 보다 부드럽게 만들어줄 뿐만 아니라 사람들의 창의력을 자극하기도 한다. 또 명령을 내리는 결정에 참여하게 되면 사람들은 그 명령을 쉽게 받아들이는 경향이 있다.
-291쪽

개를 죽이고 싶거든 먼저 그 개를 미친개로 만들라는 속담이 있다. 이것은 한번 악평이 나면 만회하기 어렵다는 뜻이다. 그런데 이와 반대로 일단 호평이 나면 어떻게 되겠는가? 부자든 가난뱅이든 도둑이든, 그밖에 어떤 사람이라도 일단 자기의 호평이 나돌게 되면 대체로 그 호평에 어긋나지 않도록 노력하게 된다. “악한 사람과 접촉해야 할 경우에는 그를 존경할 만한 신사로 간주하고 대하라. 그것 말고는 그에게 대항할 방법이 없다. 신사의 대우를 받으면 그는 신사로서 부끄럽지 않게 행동하려고 노력할 것이고 다른 사람에게서 신뢰를 받았다는 사실을 무척 자랑스럽게 생각할 것이다.”
-305쪽

머리말 | 나는 이 책을 왜, 어떻게 썼는가? 6
이 책에서 최대 효과를 얻는 방법 15

Part 1 사람을 움직이는 3가지 기본 원칙

꿀을 얻으려면 벌통을 걷어차지 마라 24
칭찬은 무쇠도 녹인다 46
상대방의 입장에서 생각하라 65

Part 2 호감을 얻는 6가지 방법

언제 어디서나 환영받는 방법 86
첫인상이 좋아지는 간단한 방법 104
상대방의 이름을 잘 기억하라 116
즐겁게 대화하는 쉬운 방법 128
사람들의 관심을 받는 방법 142
사람들이 나를 좋아하게 만드는 방법 148

Part 3 사람을 설득하는 12가지 방법

논쟁을 피하라 168
적을 만드는 확실한 방법, 그런 상황을 피하는 방법 180
잘못했으면 솔직히 인정하라 196
꿀 한 방울이 쓸개즙보다 더 많은 파리를 잡는다 206
소크라테스의 비결을 활용하라 220
불만을 해소하는 안전 밸브 228
상대방이 협력하게 하는 방법 234
기적을 일으키는 공식 243
모든 사람이 원하는 것 249
모든 사람이 좋아하는 호소법 256
생각을 연출하라 263
모든 방법이 소용없을 때 268

Part 4 리더가 되는 9가지 방법

칭찬과 감사의 말로 시작하라 274
미움을 사지 않고 비판하는 방법 282
자신의 잘못을 먼저 이야기하라 285
아무도 명령받기를 좋아하지 않는다 290
상대방의 체면을 세워주어라 293
사람들을 성공으로 이끄는 법 297
개에게도 좋은 이름을 지어주어라 302
실수는 고치기 쉽다 306
즐거운 마음으로 협력하게 만들어라 311