출판사 서평
“기업 성장의 기초는 홈런이 아닌 안타다!”
우리는 흔히 성장을 야구경기에서 ‘담장을 넘기는’ 홈런에 비유한다. 대규모의 매출증가나 사업 규모의 확장만을 성장이라고 믿는 것이다. 또한 성장을 새로운 비즈니스 모델 창출이나 획기적인 신상품 개발, 그리고 기업 간의 대규모 합병 또는 세계를 바꿀 만한 놀라운 신기술의 개발 같은 혁신적인 행위나 큰돈이 걸린 무엇인가로 생각하기도 한다. 기업의 CEO들 또한 이 같은 인식에서 크게 벗어나지 않는다. 그들 역시 성장이라는 단어가 나오면 패러다임을 깨야 한다는 생각에 사로잡혀 “내년에 두 자...
“기업 성장의 기초는 홈런이 아닌 안타다!”
우리는 흔히 성장을 야구경기에서 ‘담장을 넘기는’ 홈런에 비유한다. 대규모의 매출증가나 사업 규모의 확장만을 성장이라고 믿는 것이다. 또한 성장을 새로운 비즈니스 모델 창출이나 획기적인 신상품 개발, 그리고 기업 간의 대규모 합병 또는 세계를 바꿀 만한 놀라운 신기술의 개발 같은 혁신적인 행위나 큰돈이 걸린 무엇인가로 생각하기도 한다. 기업의 CEO들 또한 이 같은 인식에서 크게 벗어나지 않는다. 그들 역시 성장이라는 단어가 나오면 패러다임을 깨야 한다는 생각에 사로잡혀 “내년에 두 자릿수의 성장률을 이루어낼 수 없다면 차라리 아무것도 하지 않겠다”라고 말하곤 한다. 즉 전부가 아니면 아무것도 아니므로, 1루타나 2루타 같은 안타만으로는 충분치 못하다고 생각하는 것이다.
《실행에 집중하라》로 유명한 이 책의 저자, 램 차란은 먼저 성장의 기초는 홈런이 아닌 안타라는 것을 깨달아야 한다고 주장한다. 내공이 강한 기업이 되기 위해서는 먼저 성장 엔진을 끊임없이 가동시켜야 한다는 것이다. 더불어 실패로 끝나버릴 것에 대한 부담감 때문에 새 아이디어에 투자하는 것을 아예 포기하는 것을 경계하라고 말한다. 헛스윙이 두려워 아예 방망이를 휘두를 생각조차 하지 않는 것이 훨씬 더 심각하고 어리석은 일이라는 것이다.
“수익과 성장을 창출하는 지속 가능한 패러다임!”
저자는 먼저 성장에 대해 경영진들이 간과하고 있는 문제를 지적한다. 많은 기업의 경영진이 기업 성장을 이끄는 기본 요소들에 대해 알지 못하거나, 알고 있더라도 이 요소들을 효과적으로 연결시킬 방법을 모르고 있다는 것이다. 성장을 이루기 위해서는 무엇보다 경영의 기본적인 요소들이 서로 잘 연결되어 있어야 한다. 따라서 이 책을 통해 중요하지만 사람들이 미처 깨닫지 못했던 문제들, 더불어 현재 추진하고 있는 사업의 매출성장을 좀 더 증진시킬 수 있는 방법에 대해 역설한다.
이러한 기본 요소들, 예를 들면 신제품 개발이나 효과적인 영업망 구축, 고객의 니즈를 파악해 시장을 세분화하려는 노력 등이 경시되어왔고, 이에 대해 충분한 자원이 투입되지 않았음을 신랄하게 지적한다. 이는 무엇보다 경영진들이 수익 성장원에 대해 관심을 가지지 않았음을 나타낸다는 것이다.
매출성장의 문제는 비단 영업조직이나 제품개발 종사자들만의 것이 아니다. 야구경기에서는 모든 선수들이 1루타나 2루타를 칠 가능성을 갖고 있다. 마찬가지로 기업도 최고경영자는 물론 마케팅이나 영업을 담당하는 직원, 그리고 눈에 잘 띄지는 않지만 뒤에서 운영과 서비스를 담당하고 있는 직원에 이르기까지 모든 직원들에겐 수익을 올릴 가능성이 있다. 저자는 기업에 성장이 없다면 기업에 속한 개인이 얻을 수 있는 기회도 없다고 말한다. 제로섬 게임은 누군가가 무언가를 얻게 되면 다른 누군가는 반드시 잃게 되어 있다. 하지만 기업의 성장과 개인의 성장은 기업이 성장을 이루면 조직은 팽창하게 되고, 사람들은 경력을 쌓으면서 자신이 신뢰하는 기업과 미래를 함께할 수 있는 것이다.
따라서 저자는 성장이야말로 삶의 본질이라고 주장한다. 그리고 이 책을 통해 균형감 있는 시선으로 다음의 두 가지 측면을 견지한다. 하나는 사업과 경영의 번창에 도움이 되는 것이고, 다른 하나는 개인적인 성장에 도움이 되는 것이다. 기업이 이윤을 낳고 유기적인 성장을 하게 되면 고용의 기회가 늘고, 그에 따라 능력을 계발하고 향상시킬 수 있는 개개인의 기회도 많아지는 형태가 바로 가장 바람직하고 이상적인 성장인 것이다.
“어떻게 변화를 이끌어낼 것인가!”
어떻게 이러한 변화를 이끌어낼 것인가? 이것이 바로 램 차란이 이 책을 통해 궁극적으로 말하려고 하는 바다. 그는 2장에서 홈런만을 기다리기보다는 매출성장을 기업 내 모든 사람들의 목적으로 만들고, 1루타와 2루타 같은 안타를 통해 실현 가능한 목표를 어떻게 세워야 하는지에 대해 설명한다. 3장에서는 좋은 성장과 나쁜 성장을 구분하는 방법에 대해, 그리고 4장에서는 조직의 성장을 방해하는 속설과 잘못된 믿음을 떨쳐내는 방법들에 대해 이야기한다.
5장에서 10장까지는 성장을 위한 구체적인 도구들에 대해 다룬다. 더불어 저자는 이 도구들을 숙지해 밤낮으로 실행에 옮긴다면 매출성장을 가속화시킬 수 있다고 주장한다. 5장에서는 추가적인 투자 없이 창의력을 이끌어내고 이윤을 증대시킬 수 있는 방법에 대해 이야기한다. 6장에서는 매출성장과 성장예산의 연관관계 및 성장예산의 장·단기적 균형에 대해 설명하는 한편, 7장에서는 특정 고객층의 구체적인 니즈를 만족시켜 이윤을 낼 수 있는 방법을 구체적으로 제시한다. 8장에서는 현재의 고객이 지속적으로 자사 제품을 구매하도록 유도하는 방법과 고객에게 효과적으로 가치 제안을 하는 방법에 대해 설명한다. 9장에서는 기업에 종사하는 마케팅, 영업, 상품개발, 재무 분야처럼 서로 다른 분야의 사람들이 매출성장을 이루기 위해 함께 협동할 수 있는 도구인 사회적 엔진에 대해 언급한다. 그리고 끝으로 10장에서는 단기, 중기, 장기에 걸친 매출성장을 가져올 아이디어를 어떻게 선정하고 현실화하며 실행하는지에 대해 설명한다.
저자는 성장이야말로 모든 비즈니스가 추구하는 궁극적인 본질임을 거듭 강조한다. 하지만 그동안 많은 기업들이 잘못된 고성장, 급성장의 환상 속에서 무참히 패배의 쓰라림을 맛보기도 했으며, 그와 같은 한방의 홈런은 그리 쉽사리 오지 않는다고 말한다. 그리고 그것이 성장이나 성공을 의미하지는 않음을 간과해서도 안 된다. 그렇다면 세계 시장에서 경쟁력을 갖추고, 장기적으로 수익성 있는 성장을 달성하기 위해 무엇을 해야 하는가? 우선 성장에 대한 패러다임을 전환하는 한편, 지속 가능한 수익을 창출하는 내실성장에 집중해야 한다. 더불어 경영의 기본을 충실히 이행하면서 매출성장을 위한 혁신과 가치 제안을 창출해야 한다. 이를 통해 멀리 내다보고 차근차근 현실을 다져나감으로써 바람직한 기업 경영의 원칙, 그리고 더 나아가 지속 가능한 성장의 올바른 의미와 그 방법론에 대한 해답을 얻게 될 것이다.

목차
01 수익을 창출하는 성장에 도전하라
성장은 창의성과 객관성을 동시에 필요로 한다
수익을 창출하는 매출성장을 위한 10가지 도구
02 성장에 대한 패러다임을 전환하라
수익증가를 기업 유전자 일부로 만들어라
홈런의 토대가 되는 1루타와 2루타
에이버리 데니슨의 '100일 프로그램'
수익성장을 위한 1루타와 2루타를 창출하는 법
매출성장 아이디어를 창출하는 방법
고객의 니즈를 넓히는 연못 확장하기
존슨 컨트롤즈의 세일즈 접근방법
03 좋은 성장과 나쁜 성장을 구별하라
좋은 성장은 어떻게 기업의 가치를 높여주는가
기업의 재난을 가져오는 나쁜 성장
유기적이고, 차별화되고, 지속 가능한 좋은 성장
04 성장을 위한 리더십을 개발하라
수익성장을 이끄는 리더의 역할
기업의 성장 어젠더를 개발하라
말보다는 행동이 중요하다
성장 기회를 막는 에언의 횡포
리스크와 보상
가장 중요한 가정
05 지속 가능한 수익을 창출하는 내실성장에 집중하라
생산성, 다르게 바라보기
남다른 사고방식
수익생산성은 필수 불가결한 것이다
06 성장을 위한 예산을 구축하라
성장예산의 바람직한 사례
지속적인 성장을 위한 성장예산의 필요성
성장예산 실행을 위한 자금조달의 방법
07 업스트림 마케팅을 창조하라
효과적인 마켓맵의 활용
여과되지 않은 정보 구하기
시장 세분화 기술
우수한 영업직원을 평가하는 다섯 가지 질문
더 깊이 관여하라
기회를 찾아라
08 가치 제안을 창출하라
소비자의 언어로 가치 제안을 하라
가치 제안을 만드는 방법
뱅크오브아메리카의 핵심성공 요인
09 매출성장을 위한 엔진을 만들어라
정보흐름의 중요성을 파악하라
성장을 구축하는 사회적 엔진
실천의 중요성
사회적 엔진의 의미
사회적 엔진을 구축하는 방법
고객중심의 조직구조를 만들어라
사회적 엔진을 형성하는 세 가지 질문
엔진이 계속 가동되도록 하라
사회적 엔진을 이루기 위한 단계별 가이드
10 혁신을 매출성장으로 변화시켜라
성장으로 전환되는 아이디어의 흐름
아이디어 선정
아이디어 양성
아이디어의 양성가 출시 사이의 기술적 차이
제품 출시
아이디어의 폐기
혁신에 관한 네 가지 잘못된 생각
왜 성장이 모두에게 중요한가