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10 WEEKS 10 WAYS (2) - 세일즈

시리즈 : 최고의 성과를 내는 10 WEEKS 10 WAYS [4]

존 맥티어 저
조진경 역
더난출판
2009년 12월 01일

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ISBN: 9788984054882 327쪽 155 x 225 (㎜)

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시리즈 최고의 성과를 내는 10 WEEKS 10 WAYS (4)

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출판사 리뷰

출판사 서평
당신의 성공 잠재력은 얼마인가?
당신의 팀은 어떤 전략으로 경쟁사를 이길 것인가?
당신과 당신의 팀을 최고로 만들어줄
시리즈는 당신의 커리어를 가장 빠른 속도로 발전시키는 최고의 방법을 담고 있다. 직장에서 인정받는 방법은 딱 하나! 당신과 당신이 이끄는 팀이 눈에 띄는 성과를 이루어내는 것이다. 그러나 많은 직장인들이 방법을 몰라 능력만큼의 성공을 이루어 내지 못하고 있다. 시리즈는 정확히 당신의 발전 속도를 높이고, 기업 내의 중요한 모든 분야에서 높은 성과를 내는데 필요한 모든 것을 제공해준다. 그뿐만이 아니다...
당신의 성공 잠재력은 얼마인가?
당신의 팀은 어떤 전략으로 경쟁사를 이길 것인가?
당신과 당신의 팀을 최고로 만들어줄
시리즈는 당신의 커리어를 가장 빠른 속도로 발전시키는 최고의 방법을 담고 있다. 직장에서 인정받는 방법은 딱 하나! 당신과 당신이 이끄는 팀이 눈에 띄는 성과를 이루어내는 것이다. 그러나 많은 직장인들이 방법을 몰라 능력만큼의 성공을 이루어 내지 못하고 있다. 시리즈는 정확히 당신의 발전 속도를 높이고, 기업 내의 중요한 모든 분야에서 높은 성과를 내는데 필요한 모든 것을 제공해준다. 그뿐만이 아니다. 단순히 업무 성과를 올리는 차원에서 벗어나, 당신이 능력을 인정받고 관리자로 그리고 최고의 자리까지 오를 수 있는 커리어 관리의 진수를 알려준다.
리더로서의 자신의 역량을 키우고 싶거나, 팀이 최고의 성과를 올릴 수 있는 방법들을 알고 싶은 독자들에게 시리즈는 일과 성공을 이어주는 초고속 트랙이 되어줄 것이다.
협상에서 ‘클로징’까지 완벽한 프로세스로 성과를 올리는 최고의 세일즈 기법!
고객이 “왜 당신에게 구매해야 하는가?”라는 질문을 한다면 당신은 어떻게 답변하겠는가? 한 기업의 세일즈를 책임지고 있는 사람이라면 적절한 답변을 미리 준비하고 있어야 한다. 이 책은 세일즈맨으로서 뛰어난 성과를 올릴 수 있도록 필요한 모든 스킬을 다루고 있다. 세일즈를 위해 만나는 사람과의 효과적인 의사전달 스킬, 정신적인 교감 등 고객의 신뢰를 얻는 방법부터 시작해, 팀과 조직의 기능을 향상시키는 방법뿐 아니라 당신이 리더로서 최고의 자리까지 오를 수 있는 방법까지 자세히 소개되어 있다.
저자는 세일즈맨이 상품이 아니라 ‘해결책’을 팔아야 한다고 강조한다. 세일즈는 고객의 신뢰를 얻어내고 고객이 무엇을 필요로 하는지를 확인하는 여정이다. 책 속의 ‘패스트트랙 톱 10’에서는 고객이 갖고 있는 문제(요구)를 해결하는 세일즈맨으로서 어떠한 기법을 사용하고 스킬을 연마해야 하는지 실제 사례와 함께 알려준다. 거래를 트기로 하고 연락을 기다렸다가 결국 낭패를 본 적이 있는가? 그렇다면 여세(餘勢)를 몰지 못했는지 생각해봐야 한다. 저자는 시간을 낭비하고 있거나, 다른 누군가가 성사시킬 가능성이 크다면 기회를 넘겨주어야 한다고 조언한다.
당신이 세일즈 팀을 이끌고 있는 리더라면 어떤 기준으로 사람을 뽑을 것인가? 활발하게 활동할 수 있는 에너지를 지니고 있는가, 스스로 동기부여를 할 줄 아는가, 상품과 서비스에 대한 적절한 지식을 갖고 있는가 등이 그 답변이다. 이처럼 책에는 팀이 최고의 세일즈 성과를 올릴 수 있도록 리더로서 어떤 역할을 해야 하는지에 대한 가이드가 들어 있다. 훌륭한 팀이 지닌 특징 그리고 어떠한 리더십을 발휘해야 팀에 확실한 변화를 일으킬 수 있는지 그 방법을 알려준다.
전반적인 판매 계획을 세우고 제안하는 방법 그리고 팀을 구성해 마지막 ‘클로징’까지 독자들은 최고의 세일즈 프로세스를 통해 최상의 판매 성과를 얻게 될 것이다.
팀 리더로서의 ‘첫 10주’가 당신의 미래를 결정한다!
세일즈 업무에 자신의 역량을 제대로 발휘할 수 있게 되었다면, 이제 커리어에 노력을 기울여야 한다. 일만 잘해서는 안된다. 조직 내에서 자신의 능력을 인정받아 원하는 위치에 오르기 위해서는 또 다른 전략이 필요하다. 특히 팀 리더로서 일을 시작하는 ‘첫 10주’에 어떤 준비를 하고 어떤 모습을 보여주는 가에 따라 당신의 입지가 판가름난다. 시리즈는 ‘첫 10주’ 동안 팀의 리더로서 팀을 본궤도에 올리고 최고자리에 오르기 위해 주의해야 할 점, 그리고 명심하고 실천해야 할 사항을 주별로 정리해 알려준다. 세일즈 리더라면 첫 주에는 당신의 역할과 이해관계가 있는 사람들의 영향력을 면밀히 파악해야 한다. 변화를 시도할 때 그들이 발목을 잡을 수도 있다. 3주차에는 관리하고 있는 팀의 스왓(SWOT)을 만들고 그에 대한 적절한 개선방향을 찾아야 한다. 이 과정을 통해 팀을 통제하는 충분한 자료를 얻게 될 것이다. 이렇게 새로운 임무를 맡고 10주가 지나는 동안 성과를 내는 데 필요한 정보를 수집하고 팀을 형성하고, 자신의 커리어를 발전시켜야 한다. 이 또한 책에 제시된 점검표를 통해 당신의 상태를 가늠해볼 수 있다.
팀의 리더로서 당신의 성공을 보장하려면 무엇을 해야 하는지 명확하고 검증된 실천 전략이 제시된다. 이것이 업무 성과를 승진의 기회로 잇는 시리즈만의 차별점이다.
이해를 돕는 다양한 형식의 시도, 핵심 세일즈 용어까지 총정리!
당신이 세일즈에 대해 아무것도 몰라도 상관없다. 기업 세일즈 사례를 흥미롭게 다룬 ‘스토리’, 비주얼 효과를 높이고 핵심 포인트를 짚어주는 다양한 체크리스트, 책에 등장하는 모든 세일즈 용어를 총정리한 부록까지 세심하고 혁신적인 시도로 당신의 이해가 한층 쉽고 빨라지도록 하였다. 언제 어떤 상황에서든 자신이 맡은 업무에 체계적이고 과학적인 프로세스를 도입해 성과를 올리고 싶은 독자들에게 시리즈는 그 해답을 주고자 오랜 시간의 기획을 걸쳐 제작되었다. 세일즈 리더로서 빠른 시간 안에 팀을 장악하고 눈에 보이는 성과로 직장 내에서 인정받고 싶다면 《고객을 홀리는 팀장의 세일즈》로 당신의 커리어에 불을 당겨보자.

저자 소개

존 맥티어

존 맥티어는 세계에서 가장 큰 세일즈 컨설턴트 회사 중 하나인 머큐리 인터내셔널Mercuri International의 경영 컨설턴트이다. 그곳에서 전 세계의 기업을 대상으로 워크샵을 통해 세일즈 매니지먼트의 문제점을 해결하고 발전시키는 일 뿐만 아니라 세일즈 업무에도 능력을 발휘하고 있다.
유럽과 북미, 중동, 근동 아시아의 세계 최대 다국적 기업을 상대로 25년간 판매 경력을 쌓은 그는 북미와 유럽에서 나온 최고의 세일즈 기법들을 책에서 소개하고 있다. 세일즈의 최전선에서 놀라운 성과를 이루어왔고, 국제적인 세일즈 팀과 함께 협력관계인 제3의 유통업체들을 이끌고 있다. 또한 국제적인 사업 재설계 프로젝트들을 성공적으로 운영해왔으며 5년 이상 마케팅 이사를 맡았다.

역자 소개

조진경

건국대학교 지리학과를 졸업하였다. 서울시 지방행정 공무원, 대한광업진흥공사 정보관리부 번역가로 근무한 경력이 있다. 트랜스쿨을 이수하고 현재 인트랜스 전문번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 《패닉 이후》(공역), 《갈등관리》, 하버드 MBA 셀프 마스터 중 《코칭과 멘토링》(공역), 《생각의 지도 위에서 길을 찾다》, 《프로젝트 관리》, 《갈등 관리》 등이 있다.

책 속에서

“세일즈는 사람에 관한 모든 것이다. 고객은 회사가 아니라 사람으로부터 구매한다”라는 말을 얼마나 많이 들어보았는가? 이는 전적으로 옳은 말이다. 세일즈 팀에 적합한 사람이 없다면 큰 문제가 될 것이다. 따라서 세일즈 관리자는 적합한 사람을 채용하는 문제에 있어서 확실히 해야 한다. 그 다음에는 채용된 세일즈맨들을 발전시키고 동기를 부여하여, 그들의 성과가 계속적으로 향상될 수 있도록 해야 한다. _p. 72

고객이 당신 회사의 제품이나 서비스의 질, 고객 서비스, 정보 공급, 가격 체계 등에 대해 날마다 잔소리를 하는 것은 그렇게 하는 것 외에 고객이 할 수 있는 다른 특별한 방법이 없기 때문이거나, 공급처를 바꾸는 비용이 너무 크기 때문이라는 것이 내 생각이다. 그 고객에게 다른 공급처가 있다면 그들은 그냥 조용히 바꿀 것이다. 따라서 세일즈맨이 정말로 걱정해야 하는 사람은 바로 침묵하는 고객이다. _p. 126

이제는 말 재주가 능한 세일즈맨을 자주 볼 수 없다. 그 대신에 자신감 있고, 많이 교육받았으며, 세련된 태도를 갖춘 세일즈맨들이 고객을 진심으로 이해하고 그들에게 적합한 해결책을 제시하고자 노력하는 모습을 볼 수 있다. 변화는 필요에 의해 추진된다. 시장과 고객의 요구는 변화하고 있다. 지난해 했던 일들을 올해도 한다면, 지난해 했던 일들을 올해도 한다면, 지난해와 똑같은 결과를 얻을 뿐이고 그것만으로는 충분하지 않다. 또한 매년 더 높은 성과가 요구되기 때문에 세일즈맨은 앞으로 더 많은 변화를 예측해야만 한다. 유능한 세일즈 관리자가 되려면 변화를 수용할 수 있어야 할 뿐만 아니라 변화를 이끌어가는 능력도 갖추어야 한다. _p. 177

변화를 관리하는 절차를 마련하라. 여기에는 감독 및 평가 시스템이 포함된다. 상황이 궤도에서 벗어날 경우를 대비하여 조정할 수 있는 수단을 도입하는 방법도 고려하라. 전자적인 시스템을 이용하여 상황을 추적하고 평가하는 방법도 고려해보라. _p. 193

무엇보다 당신이 세일즈맨으로서 발전시키고 익숙해져 있는 특징들, 즉 열정적인 태도, 쾌활함, 자신감 등을 포기하지 말라. 이 모든 특징들은 여전히 필요하다. 그러나 리더로서 긴급하게 더욱 발전시켜야 하는 세 가지 특징이 있다. 그것은 바로 코칭 스킬과 비즈니스 사례를 만드는 스킬. 팀을 발전시키는 스킬이다. _p. 249~250

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