출판사 서평
지금껏 당신이 알고 있던 ‘협상의 법칙’은 잊어라
“이제, 하버드의 진짜 협상 수업이 시작된다!”
마음을 정하지 못하고 갈팡질팡할 때 꼭 필요한 능력이 바로 자신과의 협상 능력이다. 예스라고 대답할 것인가 아니면 노라고 대답할 것인가? 아니면 시간을 조금 더 벌 것인가? 다툰 사람에게 화해하자고 먼저 손을 내밀 것인가 아니면 계속 독단적인 태도를 보일 것인가? 진심을 말할 것인가 아니면 잠자코 있을 것인가?
하버드대는 20년간의 연구 끝에 밝혀낸 내면의 협상가들을 통해 원하는 것을 얻고, 리더십을 키울 수 있는 확실...
지금껏 당신이 알고 있던 ‘협상의 법칙’은 잊어라
“이제, 하버드의 진짜 협상 수업이 시작된다!”
마음을 정하지 못하고 갈팡질팡할 때 꼭 필요한 능력이 바로 자신과의 협상 능력이다. 예스라고 대답할 것인가 아니면 노라고 대답할 것인가? 아니면 시간을 조금 더 벌 것인가? 다툰 사람에게 화해하자고 먼저 손을 내밀 것인가 아니면 계속 독단적인 태도를 보일 것인가? 진심을 말할 것인가 아니면 잠자코 있을 것인가?
하버드대는 20년간의 연구 끝에 밝혀낸 내면의 협상가들을 통해 원하는 것을 얻고, 리더십을 키울 수 있는 확실한 로드맵을 제공한다. 까다로운 고객과 씨름하고 있을 때나 배우자와 다투고 있을 때도 내면의 협상가들을 인식한다면 상황을 전환시킬 돌파구를 찾을 수 있다. 그동안 당신이 알고 있던 협상의 법칙은 모두 잊어라. 중요한 것은 상대의 마음을 움직이는 기술이 아니라 자기 자신의 내면을 파악하고 설득하는 법이다. 이 책은 그간의 형식에만 치우쳐 있던 협상의 법칙에서 벗어나 당신이 성공적인 협상의 1단계를 향해 첫 발을 뗄 수 있도록 도와줄 것이다.

★★★★★올 해 단 한 권의 책을 읽어야 한다면 나는 이 책을 펼칠 것이다.
_마셜 골드스미스, 세계적 경영 석학ㆍ다트머스 대학 교수
■□ winning from within ■□
“왜 당신은 항상 원하는 것을 얻지 못하는가!”
: 상대를 설득하기 전에 반드시 읽어야 할 책
● 상대방의 말을 잘 듣겠다고 다짐했지만 결국 소리 지르며 마음의 문을 닫아버린 적이 있는가?
● 침착하고 싶었지만 괜히 방어적이거나 냉소적인 태도를 보인 적이 있는가?
● 싫다고 대답하려고 했지만 좋다고 대답한 적이 있는가?
● 의견을 제시하고 싶었지만 침묵했던 적이 있는가?
● 내가 원하는 것과는 다르지만 사람들이 기대하는 대로 행동한 적이 있는가?
중요한 회의나 진지한 대화를 앞두고 해야 할 말을 미리 생각하지만 때가 되면 상황은 결코 생각했던 대로 흘러가지 않는다. 재미있는 사실은 그 차이가 대부분 다른 사람의 말이나 행동 때문이 아니라는 것이다. 전날 밤 그려본 아름다운 상황은 대부분 ‘나’ 때문에 뒤집힌다. 계획을 잘 세워놓고는 결국 전혀 계획하지 않았던 행동을 해버리고 마는 것이다. 도대체 왜 그런 것일까?
《설득의 재발견》은 이렇게 생각과는 반대로 행동함으로써 협상 테이블에서 원하는 것을 얻지 못하고 빈손으로 돌아서는 당신에게 새로운 방식을 권한다. 협상 테이블에서 원하는 것을 얻지 못하는 이유는 상대를 이해하지 못해서도, 윈윈 전략을 이끌어내는 데 실패해서도, 대화 방식이 틀려서도 아니다. 바로 당신이 자신과의 협상에서 실패했기 때문이다. 자신과의 협상에서 성공해야 다른 사람과의 협상에서도 원하는 것을 얻을 수 있다.
“원하는 것을 얻으려면 나부터 설득하라!”
: 내 안의 협상가와 만나는 방법
우리는 의도치 않게 종종 싸움에 말려든다. 좋은 조건의 협상을 포기하고 관계를 망치고 이익에 전혀 도움이 되지 않는 행동을 밥 먹듯이 한다. 그리고 생각한다. ‘저 사람 때문이야. 어떻게 해야 저 사람을 설득할 수 있지?’ 하지만 과연 그 사람이 문제였을까?
하버드 대학과 포춘 500대 기업, 정부 기관, 비영리 단체 등의 다양한 조직에서 협상을 가르쳐오며 분쟁 해결과 협상 조언가로 세계적인 명성을 얻고 있는 에리카 아리엘 폭스는 이에 대한 답을 알려준다. 문제는 ‘까다로운 그 사람’이 아니다. 바로 ‘까다로운 나’다. 어려운 상황에서 타인과의 협상을 성공적으로 이끌기 위해서는 먼저 자기 자신과 성공적으로 협상을 해야 한다.
이를 위해 저자는 우리 내면의 협상가를 발견하고 이를 다루어 원하는 것을 얻고 성공적인 삶을 살 수 있는 방법을 빅 포와 트랜스포머라는 내면의 협상가들을 통해 제안한다.
“세상의 모든 답은 내 안에 있다!”
: 하버드대가 20년간 강의와 연구를 통해 밝혀낸 지속적인 성공의 비결
워런 버핏, 오프라 윈프리, 빌 게이츠, 왕가리 마타이…… 모두 다 내면의 빅 포와 트랜스포머를 활용해 인생이라는 항해를 보람 있고 가치 있게 보내고 있는 사람들이다. 어떻게 해서 이들은 리더십을 유지하며 타의 모범이 되고 훌륭한 인생을 지속적으로 유지할 수 있는 걸까? 해답은 바로 우리 ‘안’에 있다. 최상의 결과를 도출해 성공적인 협상을 이끌고 더 나아가 인생이라는 항해를 가치 있게 이끌어나가는 데는 ‘내면의 협상’이 가장 중요하다.
마이크로소프트의 빌 게이츠는 내면의 씽커를 활용해 기술적인 문제를 해결했고, 드리머를 활용해 프로그램 개발자가 되어 PC 시장을 개척했다. 그의 러버는 자선재단의 설립을 이끈 원동력이었으며, 워리어는 마이크로소프트가 독점금지법인 셔먼법을 위반했다고 했을 때 이를 이겨내게 도와주고, 재산을 사회에 환원하는 데 앞장서게 만들어 인류애를 실현시켰다. 그리고 이들을 조율한 것은 바로 그 내면의 트랜스포머인 파수꾼, 선장, 항해사였다. 파수꾼은 빅 포를 관찰했고 선장은 상황에 알맞은 가치를 지닌 빅 포를 선택했으며, 항해사는 인생의 항로를 정해 그를 위대한 인물로 이끌었다.
우리는 지금까지 협상에 도움이 되는 말과 행동을 배워왔다. 그것이 지금까지 우리가 여타 협상 전략에서 배운 협상의 단계들이다. 이것은 단기적인 성공을 만들어냈다. 하지만 궁극적으로 자기 삶의 주인이 되는 능력을 키우고 지속적인 성공을 이끄는 힘은 내면에서 나온다. 이것이 바로 이 책에서 새롭게 밝혀낸 내면 협상이다.
이 책은 하버드대가 20년간 걸친 강의와 연구 끝에 밝혀낸 지속적인 성공의 비결을 담았다. 오늘날 리더십을 발휘하고 지속적인 성공을 이끌어가기 위해서는 ‘자기 삶의 주인이 되는’ 능력이 필요하다. 내면을 통한 성공은 곧 자신을 재정비하고 자신을 둘러싼 세계와 능숙하게 관계를 맺으며 상호작용을 이끌어낸다. 지금부터 하버드에서 검증한 새로운 협상의 기술, 내면에 주목하라!

★★★★★이 책은 자신의 성향을 파악해 어떻게 성과를 내야 하는지 알려주는 가장 좋은 가 이드북이다.
_《퍼블리셔스 위클리》

★★★★★올 해 단 한 권의 책을 읽어야 한다면 나는 이 책을 펼칠 것이다.
_마셜 골드스미스, 세계적 경영 석학・다트머스 대학 교수

★★★★★인생을 바꾸고 싶다면 이 책을 반드시 읽어야 한다.
_윌리엄 유리, 하버드 협상 프로젝트 설립자

★★★★★지금 이 시기에 반드시 알아야 할 새롭고 통합적인 협상 모델을 제시한 책!
_로널드 A. 하이페츠, 하버드 대학 리더십 센터 공동 설립자・《하버드 케네디 스쿨의 리더십 수업》 저자

★★★★★근본적인 변화를 위한 실현 가능한 방법을 알려준다.
_디팩 초프라, 세계적 영성가・《영혼의 리더십》 저자

★★★★★이 책은 당신의 더 나은 삶을 향한 길잡이가 되어줄 것이다.
_다니얼 골먼, 《감성 지능》 저자

★★★★★더 풍요롭고 만족스러운 삶을 추구하는 모든 이들을 위한 훌륭한 책!
_샤론 샐즈버그, 《하루 20분 나를 멈추는 시간》 저자

★★★★★새로운 리더나 노련한 경영진 모두에게 점차 중요해지고 있는 인성 개발을 위한 확 실하고 실질적인 방법을 제시한다.
_에이미 C. 에드먼슨, 하버드 비즈니스 스쿨 교수

★★★★★비즈니스 언어와 자기 성찰의 언어 두 가지 모두를 이처럼 능수능란하게 말할 수 있 는 선구적인 책은 아마 없을 것이다.
_더글라스 스톤, 《대화의 심리학》 저자

★★★★★한 마디로 에리카는 이 시대 최고의 리더십 전문가 중 한 명이다. 그녀의 책이 내 삶 을 바꾼 것처럼 당신의 삶도 바꿀 것이다.
_네이트 보아즈, 맥캔지 & 컴퍼니 파트너

★★★★★저자는 청중을 어떻게 변화시킬지 알고 있다. 그녀는 청중들이 사고하고 자신의 신념 에 의문을 제기하고 더 좋은 방향으로 변화하게 만든다.
_푸자 세갈 재스팔, 구글 팀장

 

무엇을 얼마나 이룬 사람인지는 상관없다. 누구나 퍼포먼스 갭에 빠질 수 있다. 직장에서 존경받고 있다거나 IQ가 높다거나 의사소통 능력이 뛰어나다는 사실은 중요하지 않다. 대부분의 사람들은 자기 능력 밖의 문제 때문에 퍼포먼스 갭에 빠지는 것이 아니다. 그보다는 자기 내면에서 벌어지고 있는 일 때문인 경우가 더 많다. 자신도 모르게 자신의 적이 되고 있는 것이다. _<01 이상의 나와 현실의 나를 구분하라, 28쪽> 중에서

가장 이상적인 경우는 ‘내면의 빅 포가 균형을 잡고 활동하는 것’이다. 그래야 적재적소에서 각각을 불러낼 수 있다. 실제로 빅 포 전부를 자유자재로 불러낼 수 있는 사람은 거의 없다. 하지만 이론상으로는 어떤 상황에서든 내면의 협상가 전부를 불러낼 수 있다. 물론 실제로 그들 모두를 고려해 선택을 내릴 가능성은 별로 없다. 하지만 빅 포를 더 자주, 편하게 불러내고 그들을 효율적으로 활용할수록 더 큰 능력을 발휘할 수 있다( _<02 내 안의 협상가를 깨워라, 57쪽> 중에서

빅 포 각각이 자기만의 세계관을 옹호하는 데는 아무 문제가 없다. 문제는 우리를 특정한 방향으로 이끄는 내면의 목소리가 빅 포 중 하나의 목소리라는 사실을 잊을 때 발생한다. 정의상 빅 포 중 누구도 자신의 ‘전부’ 혹은 자신의 욕구 전부를 고려할 수 없다. 그것은 빅 포의 역할이 아니다. 빅 포 각각은 독자적인 관점과 능력을 갖고 있다. 선장의 역할은 그들의 목소리를 듣고 자신에게 가장 좋은 행보가 무엇인지 신중하게 선택하는 것이다. _<04 내면의 코치를 찾아라, 88쪽> 중에서

퍼포먼스 갭에서 벗어나고 싶다며 내 워크숍에 참가하는 사람들이 종종 있다. 그들은 지금 자신이 원하는 결과를 얻지 못하고 있다. 지금 처해 있는 상황 역시 원하는 상황이 아니다. 그때가 바로 자신을 변화시키기 좋은 때다. 내면의 드리머와 함께 작업하다 보면 ‘원하지 않는 비전’을 실제로 ‘원하는 비전’으로 변화시킬 수 있게 된다. _<05 비전을 제시한다, 129쪽> 중에서

큰 뜻을 품고 이를 추구하기 위한 계획을 수립한다 해도 워리어가 행동을 취하지 않으면 원하는 결과를 얻을 수 없다. 드리머와 워리어가 힘을 모으고 사람들에 대한 러버의 애정이 더해지면 빅 포는 대단한 일을 해낼 수 있다. 영국 출신 요리사 제이미 올리버Jamie oliver의 식습관 개선 캠페인을 보자. 그의 꿈과 믿음 그리고 사람들의 건강에 관한 그의 관심 모두 강력한 힘이다. 하지만 궁극적으로 제이미 올리버를 영향력 있는 인물로 만든 것은 영양가 있는 식습관에 대해 대중들에게 알리고자 했던 그 내면의 워리어의 지난한 노력이었다. _<05 행동을 실천한다, 249~250쪽> 중에서

빅 포 각각은 무슨 일이든 스스로 잘 처리할 수 있다고 생각한다. 그에 비하면 트랜스포머들은 시야가 더 넓다. 파수꾼은 직장에서든 집에서든 일상생활에서 우리와 빅 포들 간에 꼭 필요한 거리를 제공한다. 다시 말하면 파수꾼은 빅 포를 관찰하고 우리의 전형적인 반응을 주시한다. 그렇다면 이것이 퍼포먼스 갭에서 빠져나오는 것과 어떤 관계가 있을까? 파수꾼이 내면을 들여다보기 시작할 때 우리는 완전히 새로운 경험을 할 수 있다. 행동에 돌입하기 전에 빅 포의 다양한 반응을 관찰할 수 있게 되는 것이다. _<09 모든 상황을 파악하라, 268쪽> 중에서

선장에게 키를 쥐어주기 위해서는 대부분의 사람들에게 행동양식의 큰 변화가 필요할 것이다. 먼저 선장이 필요하다면 언제든 불러들일 수 있도록 내면의 협상가 전부를 개발해야 한다. 그래야 선장이 ‘배를 조종’하는 법을 배울 수 있다. 선장은 닻을 내릴 것인지 계속 전진할 것인지 결정하고 이를 통해 우리는 최대한의 능력을 발휘해 최상의 결과를 얻을 수 있다. _<10 내면의 방향 키를 잡아라, 295쪽> 중에서

그렇게 삶은 흘러간다. 길을 잃은 것 같다가도 결국에는 목적지에 도착한다. 우리 내면의 항해사는 우리가 계속 전진하고 역경에 적응할 수 있게 도우며 무너져도 다시 일어서게 만든다. 새로운 상황에 적응하고 새로운 기준에 맞추기 위해 노력한다. 항해사는 성공과 실패를 통해 배운다. _ <11 나를 성장시켜라, 329쪽> 중에서

누구나 중심을 찾는 연습이 필요하다. 결국 리더로서 능력을 발휘할 수 있느냐 그리고 한 인간으로 얼마나 성장할 수 있느냐는 자신의 중심에 접근하려는 훈련을 지속하느냐에 달려 있다. 물론 그렇다고 해서 늘 침착하다거나 늘 훌륭한 판단을 내리고 바른 말만 하게 되지는 않을 것이다. 단지 항해 중 파도가 높이 칠 때 안전한 항구를 찾는 법을 안다는 뜻이다. 단 몇 분간이라도 안전한 항구로 피신할 수 있는 방법을 안다는 뜻이다. 다시 말하면 그 안전한 항구는 저 멀리 있는 것이 아니라 바로 자기 안에 있다는 것을 안다는 뜻이다.
_ <에필로그_깨어 있는 삶을 위해, 366쪽> 중에서

목차
추천의 글 진정한 협상은 내 안에서 시작된다
서문 협상의 가장 큰 적, ‘나’ 설득하기
Part 1 왜 나는 원하는 것을 얻지 못하는가 : 지속적인 변화를 위한 내면 인식하기
01 이상의 나와 현실의 나를 구분?하라
내면의 목소리를 들어라 | 현재의 반응과 최적의 반응이 일치하지 않았을 때 | 내면을 움직이지 못하면 변할 수 없다 | 퍼포먼스 갭에서 빠져나오기 | 더 나은 내가 되기 위해 필요한 것들
02 내 안의 협상가를 깨워라
나를 제대로 알아야 발전할 수 있다 | 내면의 협상 팀을 발견하라 | 보이지 않는 것들이 모여 보이는 것을 만든다 | 새로운 능력을 만들어주는 내면의 협상가들 | 내면의 협상가, 빅 포 | 빅 포가 힘을 모아 최적의 반응을 이끌어낸다 | 빅 포의 역할 알아보기
03 목표를 향한 과정에 집중하라
좋고 나쁨을 미리 판단하지 말라 | 빅 포의 능력을 파악하라 | 양자택일은 답이 아니다 | 인생은 제로섬 게임이 아니다 | 지속적인 훈련이 필요하다
04 내면의 코치를 찾아라
빅 포를 움직이는 트랜스포머 | 내면을 관찰하는 파수꾼 | 빅 포를 조율하는 선장 | 새로운 방향으로 인도하는 항해사 | 지속적인 변화를 원한다면 협업하라 | 상황을 인식할 수 없다면 승리할 수 없다 | 성공의 씨앗은 내 안에 있다 | 내면의 협상가와 함께한 새로운 선택 | 2항해사는 우리를 새로운 방향으로 이끈다
Part 2 내면의 협상가를 찾아서 : 인생을 바꾸는 빅 포의 힘
05 비전을 제시한다
새로운 가능성을 만드는 드리머 | 6드리머가 가장 선호하는 전략은 | | 당신의 선택은 무엇인가 | 일상생활에서 드리머의 역할 | 드리머의 능력을 활용하라 | 드리머는 비전을 창조한다 | 드리머는 과감하게 꿈을 추구한다 | 드리머는 미래를 개척한다
06 이성적으로 분석한다
정보와 개념을 좋아하는 씽커 | 씽커가 가장 선호하는 전략은 | | 당신의 선택은 무엇인가 | 일상생활에서 씽커의 역할 | 씽커의 능력을 활용하라 | 씽커는 이론과 논리를 적용한다 | 씽커는 결과를 고려한다 | 씽커는 다각도로 바라본다
07 마음과 마음을 연결한다
관심을 기울이는 러버 | 러버가 가장 선호하는 전략은 | | 당신의 선택은 무엇인가 | 일상생활에서 러버의 역할 | 러버의 능력을 활용하라 | 러버는 감정을 느낀다 | 러버는 타인과 협력한다 | 러버는 신뢰를 쌓고 유지한다
08 행동을 실천한다
행동을 취하는 워리어 | 워리어가 가장 선호하는 전략은 | | 당신의 선택은 무엇인가 | 일상생활에서 워리어의 역할 | 워리어의 능력을 활용하라 | 워리어는 진실을 말한다 | 워리어는 물러서지 않는다 | 워리어는 실행한다 | 균형 잡힌 워리어가 되어라
Part 3 어떻게 나를 설득할 것인가 : 빅 포의 협력자, 트랜스포머 찾기
09 모든 상황을 파악하라
파수꾼은 누구인가 | 파수꾼은 상황을 인식한다 | 파수꾼은 빅 포와 우리를 분리한다 | 행동하기 전에 반응을 살펴라 | 기회를 잡아라 | 자신의 중심을 찾아라 | 중심에서 벗어나 있음을 인지하라
10 내면의 방향키를 잡아라
선장은 누구인가 | 선장은 가치를 중시한다 | 선장은 최선을 선택한다 | 선장에게 결정권을 주어라 | 다각도로 살펴라 | 빅 포를 전부 활용하라 | 메시지를 여과하라 | 안전을 확보하라 | 실재함을 발휘하라 | 가치, 지혜, 품성을 중시하라
11 나를 성장시켜라
항해사는 누구인가 | 항해사는 우리를 성장하게 한다 | 항해사는 우리의 지평을 넓힌다 | 항해는 어디서든 시작할 수 있다 | 삶의 방향을 정하라 | 배움을 추구하라 | 외적인 삶과 내적인 삶을 통합하라 | 내면의 항해를 통해 중심을 찾아라
에필로그 깨어 있는 삶을 위해