누구나 TM으로 성공할 수 있다!

이 책은 텔레마케팅에 대한 지은이의 생각과 경험, 그리고 깨달음을 모두 담고 있다. 현재 TM이라는 직업을 가진 사람들, 이제 막 TM을 새로 시작하는 사람들, 앞으로 TM 영업직에 도전하고자 하는 사람들에게 큰 도움이 될 만한 책이다.

총 5장으로 구성된 이 책은 1장에서는 텔레마케팅을 열심히는 하는데 왜 계약이 쉽게 되지 않는지에 관해 이야기한다. 2장에서는 텔레마케팅이 얼마나 매력적인 직업인지에 대해 알려준다. 3장에서는 어떻게 하면 계약을 쉽고 빠르게 잘할 수 있는지에 대해 설명한다. 4장에서는 텔레마케팅의 핵심 기술과 노하우들을 제시한다. 마지막으로 5장에서는 텔레마케팅으로 성공적인 인생을 살 수 있음을 강조한다.

비대면 시대에 TM은 분명히 비전이 있으며, 영업의 꽃은 마케팅이고 그 마케팅의 정점은 TM이다. 지은이가 16년간 경험한 노하우를 발판 삼아 당신도 TM 영업에서 성공할 수 있다!

책 속에서

내 삶도 돌아볼 때 인생 자체가 세일즈였다. 어릴 적에 학교 진로를 두고 부모님을 설득했고, 증권회사에 입사해서 새로운 펀드가 나올 때마다 고객을 이해시키고 설득했으며, 보험회사에 입사해서 보험을 이해시키고 설득했다. 이제는 업무적인 것뿐만이 아니라 그동안 내가 배웠던 경험과 지식과 깨달음을 또 세일즈 할 것이다. 나의 노하우를 아낌없이 이 책에 쏟아부을 것이다. 나를 원하는 사람들에게 선한 영향력을 끼치는 사람이 될 것이다.
-p. 19

말의 힘은 누가 대신 키워줄 수 있는 것이 아니다. 당신도 스스로 목표와 시간을 정해 꾸준히 노력해야 한다. 그렇게 노력하다 보면 알게 모르게 당신만의 능력이 쌓이고 자신감이 넘치게 된다. 당신이 스스로 믿지 못한다면 누가 당신을 믿겠는가? 간절할수록 의지는 굳게 마련이다. 강한 의지로 하루하루 성장하길 바란다. 확실하게 미리미리 준비해서 나만의 신념을 가지고 사명을 갖고 당당하게 나아가라. 연습하고, 또 연습하라. 연습만이 완벽한 자신감을 만든다.
-p. 108

세상에서 제일 불쌍한 사람이 실패를 한 번도 경험해보지 않은 인생이라고 한다. 성공한 내 모습만 상상하라. 원하는 것만 상상하면 반드시 현실이 된다. TM은 늦게 시작할수록 후회하는 직장이다. 평생 일할 수 있는 보험 콜센터를 적극적으로 추천해주고 싶다. 아무나 할 수 없는 일을 당신은 하는 것이다.
-p. 115

내가 16년 동안 보험 텔레마케팅 일을 하면서 꾸준히 좋은 성적을 낼 수 있었던 비법 중 하나는 바로 고객을 설득하려 하지 않았고 고객을 존중했다는 것이다. 그리고 그 팩트를 기반으로 고객 니즈에 맞게 상품을 잘 설명했기 때문이라고 생각한다. 고객을 무조건 내 방식대로 설득 시키려고만 하지 말고 먼저 고객의 말을 경청해보고 설명해보라. 경청 속에 답이 있고 니즈를 뽑아낼 수 있다. 그러면 자연스럽게 한 건 계약하려다가 가족 계약까지 여러 건 세트로 요청하는 경우가 많을 것이다. 고객을 설득하지 말고 설명하라.
-p. 125

나의 이득만을 챙기는 설계가 처음에는 좋을지 모른다. 그런데 그렇게 하면 오래가지 못한다. 고객은 아무것도 모르는 것 같지만 당신보다 훨씬 더 똑똑하다. 장기간 일하고 싶다면 고객을 항상 내 가족을 대하듯 상담하며, 먼저 생각해야 한다. ‘어떻게 하면 고객의 문제를 해결해주면서 가장 좋은 방법으로 권해드릴 수 있을까’ 하고 말이다. 내 가족이라면 이성적으로 상담하지 않는다. 정말 감성적이고 진심으로 다가가게 되고, 이게 정말 필요한 것이라면 강하게 클로징한다. 다음으로 미룰 필요가 없다. 판매는 감성이고, 클로징은 이성이다.
-pp. 215~216

꿈이 있는 사람보다 아름다운 사람은 없다. 꿈을 이루기 위해 노력하는 모습에서 강력한 열정을 느낄 수 있기 때문이다. 성공한 사람들이 하나같이 꿈을 향해 나아가듯이 나 역시 이 꿈을 향해 열심히 고군분투할 것이다. 내가 이루고자 하는 꿈을 생생하게 상상하며 끌어당기고 있다. 나는 꿈이 정말 좋다. 내가 살아가야 할 존재의 이유이기 때문이다. 나와 늘 함께하시는 주님과 동행하며 천국처럼 살다 천국처럼 갈 것이다.
-p. 260

프롤로그 4

1장. 인생 자체가 세일즈다
인생 자체가 세일즈다 13
말투만 바꿔도 더 팔 수 있다 20
정확하고 쉽게 핵심만 설명하라 27
당신의 언어를 점검하라 34
TM은 고객의 마음을 얻는 일이다 41
호기심이 유지되어야 고객이 떠나지 않는다 49
당신의 TM이 벽에 부딪히는 이유 57

2장. TM은 굉장히 매력적인 일이다
고객 스스로 답을 내리게 하라 67
유머가 있으면 고객에게 반은 먹고 들어간다 74
나는 TM에서 인생의 모든 것을 배웠다 81
언택트 시대, 새로운 위기에는 TM이 답이다 88
TM의 퇴사는 내가 결정한다 95
TM은 자신감이 반이다 102
TM은 굉장히 매력적인 일이다 109

3장. 고객의 입장에서 생각하라
고객을 설득하지 말고 설명하라 119
TM 언어는 무조건 쉬워야 한다 126
때로는 단점을 설명하라 133
비유는 고객에게 핵심 메시지를 새기게 하는 끝판왕이다 140
항상 고객에게 배워라 147
초심을 잃으면 고객은 떠난다 155
늘 배려하는 자세를 잃지 마라 162

4장. 판매는 감성이고 클로징은 이성이다
상품 설명을 이상형 말하듯 하라 171
왜 지금 가입해야 하는지 설명하라 177
단정적으로 확신 있게 말하라 183
언어 거품을 모두 걷어내라 189
거절은 고객의 니즈를 파악하는 계기가 된다 196
스토리텔링만 한 영업은 없다 203
판매는 감성이고, 클로징은 이성이다 210

5장. 사람의 마음을 움직이는 것은 진심이다
고객을 사로잡는 힘은 공감이다 221
경청은 고객을 움직이는 힘이다 228
성공하는 TMR은 특별한 노하우가 있다 235
설득하지 마라. 공감하게 하라 241
사람의 마음을 움직이는 것은 진심이다 247
꿈이 있는 사람은 아름답다 255