출판사 서평
《이 책은…》
광고의 대가들이 알려주는 소비심리학
지갑을 열게 하는 광고마케팅 불변의 법칙들
우리는 광고의 홍수 속에 파묻혀 산다. 사방천지가 광고이고, 내 손안에 없으면 불안하기까지 한 스마트폰에도 광고로 뒤범벅되어 있다. 여기저기서 이 물건을 사라고 외치고, 이 서비스를 받으라며 온갖 미사여구가 동원된다. 메일함은 넘쳐나는 스팸광고로 비워도 비워도 용량이 적다며 아우성이다. 열어보지도 않고 쓰레기통으로 처박히는 광고들이 얼마나 많은가. 광고의 대부분이 왜 그토록 형편없는가. 엄청난 돈을 들여 광고를 만들고, 대량...
《이 책은…》
광고의 대가들이 알려주는 소비심리학
지갑을 열게 하는 광고마케팅 불변의 법칙들
우리는 광고의 홍수 속에 파묻혀 산다. 사방천지가 광고이고, 내 손안에 없으면 불안하기까지 한 스마트폰에도 광고로 뒤범벅되어 있다. 여기저기서 이 물건을 사라고 외치고, 이 서비스를 받으라며 온갖 미사여구가 동원된다. 메일함은 넘쳐나는 스팸광고로 비워도 비워도 용량이 적다며 아우성이다. 열어보지도 않고 쓰레기통으로 처박히는 광고들이 얼마나 많은가. 광고의 대부분이 왜 그토록 형편없는가. 엄청난 돈을 들여 광고를 만들고, 대량으로 메일을 뿌려도 사람들은 미동도 없다.
광고는 사람들에게 행동하도록 요구하는 것이다. 사람들에게 지갑을 열게 하라! 바로 사게 하라! 그렇지 않으면 돈과 시간을 들인 광고가 아무짝에도 소용없다.
이제 세계 최고 연봉의 카피라이터와 디자이너들이 사용하는 잘 알려지지 않은 광고 심리학의 원칙과 마케팅 기법 수십 가지를 배우고 싶은가? 어떻게 하면 더 많은 사람이 당신에게 현금을 건네고, 카드를 긁고, 온라인으로 통장을 채우게 할 수 있는지 궁금한가?
‘그렇다’고 한다면 이 책은 당신에게 새로운 마케팅의 세계를 열어줄 것이다. 세계적 광고 마케팅의 대가들만이 알고 있는 비밀을 알려주어 당신이 무엇을 해야 할지, 그것을 어떻게 사용해야 할지를 가르쳐줄 것이다.
《출판사 서평》
광고는 왜 하는가?
광고는 사람들이 행동하게 하는 것이다
우리가 광고를 하는 목적은 무엇인가. 광고는 사람들이 읽는 것만으로, 단지 보기만 하는는 것으로는 만족할 수 없다. 사람들이 그저 “와, 광고 멋진데!”라며 집어 던지거나 마음에서 지워버려서는 안 된다. 아니, 사람들이 관심을 가지고 더 자세히 알아보게 하건, 온라인 결제로 현금을 보내거나 카드로 확 긋게 하건, 광고의 성공은 바로 소비자가 행동하게 하는 것이다. 다시 말해 우리는 돈벌이라는 한 가지 이유로 광고하고 있다. 더 이상 무슨 말이 필요하겠는가.
그래서 수많은 광고인들은 광고를 만들고, 물건을 팔거나 서비스를 받도록 강요하고 있다. 하지만 많은 이들이 지금도 형편없는 광고, 안내책자, 세일즈 레터, 이메일, 웹사이트 같은 자신의 절름발이 말들이 경주에서 이기지 못하고 뒤처지는 이유를 궁금해 하면서 머리를 긁적이고 있다. 이 모든 것은 소비자의 마음을 읽지 못하는 데 그 이유가 있다. 사람들은 나름의 소비원칙이 있다. 이들은 처음 광고매체를 접하게 되면 소비심리가 작동한다. 그러다 자신의 주머니를 생각하게 되고, 다른 이유를 갖다 붙이며 마음을 접는다. 이럴 때 누군가 그들이 행동해야 할 합당한 이유를 제시하고, 지갑을 열어야할 핑계를 찾아주기만 한다면 바로 행동에 옮기게 할 수가 있다.
그렇다면 당신은 세계에서 가장 연봉을 많이 받는 카피라이터와 디자이너가 사용하는 거의 알려지지 않은 광고 심리학의 원칙과 기법 수십 가지를 배우고 싶은가. ‘그렇다’고 말한다면 이 책은 당신을 위해 완전히 새로운 마케팅의 세계를 열어줄 것이다.
이 책은 설득의 귀재들이나 사람들의 가장 깊은 욕망을 어떻게 이용할지 알고, 그들에게 돈을 쓰도록 영향력을 행사하는 광고의 대가들에게만 알려진 소비심리학의 비밀을 담고 있다. 무엇보다도 마케팅에 자신이 없어 고통 받고 있는 사람이라면 이 책이 큰 도움이 될 것이다.
당신은 왜 뭔가를 사는가?
소비심리학의 17가지 기본원칙
당신이 광고인이거나 세일즈맨이라면 우선 소비자들이 어떤 사람들인지를 알아야 그들의 마음을 읽을 수 있다. 그들이 어떻게 생각하고 어떻게 사는지 알아야 하고, 일상생활에 영향을 미치는 규범과 관습에 훤해야 한다. 사람들의 필요와 욕구를 잘 이해하고 이 두 가지를 구별할 수 있어야 한다. 그래서 광고업계의 대가들은 소비자의 마음을 들여다보기 위해 오랜 기간 동안 수많은 연구와 실험을 거듭했다. 그들은 여러 가지 소비자의 심리를 입증하게 되었고 상업적으로 소비심리학의 원칙을 알아채게 되었다.
인간의 소비심리는 8가지 생명력과 9가지 후천적 욕구에서 비롯된다. 이를 통해 소비자의 머릿속으로 들어가 17가지 검증된 소비심리학의 원칙을 알아보자.
행동을 취하도록 자극하기 위해 공포를 이용하는 흔한 방법으로는 ‘기한’과 ‘부족’을 들 수 있다. 한정 판매, 오늘 하루 특가, 물량이 남아 있는 동안만 실시 같은 구절이나 광고 문구는 인간의 아홉 번째 후천적 욕구를 이용, 소비자들에게 겁을 주어 지금 당장 행동하지 않으면 돈을 아낄 환상적인 기회를 놓칠 것이라고 믿게 하는 효과가 있다.
《소비심리학의 원칙1. 불안하면 산다 43-44면》
사람들의 허영과 자아에 호소하려면 매력적인 외모, 지성, 경제적 성공, 성적 능력처럼 사회가 바람직하다고 간주하는 특징을 겨냥해야 가장 성공적이다. 소비자에게 ‘딱 맞는’ 이미지를 보여주면 이러한 성향의 사람들은 자신의 자아를 홍보하기 위해 제품을 살 것이다. 그러한 성향을 지니지 않은 사람들은 그런 사람처럼 ‘보이려고’ 제품을 구입할 것이다.
《소비심리학의 원칙2. 즉각적인 동일시 48면》

소비자들은 누구나 구매 결정을 하기 전에 똑같은 생각을 한다. 시간이건 물건이건 또는 돈이건, 가치 있는 것을 교환하기 전에 소비자들은 누구나 한 가지를 알고 싶어 한다. “도대체 나한테 돌아오는 게 뭔데?” 그들은 거래에서 무엇을 얻을 수 있을 것인지가 가장 궁금하다.
《소비심리학의 원칙16. 가치를 확인시킨다 119면》
어떻게 지갑을 열게 할 것인가?
달리하라 그리고 튀게하라
이제 소비자의 머릿속에 들어가 그들의 심리를 읽을 수 있게 되었다. 그렇다면 이제는 돈벌이가 되는 매우 효과적인 광고를 만드는 방법이 필요할 것이다. 이 책에서는 수많은 사람들이 평생 일해서 알아낼 수 있는 것보다 더 많은 광고마케팅의 기법 47가지를 알려준다. 이 책에는 카피라이터, 마케터, 세일즈맨, 그리고 경영자들이 알아야 할 모든 것이 담겨 있다. 당신이 마케터라면 결코 놓쳐서는 안 될 것들이다.
무엇을 팔건, 어디에서 팔건, 효과적인 광고는 좋을 때나 나쁠 때나 계속하여 사업을 굴러가게 할 수 있는 엔진이다.
1세기 중반 로마의 철학자 루키우스 안나이우스 세네카는 이렇게 말했다. “만일 다른 이와 나누어 갖지 않는다는 조건으로 지혜가 주어진다면 나는 거절하겠다. 묻어 두고 그것을 함께 할 수 없다면 그 어떤 것도 즐겁지 않다.”
저자는 이 말을 빌어 책을 통해 자신이 알고 있는 모든 광고마케팅의 비밀을 알려주고자 한다. 자신이 하는 일이 조금이나마 광고마케터나 세일즈맨에게 유익하기를 바라고 가치 있는 일이라고 생각하기 때문이다.
이 책은 소비자의 마음을 공략해 최고의 사업목표를 이루게 해준다. 흥미진진하고 빠르게 전개되며, 돈을 벌고 싶은 사람이라면 누구나 반드시 읽어봐야 할 책이다.
-로저 도슨, 《협상의 심리학》 저자

우와! 내가 지금껏 본 책 중 가장 강력하다. 열정과 유머가 넘친다. 수백 가지 검증된 기법과 소비자의 심리를 꿰뚫어 행동으로 옮기게 하는 숨은 노하우를 알려준다. 이 책을 읽고 나면 더 이상 비즈니스에서 시행착오를 겪지 않아도 된다.
-리처드 바얀, 《잘 팔리는 단어》 저자

목차
머리말ㆍ008
들어가는 글ㆍ012
01 사람들이 뭔가를 사는 이유
8가지 생명력ㆍ019
9가지 후천적 욕구ㆍ026
02 소비자의 머릿속 들여다 보기
소비 심리학의 17가지 기본 원칙
1 공포 소구 - 불안하면 산다ㆍ035
2 자아 충족 - 즉각적인 동일시ㆍ045
3 전이 - 누군가를 통해 믿게 하라ㆍ052
4 밴드왜건 효과 - 집단소속감과 공감대ㆍ058
5 수단-목적 사슬 - 얻는 혜택은 무엇인가ㆍ064
6 범이론적 모형 - 단계적으로 설득하라ㆍ068
7 접종이론 - 미리 경고하여 방어하게 만든다ㆍ071
8 신념 재평가 - 다른 관점으로 신념을 공략하라ㆍ077
9 정교화 가능성 - 스스로 결정하게 하라ㆍ084
10 영향력 있는 6가지 무기 - 설득의 지름길ㆍ090
11 메시지 구성 - 알기쉽고 분명하게ㆍ103
12 예제와 통계 - 감성에 호소하라ㆍ105
13 비교 광고 - 사려깊게 비교하라ㆍ109
14 반복과 중복 - 친하고 편안하게ㆍ112
15 수사 의문문 - 흥미와 관심을 끈다ㆍ115
16 증거 - 가치를 확인시킨다ㆍ118
17 휴리스틱 - 길수록 강하다ㆍ123

03 지갑을 열게 하는 비밀
누구에게나 무엇이든 팔기 위한 41가지 검증된 기법
1 카피는 쉽게 써라ㆍ134
2 나한테 돌아오는 게 뭔데ㆍ150
3 헤드라인에서 시선을 끌어라ㆍ155
4 희귀성을 높여라ㆍ162
5 강력한 헤드라인이란ㆍ165
6 보디 카피를 쓰는 요령 12가지ㆍ169
7 달라야 시선을 끈다ㆍ172
8 가독성을 따져라ㆍ175
9 구체적으로 차별화하라ㆍ179
10 오길비의 레이아웃 원칙ㆍ186
11 서체의 심리학ㆍ189
12 프로 디자이너에게 의뢰하라ㆍ199
13 질문은 궁금하게 한다ㆍ201
14 할머니의 손편지는 정겹다ㆍ203
15 추천 글을 받아라ㆍ218
16 얼굴 사진을 활용하라ㆍ221
17 시각적 이미지를 만들어라ㆍ223
18 마음속 영화감독이 되라ㆍ230
19 행동하기 쉽게 하라ㆍ239
20 독특하게 포지셔닝하라ㆍ243
21 특이한 사이즈로 광고하라ㆍ252
22 권위자로 부각시켜라ㆍ254
23 설문지를 보내라ㆍ259
24 광고에 그림을 넣어라ㆍ263
25 깜짝 선물로 자극하라. ㆍ268
26 긴 카피 vs 짧은 카피ㆍ272
27 반응을 알아보라ㆍ279
28 설문조사의 힘ㆍ283
29 기사체로 광고 만들기ㆍ288
30 쿠폰으로 설득하라ㆍ291
31 온라인 응답률을 높이는 7가지ㆍ295
32 멀티플 광고로 반복하라ㆍ300
33 강력하게 보장하라ㆍ302
34 크기의 심리학ㆍ306
35 광고에서 가장 중요한 것ㆍ310
36 주목도가 높은 면ㆍ312
37 색채가 광고에 미치는 영향ㆍ314
38 가격 책정의 심리학ㆍ319
39 색상인식의 심리학ㆍ323
40 여백이 주목을 끈다ㆍ327
41 효과적인 광고를 만들어라ㆍ329
04 핫 리스트
광고 대가들이 말하는 101가지 마케팅의 비밀
광고를 최대화하는 22가지 방법ㆍ337
가치를 전달하는 9가지 방법ㆍ338
구매를 쉽게 하는 13가지 방법ㆍ338
쿠폰사용 회수를 늘이는 11가지 방법ㆍ339
‘대박 광고’ 체크리스트 46가지ㆍ340
끝맺는 글ㆍ344
추천 도서ㆍ346