출판사 서평
“이 책은 전 삼성 임원이
매주 수백 명 직원들에게 보냈던
‘위클리 메일’을 엮은 것입니다.”
★★★★★
“사업의 수명은 사람의 마음이 결정한다!”
30년 영업 선배가 전하는 사람을 남기는 ‘진심 세일즈’
[출판사리뷰]
“영업자의 진심은
어떠한 벽도 무너뜨릴 수 있다!”
30년 영업 선배가 전하는 사람을 남기는 ‘진심 세일즈’
‘영업자의 진심’은 국경, 인종, 성별, 나이, 원칙 등 모든 것을 초월한다. 하지만 초보 영업자들이 많이 저지르는 실수 중 하나는 상대와 신뢰관계를 맺기 전에 상품부터 ...
“이 책은 전 삼성 임원이
매주 수백 명 직원들에게 보냈던
‘위클리 메일’을 엮은 것입니다.”
★★★★★
“사업의 수명은 사람의 마음이 결정한다!”
30년 영업 선배가 전하는 사람을 남기는 ‘진심 세일즈’
[출판사리뷰]
“영업자의 진심은
어떠한 벽도 무너뜨릴 수 있다!”
30년 영업 선배가 전하는 사람을 남기는 ‘진심 세일즈’
‘영업자의 진심’은 국경, 인종, 성별, 나이, 원칙 등 모든 것을 초월한다. 하지만 초보 영업자들이 많이 저지르는 실수 중 하나는 상대와 신뢰관계를 맺기 전에 상품부터 먼저 내놓는 것이다. 계약을 따내는 일보다 중요한 건 고객과의 관계를 오랫동안 ‘유지’하는 것이다. 어깨에 힘을 빼고 매 고객마다 진심을 다하면, 당시에는 자신이 손해를 보는 듯해도 후에 위기가 닥쳤을 때 그들로부터 예상치 못한 큰 지원을 받기도 한다.
이 책의 저자는 30년간 삼성에서 근무하며 해외 영업 현장의 일선에 있었다. 그 과정에서 자신도 모르는 사이 경쟁사가 거래선에 접근해 적극적으로 판촉을 하는 바람에 직면한 사업의 위기를 기회로 전환시켜야 했고, 선물을 내놓자마자 거래선으로부터 거절당하는 민망한 상황에서도 임기응변을 발휘해 화기애애한 분위기를 만들어내기도 했다. 이처럼 생각지도 못한 문제가 시한폭탄처럼 터지는 영업 현장에서 30년을 버틸 수 있게 해주었던 힘은 어떤 테크닉이 아닌 ‘유연함’과 ‘진심’이었다.
이 책은 저자가 부서 통합 등으로 힘들어하는 직원들에게 힘을 주기 위해 매주 한 편씩 보냈던 ‘위클리 메일’을 엮은 것으로, 다양한 에피소드와 함께 퇴직 후 회사라는 배경이 없어졌을 때도 고객과의 관계를 유지할 수 있는 ‘진심 세일즈 비법’을 전한다.
“영업은
내 인생 최고의 스승이었다!”
글로벌 영업 현장에서 깨우친 가치 있는 인생을 살아가는 법
저자는 그동안 약 지구 100바퀴가 되는 거리를 돌며 ‘영업자의 진심’이야말로 국경을 초월하는 가장 강력한 무기임을 깨달았다. 감성이 먼저 작동하는 ‘브라질’과 이성을 더 중시하는 ‘독일’, 이렇게 민족성이 극과 극으로 다른 국가를 모두 주재한 경우는 삼성의 수많은 해외 주재원 중에서도 매우 드문 사례로, 이로써 세상의 양면을 보는 기회를 누릴 수 있었다.
여전히 수많은 영업자들이 실적의 압박을 느끼며, ‘을의 입장’에 설 때마다 자괴감을 느끼기도 한다. 하지만 저자는 바로 그 쓰라린 경험들이 훗날 인생 최고의 배움이 되어 돌아올 거라고 토닥인다. 저자 또한 ‘을의 입장’에 서는 일이 힘들기도 했지만 이를 인격 수양의 기회로 삼았고, 거래선의 진짜 의도를 간파해내며 서로 ‘윈윈’하는 방향으로 협상해가는 ‘영업의 전 과정’이 결국 ‘가치 있는 인생을 살아가는 법’을 알려준 가장 좋은 스승이 되어주었다고 말한다. 특히 해외 영업 현장에 몸담는 경우, 이 나라에서는 통했던 것이 저 나라에서는 통하지 않는 상황에 봉착하면서 환경과 맥락, 상대방의 입장에 따라 다르게 행동할 줄 아는 ‘유연함’을 몸에 장착할 수 있다. 이러한 경험은 나만의 것을 고집하지 않고 서로 다른 것을 포용할 줄 아는 ‘여유로운 삶’의 자양분이 되어주었다.
[영업 현장에서 깨우친 가치 있는 삶을 사는 법]
· 누군가가 ‘모든 상황이 순탄하다’고 말할 때, ‘우리가 지금 놓치고 있는 것은 무엇인가’를 생각한다
· 성공에 길들여진 사람이 실전에서도 유리하다
· 한번 꺼낸 선물을 다시 집어넣는 민망한 상황에 처할 바에는 아예 꺼내지 않는 것이 좋다
· 유머는 위기를 기회로 탈바꿈시키기도 한다
· 상대의 말에 무조건 맞장구를 치기 전에 혹시 나를 시험하는 것은 아닌지를 판단한다
“나의 두 번째 이력서는
남이 써주는 것이다!”
매주 수백 명 직원의 가슴을 울린 전 삼성 임원의 편지
“어떻게 해야 의기소침해진 직원들이 신명 나게 일할 수 있을까?”
이 책은 전 삼성 임원이었던 저자가 부서 통합 등으로 힘들어하는 직원들에게 힘을 주기 위해 실제 매주 한 편씩 보냈던 위클리 메일을 엮은 것이다. ‘진심은 통한다’는 삶의 진리를 실천하는 일이 대단한 경영이론보다 더 낫다는 믿음으로, 부서원들에게 전해줄 만한 소재를 발견할 때마다 메모하고 또 메모했다. 그러다 어느 순간 직원들로부터 메일에 대한 피드백이 왔고, 사업부의 분위기도 미세하게나마 변화하기 시작했다. 편지 하나로 직원들 간 이야깃거리가 늘어나고, 하나둘씩 활기를 되찾아가자, 회사를 떠나는 마지막 주까지 편지 쓰기를 멈출 수가 없었다.
직장을 다니다 보면 결국 ‘나의 두 번째 이력서는 남이 써주는 것’이라는 사실을 알게 된다. 그만큼 동료들이 나를 바라보는 시선이 점점 중요해진다. 따지고 보면 직장 동료들은 가족보다 더 많은 시간을 함께하는 사람들이다. 그 단순한 진리를 깨닫는다면 지금 함께 일하고 있는 동료들, 나와 매일 통화를 하고 만나는 고객들에게 진심을 다할 수밖에 없다. 결국엔 그들이 회사라는 배경이 없어졌을 때에도 내 인생의 ‘가장 든든한 우군’이 되어주기 때문이다.
30년 동안 함께했던 회사를 떠났던 날, 직원들로부터 받은 수많은 감사와 격려의 메시지 대부분은 “그동안 보내주신 위클리 메일을 묶어서 책으로 출간해주세요.”라는 내용이었다. 인생 선배로서, 영업 선배로서 조금이나마 도움이 되고자 저자가 현장에서 직접 직원들에게 보냈던 편지인 만큼, 저자의 메시지는 지금도 어디선가 뛰고 있을 수많은 영업자들, 오늘도 각자의 위치에서 고군분투하고 있을 직장인들에게 큰 힘이 되어줄 것이다.
조직에서 존경받는 리더가 되기를 원한다면, 거래선에게 신뢰받는 파트너로 인정받기를 원한다면, 평생 함께하고 싶은 동료로 기억되기를 원한다면, 자녀 결혼 때 주례로 모시고 싶은 선배가 되기를 원한다면, 이 책을 꼭 한번 읽어보시기를 권한다. - 김수근(전 삼성그룹 연수원 부원장, 전 SADI[Samsung Art and Design Institute] 학장)

아직도 기억이 생생하다. 매주 토요일 매출 전망보고에 대한 스트레스로 머리가 지끈거릴 때 즈음 삶의 향기처럼 배달되던 저자의 위클리 메일. 어쩌면 그 메일이 나를 포함한 많은 동료 직원들이 그 어려웠던 시절을 버텨낼 수 있는 힘이 되어주었는지도 모른다는 생각이 든다. - 문희득(전 삼성전기 글로벌마케팅실 상무, 현 IMK 베트남 법인장)

이 책에는 저자가 30년간 현장을 누비면서 체득한 노하우들이 담겨 있다. 새로이 직장인의 삶을 시작하는 새내기들이나 초급 관리자들에게는 직장 생활의 등대로 삼을 만한 내용이 실려 있고, 동시대를 살면서 비슷한 경험을 했던 나 같은 중년세대들에게도 구구절절 가슴에 와 닿는 이야기들로 가득하다. 나로 하여금 다시 한 번 ‘몸살 나게 출근하고 싶은 회사 만들기’에 재도전하고 싶은 꿈을 꾸게 하는 좋은 글이다. - 이상목(전 삼성테크윈 상무, 현 (주)옵트론텍 부회장)

이 책은 제가 삼성전기에 근무했던 2014년에 매주 한 번씩 부서원들에게 보냈던 편지의 일부를 엮은 것입니다.
근무 당시 4개 사업부로 나뉘어 있던 영업팀이 글로벌 마케팅실(이하 ‘글마실’)로 통합되어 1, 2팀으로 분리되었고, 저는 그중 1팀을 맡았습니다. 초기에는 매주 주말 우리 팀의 활동 내용을 경영층에 보고하고, 그 내용을 1팀 전원에게 재전송하여 우리 팀이 일주일간 어떤 활동을 했는지 서로 알게 하자는 생각으로 메일을 보냈습니다.
그랬던 것이 하반기에 들어 회사의 상황이 악화되자 활동 내용을 공유하는 걸 넘어서서 ‘응원의 메시지’를 담은 ‘위클리 메일(weekly mail)’을 작성하기 시작했습니다. 매주 한 편씩 메일을 작성하는 일이 결코 쉽지만은 않았지만, 부서원들에게 작게나마 힘이 되어주고 싶다는 생각에 회사를 떠나기 전 마지막 주까지 손을 놓을 수가 없었습니다.[‘프롤로그_나는 영업으로 인생을 배웠다’ 중]


그날 미팅을 끝내고 “팀장님, 좀 더 강하게 몰아붙이지 그러셨습니까!”라고 말하는 저희 팀 간부들에게 이렇게 말했습니다.
“내가 항상 을의 자리에 앉아봐서 그분들의 입장을 잘 안다네. 이미 질책받을 것을 각오하고 회의장에 들어온 상대방을 몰아붙이는 건 너무 잔인한 데다 문제 해결에 도움이 되지도 않아. 나는 도리어 이 상황이 서로의 비즈니스 방식을 더 잘 이해할 수 있는 계기가 될 거라 생각하네.”
(…) 그렇게 품질 문제가 해결되고 수개월이 지난 어느 날, 갑자기 해당 부품의 자재 수급 부족 사태가 발생했습니다. (…) 그러자 품질 문제를 일으켰던 그 회사는 다른 업체들의 증량 요청을 전부 거절하고 우리 회사가 요청하는 물량을 최우선으로 완벽히 대응해줬습니다. 그렇게 우리 회사는 무사히 위기를 넘길 수 있었을뿐더러 신규 고객을 확보하는 기회까지 잡게 되었습니다.
저는 그때 비즈니스 세계에서도 진심은 통한다는 것을 절실히 느꼈습니다.[‘1장_마음을 주고받는 비즈니스’ 중]


제가 특히 신경을 썼던 것은 간부가 부하 직원을 질책하며 고함을 지른 경우였습니다.
그럴 때면 저는 상황이 종료되고 난 뒤 그 간부를 제 방으로 불러서 무슨 일인지를 물었습니다. 간부의 설명을 들어보면 대부분 나름대로 화를 낼 만한 이유가 있었던 것은 사실이지만, 그때마다 저는 이렇게 말하곤 했습니다.
“자네가 목표로 했던 것이 그 부하 직원을 여러 사람들 앞에서 망신을 주고자 함이었나, 아니면 그의 잘못을 일깨워주고 바르게 지도해주기 위함이었나? 나는 물론 후자였을 것으로 믿네.
그런데 많은 사람이 다 듣는 자리에서 간부가 그렇게 고함을 지르면 부하 직원이 과연 ‘우리 부장님이 나를 지도해주려고 이러시는구나!’라고 생각할까? 그런 상황에서 부하 직원은 자신의 잘못을 뉘우치기보다는 그저 창피하다 느낄 테고, ‘아무리 그래도 그렇지, 다들 보고 있는데 이건 너무 심한 것 아닌가?’ 하는 반감이 들지 않을까?
부하 직원을 칭찬할 일이 있을 때는 모든 사람들이 다 듣는 자리에서 큰소리로 하고, 질책할 때는 회의실로 불러서 단 둘이 앉은 자리에서 말하되 그 경우에도 가능한 한 낮은 목소리로 하게. 만일 자네가 해외 주재원으로 근무하면서 오늘 같은 방식으로 현지 직원을 꾸짖었다면 그 직원은 내일 출근하지 않을 거야. 그리고 이틀 뒤에는 그 직원이 ‘정신적으로 충격을 받아서 치료가 필요하다’는병원진단서와 함께 회사를 상대로 수백만 달러짜리 고소를 했다는 통보를 변호사로부터 받게 될 걸세.”[‘1장_몸살 나게 출근하고 싶은 회사’ 중]


상담에는 프레젠테이션 자료를 비롯한 각종 보조도구와 샘플이 동원되기도 하지만 대부분 ‘말’로 이루어지기 마련입니다. 이때 그냥 단순히 전하려는 내용을 그대로 말하기보다 그 내용에 ‘스토리’를 입히면 훨씬 더 큰 호응을 얻을 뿐 아니라 상대방이 오랫동안 기억하는 경우가 많았습니다. 관련된 사례들을 몇 가지 소개해볼까 합니다.
첫 번째 사례는 한국산 ‘배’에 관한 것입니다. 저는 과일을 선물할 때 거기에 스토리가 덧붙여지면 선물을 받은 사람이 집에 가서 가족들과 함께 먹을 때 기쁨이 배가 될 거라고 생각했습니다. 그래서 거래선에 배를 선물할 때마다 한국의 배와 관련된 역사 이야기를 꼭 덧붙이곤 했습니다.
1992년 한국이 중국과 국교를 수립하면서 불가피하게 타이완과 단교를 하게 되었을 때, 한국의 단교 통보에 분노한 타이완 정부가 모든 한국 상품의 수입을 금지시키는 조치를 취했습니다. 그러나 당시 유일하게 예외를 인정했던 상품이 바로 한국산 배였습니다.
그만큼 한국산 배의 맛이 뛰어나다는 점을 알리면서 배를 한 상자씩 선물로 주면 선물을 받는 고객들의 표정이 기대에 한껏 부풀어 오르는 것을 볼 수 있었습니다.[‘3장_스토리로 말하는 법’ 중]


그가 말한 가격은 우리가 예상했던 수준보다 훨씬 낮았기에 도저히 계약을 체결할 수 없는 상황이었습니다.
잠시 침묵이 흐른 뒤, 제가 대답했습니다.
“좋습니다. 그 가격을 받아들이겠습니다.”
그 순간 저는 그 회의실에 참석한 사람들의 표정에서 많은 생각을 읽을 수 있었습니다. 저를 빤히 바라보는 본사에서 출장 온 임원의 얼굴에서는 ‘얘가 제 정신인가?’, 기존 거래 가격보다 37퍼센트나 낮은 가격을 던져봤던 거래선의 구매총괄의 얼굴에서는 ‘그래? 정말 이 정도 가격이 가능한 수준이었던 거야?’, 그동안 1년간 11달러에 구매해왔던 거래선의 구매담당자의 얼굴에서는 ‘이 친구가 내 상사 앞에서 아예 나를 자르려고 하는 건가?’ 하는 생각…….
그렇게 그들의 얼굴을 한 번 둘러보며 뜸을 들인 뒤, 제가 이야기했습니다.
“그런데 한 가지만 묻겠습니다. 제품의 시장가격 수준을 모르실 리 없는 구매총괄께서 8달러를 말씀하실 때는 분명히 완전한 부품을 말씀하시는 건 아닐 테니 내용물이 없는 껍데기만을 말씀하시는 것으로 이해됩니다. 그런데 저희 제품의 껍데기(case)만 사다가 어디에 쓰려고 하시는지요?”
순간 상담실 안에는 고요한 정적이 흘렀습니다. 몇 초간 공기가 전부 빠져나간 듯 진공 같은 정적이 흐른 뒤 거래선의 구매총괄이 천천히 치기 시작한 박수 소리를 따라 상담실 내의 모든 참석자들
이 손뼉을 치고 있었습니다.
“Mr. Yoo! 당신이 이겼습니다!”[‘4장_부드러움이 강인함을 이긴다’ 중]

목차
프롤로그_나는 영업으로 인생을 배웠다
1장
사 람_
나의 두 번째 이력서는 남이 써주는 것이다
신발 바꿔 신어보기
마음을 주고받는 비즈니스
스파르타의 방패
팀이 이기지 않는 한 나의 홈런은 의미가 없다
나의 두 번째 이력서는 남이 써주는 것이다
내 일, 남 일 구분 짓지 않기
한 장의 행복
사업의 수명은 사람이 결정한다
몸살 나게 출근하고 싶은 회사
장미꽃 열 송이
2장
마 음_
모든 것은 마음먹기에 달렸다
초심 지키기
마음의 벽 허물기
절박함이 만드는 기적
불편한 환경으로 몰아넣기
생각하는 만큼 이룬다
지금 내가 서 있는 곳
위기와 기회는 함께 다닌다
순풍을 경계하라
구름 뒤에는 늘 태양이 있다
함께 만들어가는 길
끝날 때까지 끝난 것이 아니다
3장
내 공_
경험이 가장 큰 무기다
상대의 불만을 없애는 협상 기법
성공에 길들여져라
내 장미꽃이 소중한 이유
소통의 본질
위기도 언젠가 추억이 된다
영업은 시험의 연속
지혜로운 임기응변
선물에도 원칙이 있다
스토리로 말하는 법
자연스러운 프레젠테이션
준비된 순발력
4장
여 유_
한 걸음 물러나면 보이는 것들
텔레비전을 공짜로 주고도 돈을 버는 방법
일터의 고마움
뒷모습이 더 중요하다
웃음이 있는 미팅
부드러움이 강인함을 이긴다
내일은 오늘보다 밝다
가끔은 고개를 드는 여유
주변을 밝히는 삶
보내지 못한 마지막 위클리 메일
에필로그_
지금도 어디선가 뛰고 있을 영업 후배들에게
감사의 말
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