꾸준히 높은 성과를 올리는 영업인에게는 매일 반복하는 영업 루틴이 있다!
생활용품 영업의 달인이 알려주는 고성과 영업의 핵심 노하우와 사람 다루는 기술

이 책의 저자 박영민은 젊은 시절부터 24년간 다양한 유통채널에서 현장 영업을 해 오고 있는 베테랑 영업인이다. 영업 하나만큼은 자신 있다는 신념으로 살아왔고 지금도 그 자신감을 무기로 현장을 누비고 있다. 무엇보다 영업분야에서 오랫동안 일한 직장인으로서 생활용품 영업의 노하우와 영업 상황을 쉽게 정리해서 후배나 동료들이 그들의 영업활동에 도움이 될 수 있게 하려고 이 책을 집필하였다.

이 책은 생활용품 영업의 중요한 직무와 영업사원으로서 집중해야 할 요소를 자세히 설명하고 있다. 그동안 저자가 관리해 왔던 일반 소형 직거래, 할인점, 대형 슈퍼마켓, 클럽 채널, 대리점, 백화점, 면세점, 온라인 등 유통 채널별로 경험한 것을 근거로 설명했다. 특히 생활용품 영업을 하는 영업사원들이 자신감을 가지고 집중해야 할 부분을 비유를 들어 쉽게 설명했다. 또한, 직종을 초월하여 사회생활의 기본이라 할 수 있는 태도와 자세의 중요성을 강조했다.

저자는 ‘남자는 멋과 보람에 산다’라는 말을 즐겨 한다. ‘멋’은 자기가 하는 일을 사랑하고, 남들보다 특별히 잘해서 자신 있게 말할 수 있고 가르쳐 줄 수도 있는 실력을 말한다. ‘보람’은 재능을 같은 분야에서 일하는 후배나 동료들에게 베풀어 도움을 줄 수 있는 성취감이다. 이 책을 읽는 모든 사람들이 영업의 아이덴티티를 발견하고 멋과 보람을 누릴 수 있기를 기대한다.

폼이나 권위는 외모에서 나오는 것이 아니다. 평상시 행동과 태도로부터 나오는 것이다. 물론 외모도 좋고 평상시 행동과 태도도 좋다면 더할 나위 없이 좋겠지만 말이다. 물론 이것은 비단 윗사람에게만 해당되는 말이 아니라 아랫사람에게도 해당된다. 자기 생각 없이, 오로지 따뜻한 곳만을 계속해서 찾아다니는 행동과 태도가 안 좋은 부하 직원을 일방적으로 계속해서 좋아해 줄 부처님처럼 마음이 넓은 윗사람은 없을 것이다. 그렇다면 이건 선택의 문제가 된다. ‘포기할 것인가, 아니면 같이 가는가’이다.
(15쪽)

이제 정말 새로운 누가 오신다 하더라도 한 번쯤 안 들어본 것은 없고 뭔가 획기적인 것은 정말로 없는 것 같다. 그래서 필자는 각각의 훌륭한 분들의 대부분 행동을 배우고 따라 하면서도 몇몇 안 맞는, 아니 우선순위에서 떨어지는 그러한 행동만은 “우리 이제 하지 맙시다”라고 말한다. 아니 이미 많은 훌륭한 분들이 웬만한 것을 모두 시도해 왔었고, 이미 하고 있어서 지금 필자가 새로운 리더가 된다 했어도 특별히 새로운 뭔가를 할 만한 것은 없었다. 그보다는 지금 너무 잘하고 있고 중요한 것에 더 집중해서 우선순위가 떨어지는 것, 효율이 떨어지는 것들을 추려서 우리 이것은 하지 말자는 것이었다. 결국, 버리면 중요한 것만 남는다. 많이 버리면 버릴수록 정말 중요한 것만 남는다. 비즈니스는 단순하다. 영업은 더 단순하다.
(74쪽)

영업도 마찬가지다. 새로운 경쟁자, 새로운 채널, 새로운 제품, 새로운 사람들은 계속 생겨나면서 변화한다. 이러한 것을 이해 못 하고 일방적으로 얕게 아는 지식으로 통제 안 되는 자기 혼자만의 넘치는 열정만으로서 어떤 프로젝트들을 본인만의 생각으로 확신 없이 결정하고 밀어붙인다면 그 프로젝트들은 초보 택시기사가 마치 뒷골목의 일방통행 길에서 방향을 찾지 못하고 우왕좌왕하는 것처럼 회사에 큰 손실만을 가져올 뿐이다. 영업은 열정과 근성이 중요하나 작은 경험만을 통해 만들어진 고집과 통제 안 되는 과한 열정과 의욕은 오히려 오판을 쉽게 부르고, 이런 오판에 의해 만들어진 플랜의 보상은 결국 모두 나중에 회사 돈으로서 다 갚아야 한다.
(90쪽)

다시 말하지만, 영업적으로 힘들 때 영업 못 하는 사람들이 제일 먼저 생각하는 것은 원인이 아닌 인센티브 아니면 즉흥적인 가격 할인과 같은 가격적인 밸류 드라이브다. 급하다고 해서 바로 어떤 돈을 쓰거나, 바로 판매가격, 증정품 등을 건드리면서 하는 영업은 궁극적인 해결책이 아니다. 이것에 대한 부작용은 나중에 이보다 훨씬 더 많은 돈으로써 치료해야 한다.
(117쪽)

즉 바이어가 지는 줄 모르게 이기는 것이 좋다. 센 선수를 자존심 건들면서 이겨봐야 그 선수는 더 실력을 갈고닦아서 나를 10대 0으로 이기려고 덤벼들 것이고, 결국 나를 힘들게 할 것이다. 즉 영업은 이겨도 상대방의 기분이 덜 나쁘게 이기는 것이 중요하다. 또한, 반드시 일방적으로 이겨야 하는 적이 아닌 이상, 상대방에게서 모든 것을 다 가지려 하고, 모든 것을 다 이기려 한다면 정말 중요한 한 가지를 놓칠 수 있다. 상생 파트너인 상대방을 배려 안 해주고 작은 것들까지도 모두 다 싹쓸이하듯이 일방적으로 차지하려 한다면 정말 중요하고, 반드시 꼭 이겨야 할 때 결국 지게 될 것이다.
(197쪽)

 

프롤로그 04
1장 영업사원이란?
영업에서의 최종 목적과 가치 12
1. 상호 동반 상승 12
2. 영업부에서의 리더십 17
3. 항상 남는 것은 사람 19
영업사원으로서의 자세 21
1. 타고난 저마다의 소질 21
2. 영업사원의 행동과 태도 25
3. 형태별 영업 분류와 영업의 중요성 28
4. 선수들의 영업 31
5. 자기 상황 파악 34
2장 유통업체와의 생활용품 영업 이렇게 해라
남들과 다른 영업성과를 만들어 내려면 38
풀리지 않는 영업 문제 풀기 44
핵심, 중심, 급소를 찾기 49
영업사원이 마트 내에서 꼭 해 놓아야 할 일 54
마트 내에서 많은 행사 매출을 일으키려면 59
마트에서 자기의 영업성과를 내기 위해서는 64
아무리 해도 질리지 않는 영업 67
버리면 버릴수록 뚜렷이 보이는 영업성과 72
진짜 중요한 것에 집중 못 하는 이유 75
말로 하면 100점인데, 실행만 하면 0점이 되는 이유 80
영업 고수가 되는 길 85
열정인가? 트러블인가? 88
성공하는 영업사원은? 91
외부 영업보다 한 수위인 내부 영업, 내부 문화 다지기 95
영업부 간부가 제일 중요하게 해야 할 일 101
팀원들이 회사에서 가장 많이 동기부여를 받을 때 104
잘 나가는 회사에서 일 잘하는 영업부 팀장의 역할 107
플랜, 처방이 안 먹히는 이유 111
영업 고수와 영업 하수의 차이 114
장사를 잘하려면 그들이 원하는 것을 팔아라 120
돌고 도는 사람 남기기 126
영업 실력 늘리기 129
영업 성과가 만들어지는 과정 133
각 영업팀별로 체크해야 할 핵심사항 138
1. 직거래 영업 140
2. 대리점 영업 144
3. 온라인 영업 149
4. 백화점, 면세점 영업 151
5. 영업기획부서의 플랜 157
3장 유통업체와 실전 영업 시 매출 10% 더 올리는 팁
성공을 만드는 JBP(Joint Business Plan) 이해 160
JBP의 전개 과정 및 핵심사항 166
성장이 멈춰버린 영업 169
영업사원으로서 중요한 마지막 임무 173
영업의 주체는 누구? 177
인정받는 판촉행사 만들기 183
영업사원에게 상담이란? 189
진정한 영업 고수, 100전 51승 194
신뢰받는 영업사원의 이미지 198
글을 마치며 200