트럼프 스타일 협상이 추구하는 목적은 오직 하나, 협상에 참여한 모든 일을 만족시키는 것이다. 도널드 트럼프의 최측근 조지 로스의 50년 협상 노하우! 트럼프가 큰 비전을 그렸다면 이를 현실화한 것은 조지 로스였다. 모든 협상에서 트럼프를 대신해 세부 사항을 조정해온 조지 로스, 그가 없었다면 지금의 도널드 트럼프도 없었을 것이다. 트럼프도 잘 모르는 그의 협상 비법이 드디어 조지 로스를 통해 낱낱이 공개된다.
출판사 서평
2008년 대한민국의 최대의 화두 ‘협상력’, 어떻게 키울 것인가?
현재 대한민국은 두 달 가까이 쇠고기 문제로 들끓고 있다. 촛불에 의지한 성난 민심은 연일 청계광장에서 광화문으로, 그리고 전국 각지에서 들불처럼 번져, 급기야 6월 10일에는 100만 명에 육박하는 국민이 집회에 참여했다. 쇠고기 협상에 대한 국민의 불만은 일파만파로 퍼져나가 급기야는 새 정부 출범 100일을 갓 넘긴 시점에서 대통령 지지율이 10%대로 추락하는 초유의 위기 상황을 맞이했으며, 이에 따라 청와대 및 내각의 인적 쇄신을 꾀하기에 이르렀다. 도대...
2008년 대한민국의 최대의 화두 ‘협상력’, 어떻게 키울 것인가?
현재 대한민국은 두 달 가까이 쇠고기 문제로 들끓고 있다. 촛불에 의지한 성난 민심은 연일 청계광장에서 광화문으로, 그리고 전국 각지에서 들불처럼 번져, 급기야 6월 10일에는 100만 명에 육박하는 국민이 집회에 참여했다. 쇠고기 협상에 대한 국민의 불만은 일파만파로 퍼져나가 급기야는 새 정부 출범 100일을 갓 넘긴 시점에서 대통령 지지율이 10%대로 추락하는 초유의 위기 상황을 맞이했으며, 이에 따라 청와대 및 내각의 인적 쇄신을 꾀하기에 이르렀다. 도대체 왜 이런 지경에까지 이른 것일까? 대답은 간단하다. 잘못된 협상이 부른 최악의 상황이 연출된 것이다.
쇠고기 사태가 벌어진 가장 큰 원인은 소통과 협상력의 부재에서 찾을 수 있다. 그중에서 상호주의에 위배된 것이 가장 큰 문제점으로 꼽힌다. 상호주의가 제대로 관철되기 위해서는 서로 간에 ‘등가 교환’을 제시해야 한다. 한쪽에서는 당연하게 요구하는 사항이 상대방에게는 도저히 받아들이기 힘든 것일 때, 서로 교환이 불가능한 크기의 요구 사항은 결코 상호주의를 내세워 상대방에게 강요할 수 없다. 또한 협상은 타협, 공평한 조건에서 상호간의 주고받음, 서로가 수용할 만한 거래를 창출하는 것 등을 의미한다.(58쪽) 검역 주권을 비롯해 모두 내주기만 하고 받은 것이 없는 쇠고기 협상에 ‘퍼주기 협상’이니 ‘굴욕 협상’이니 하는 말들이 오가는 것도 다 이 때문인 것이다. 여기서 트럼프 스타일 협상이 지향하는 윈-윈 협상의 원칙은 협상에 참여하는 당사자뿐 아니라 협상 결과에 관련된 모든 이들에게 새로운 통찰을 제시한다. 즉 트럼트 스타일 협상이 추구하는 목적은 오직 하나, 협상에 참여한 모든 이들을 만족시키는 것이다! 이번 협상에서 미국 측은 많은 것을 얻었지만 결국 협상 상대방인 한국 측의 입장을 고려하지 않아 양국 국민 간에 큰 불신을 만들었고, 급기야 추가 협상이라는 출혈을 감수해야 했다.
신간 『트럼프처럼 협상하라』는 트럼프 스타일 협상의 윈-윈 협상 원칙과 더불어 구체적인 전략과 전술, 그리고 협상의 다양한 국면에서 활용할 수 있는 테크닉을 제시하고 있다. 이번 추가 협상 과정에서 김종훈 통상교섭본부장이 3차 협상을 앞두고 돌연 미국 측에 귀국을 선언하는 초강수를 둔 것도 기막힌 협상 전략의 하나다. 바로 이 책의 조지 로스가 제시한 대로 “협상을 하다 보면 양측의 의견 차는 확인했으나 이를 어떻게 좁혀야 할지 확신이 서지 않는 경우”에 쓸 수 있는 “훌륭한 테크닉 중 하나가 ‘압박’”인 것이다.(235쪽) 압박 전술을 사용하면 두 가지 목표를 달성할 수 있는데, 첫째, 더 나은 조건으로 거래를 성사시키는 것이다. 둘째, 그들의 마지노선이 어디까지인지 확인할 수 있다.(236쪽) 이에 미국 측은 협상이 더 필요하다며 우리 협상팀을 붙잡았는데 다음 협상에서 진일보한 제안을 내밀 것은 불 보듯 뻔하다. 이렇듯 지금처럼 협상력 부재로 국민들에게 실망감만 안겨주는 때에 『트럼프처럼 협상하라』는 ‘협상’에 대한 새로운 정의를 내려줄 것이다. 뿐만 아니라 모든 협상, 특히 비즈니스 협상을 훌륭하게 성사시키기 위한 모든 실천적 전략과 전술을 신간 『트럼프처럼 협상하라』는 담고 있다.

도널드 트럼프의 최측근 조지 로스의 50년 협상 노하우!
트럼프가 큰 비전을 그렸다면 이를 현실화한 것은 조지 로스였다.
도널드 트럼프에게는 ‘부동산의 황제’, ‘카지노?연예산업계의 큰손’이라는 화려한 수식어가 따라붙는다. 그가 지금의 화려한 자리에 오르기까지 과감함, 회계학 분야에 대한 깊은 조예 등등이 작용을 했지만 가장 결정적인 영향을 미친 것은 바로 ‘협상술’이었다.
스물일곱 살에 처음 부동산업계에 발을 디딘 도널드 트럼프는 이미 그 업계에서 자리 잡은 아버지라는 강력한 후원자가 있었지만, 협상력을 통해 맨손으로 억만장자로 성장했다. 당시 그는 뉴욕 맨해튼의 코모도라는 낡아빠진 호텔을 사들여 일류 호텔로 만든다는 구상을 했다. 하지만 이 사안은 매우 복잡한 데다가 철도회사, 뉴욕 시, 주 정부, 은행을 비롯한 수많은 이해 당사자들이 걸려 무척이나 까다로웠다. 하지만 2년여에 걸친 노력과 열정, 그리고 협상력 덕분에 낡은 호텔을 하얏트 호텔로 개조시켜 성공적으로 운영할 수 있었다. 그런데 만약 이때 트럼프가 모든 협상을 도맡은 조지 로스를 만나지 못했더라면 이 복잡한 프로젝트를 성공시키지 못했을지도 모른다.
트럼프가 처음 부동산 비즈니스계에 발을 디딜 때부터 지금까지, 협상을 할 때면 옆자리에는 언제나 조지 로스가 있었다. 그는 처음 변호사에서 시작해 자문가, 그리고 협상 전문가로서 활약했으며, 뉴욕대학에서 처음으로 협상학 과목을 개설한 이래 15년 동안 강의해왔다.
조지 로스는 협상가로서의 50년의 경력에서 자그마치 30년을 도널드 트럼프와 함께 하면서 트럼프 대신 협상에서의 세부 사항을 조정해왔다. 그리고 30년간 트럼프와 함께 협상을 진행하면서 얻은 경험과 노하우를 모두 이 책에 담았다.
트럼프 스타일 협상의 핵심: 윈-윈 협상, 그리고 인간관계!
도널드 트럼프 스타일 협상의 핵심을 꼽아보라면 바로 ‘윈-윈win-win’ 협상을 들 수 있다. 저자인 조지 로스는 한쪽은 승리하고 다른 쪽은 패배해야 한다는 생각으로 협상에 접근하는 것은 경계해야 한다고 주장한다. 또한 협상의 목적은 상대방에게서 최대한 많은 것을 얻어내는 것이 아니라 상대방도 받아들일 만한 거래를 만드는 데 있다고 강조한다.(378쪽) 이는 협상을 하나하나의 개별적인 사건으로 보지 않는 그의 관점에서 기인한다. 오늘의 협상과 다음의 협상은 전혀 별개의 것처럼 보이지만 상대방을 만족시켜 양측 모두 윈-윈할 수 있다면 협상을 성공적으로 마칠 수 있을 뿐만 아니라 다음의 거래를 이끌어낼 수 있다는 것이다. 또한 이번 협상에서의 만족스러운 결과가 다른 곳에 알려지면 자신의 평판 또한 높아져 다음 협상에서 유리해진다.
조지 로스는 트럼프 스타일의 윈-윈 협상을 이끌어내기 위한 세 가지 목표를 신뢰, 교감, 만족으로 설정했다. 즉, 모든 협상에서 인간관계가 매우 중요한 역할을 하며, 여기서 협상의 성패가 결정된다는 것이다. 이 세 가지를 적극 이용해 탄탄한 관계를 쌓으면 상대방의 협상에 대한 동기를 유발해 협상이 좀 더 수월하게 진행되도록 할 수 있다.
A부터 Z까지, 협상의 가이드라인을 제시한다!
협상 준비는 물론 실전에서 적용 가능한 구체적인 팁과 다양한 사례까지!
지금까지 협상에 관한 책들은 수없이 쏟아져 나왔다. 이들 대부분 책은 복잡하고 체계화하기 힘든 협상의 원리를 ‘법칙’이라는 이름 아래 한정해버려 셀 수 없이 많은 종류의 협상에서 적용하기 힘든 맹점을 가지고 있다. 하지만 『트럼프처럼 협상하라』는 어떤 협상 상황에서도 적용 가능한 궁극적인 테크닉들을 다룬다. 게다가 저자의 수십 년간의 경력 중에 접한 협상 사례들을 들어 독자들의 이해를 돕는다.
트럼츠 스타일 협상의 특징을 정리해보면 다음 8가지로 나눌 수 있다. 먼저, 상대편의 요구를 읽고, 약점을 파악하며, 숨겨진 정보를 찾아낸다. 상대방에게 그들이 원하는 것보다 더 많은 것을 얻게 된다는 확신을 심어준다. 시간, 마감기한, 교착 상태, 지연 등의 상황을 자신에게 유리하게 활용한다. 심리 협상 전술을 동원한다. 협상하는 주제의 전문가가 된다. 융통성을 가지고 모든 상황에 적용 가능한 해결책을 고려한다. 마지막으로 강력한 계획을 수립하고 효과적인 도구를 활용한다. 이 8가지 특징은 1부에 걸쳐 자세하게 설명

협상의 유일한 목적은 가능한 최대의 이익을 얻어내는 것이라고 생각하는 사람들이 많다. 그러나 도널드 트럼프의 접근 방식은 이와는 대조적이다. 그는 협상의 결과로 상대방 또한 만족을 얻게끔 만든다. 이처럼 우호적인 분위기를 조성하는 것은 거래를 성사시키는 것, 승리하는 것, 상대방이 양보하지 않으려 했던 것을 얻어내는 것보다 훨씬 중요하다.-본문 28p 중에서

 

앞으로 상대방과 더 많이 거래할 것이고, 이 협상은 그 많은 거래의 첫 협상이라는 가정에서 출발하면 효과적으로 관계를 형성할 수 있을 것이다. ... 만약 당신이 공정한 사람이라고 알려진다면, 당신이 만나는 모든 사람에게 도움이 되는 긍정적인 경험이 이어질 것이다. 상대방 또는 그가 아는 다른 사람과 한 번이라도 다시 거래를 하게 된다면, 당신의 평판이 부쩍 높아질 것이다.-본문 102p 중에서

 

사람들은 흔히 자신이 원하는 것을 얻기 위한 구체적인 계획이나 전략 없이 협상에 들어가는 경향이 있다. 그러나 협상을 시작할 때는 좀 더 많은 준비가 필요하다. 그들의 배경과 평판, 협의할 사항, 시장 조사 등 상대방 사람들에 대해 좀 더 많은 정보를 갖출수록 협상에서 훨씬 유리하다.-본문 200p 중에서

목차
추천사
도널드 트럼프의 추천사
머리말
Prologue 과연 협상이란 무엇일까?
PART Ⅰ 트럼프 스타일 협상의 비법
Chapter 1 협상에 능한 성격 기르기
Chapter 2 협상 테이블에서 당신이 알아야 할 것들?
Chapter 3 노련한 세일즈맨 되기
Chapter 4 협상 속도를 조절하라
Chapter 5 인간 본성의 힘을 십분 활용하라
Chapter 6 정보는 곧 힘이다
Chapter 7 다양한 해결책을 준비하라.
Chapter 8 치밀한 사전 준비
PART Ⅱ 특수한 상황을 위한 전략
Chapter 9 강력한 협상 전술과 대응책
Chapter 10 까다로운 사람과 협상하기
Chapter 11 단호한 협상 전략과 사용 시기
Chapter 12 노련한 협상가들이 해야 할 것과 말아야 할 것
Chapter 13 전화, 이메일 협상에 유용한 팁
Chapter 14 구속력 없는 의향서나 양해각서를 사용할 시기
Chapter 15 내가 협상했던 가장 난해했던 거래
epilogue 당신의 협상력을 키워주는 여섯 가지 전술

본래 협상에는 특별한 법칙이 없다. 게다가 협상 자체가 다양한 심리적 기술과 의사소통 전략을 어떻게 활용하는가에 달렸기 때문에, 긴박한 협상장에 사람들이 지적으로 몰두하게 만드는 일은 쉬운 일이 아니다. 하지만 협상의 기술은 당신 평생 유용하게 써먹을 수 있는 기술이다. 그리고 도널드 트럼프의 협상 기술은 그가 억만장자가 되는데 결정적인 역할을 했다. 이 책의 목적은 당신이 복잡한 협상을 분명하게 이해하도록 돕는 것이지만 더 중요한 것은 당신이 더 나은 협상가가 되도록 하는 데 있다.