당신이 이 판의 주인공입니다!
누구나 언제 어디서든 라이브 커머스로 월 천 버는 시대
초보자를 위한 가장 쉬운 라이브 커머스 1인 방송의 모든 것

대한민국은 현재 라이브 커머스 열풍이다. 티몬의 ‘티비온(TVON)’을 시작으로 네이버, 카카오, 쿠팡에서 라이브 커머스 플랫폼을 론칭했고 최근 SK스토어에서 SK스토아 쇼핑 라이브를 론칭한다고 알렸다. 홈쇼핑, e커머스, 배달 업계까지 앞다퉈 라이브 커머스 플랫폼을 론칭하고 나선 데엔 이유가 있다. 바로 라이브 커머스 시장의 규모가 2020년 기준 3조원을 기록했으며 2023년까지 8조원 규모로 확대되리라는 밝은 전망 때문. 라이브 커머스 시장이 확대되어 감에 따라, 각 방송사는 채널 특유의 개성을 살려 타 플랫폼과의 차별화를 통한 사용자 유치를 꾀하고 있다. 그러니 촬영 공간과 판매할 상품이 이미 준비되어 있는 기존 소상공인과 자영업자에게는 이보다 좋은 기회가 없다. 누구나 핸드폰만 있으면 자신의 가게를 열 수 있는 세상에서 누구보다 발 빠르게 시장에 진입하고 적응할 수 있기 때문이다. 이러한 변화의 파도에 올라타지 못한다면 4차 산업혁명 시대에서 도태되고 고객의 외면을 받는 결과만 예정되어 있을 뿐이다.

『라이브 커머스 24시』의 노정아 저자는 ‘물 만난 해녀’라는 수산물 유통 브랜드를 운영하는 사업자다. 촬영 장비 하나 없이 본인의 핸드폰 하나만 가지고 라이브 커머스를 시작한 그녀는 이제 200% 매출을 올리는 수산물 큐레이터가 되었다. 이 책은 그녀가 직접 부딪치고 발로 뛰며 땀 흘려 얻은 노하우의 집합체이다. 제품 판매를 넘어 콘텐츠 판매 시장으로 가고 있는 라이브 시대를 조망하고 각 플랫폼에 대한 전문적이고 포괄적인 지식을 배운다. 나아가 라이브를 기획하고 실제 촬영하는 과정을 통해 라이브 커머스로 매출 200%를 올린 작가만의 비법을 전수받는다. 전문 쇼호스트가 아니라 평범한 소상공인이었던 그녀의 좌충우돌 ‘라이브 커머스 적응기’는 중소 자영업자뿐 아니라 온라인 쇼핑몰 창업을 준비하는 예비 사업자들에게도 현실적인 도움을 줄 수 있으리라.

 

이미 시장이 과열 상태라고요?
아니요.
지금 당장 시작하세요!

수입 주방용품을 판매하는 업체가 한 시간 만에 1억 원의 매출을 올리고 시장에서 건어물을 파는 상인이 자리에서 라이브 방송을 켜고 먹기만 했는데 100만 원 넘게 매출을 올렸다는 이야기도 이제는 흔하다. 이것이 홈쇼핑, e커머스, 배달 업계까지 앞다퉈 론칭하고 나선 e커머스 시장, 시장의 규모가 2020년 기준 3조원을 기록했으며 2023년까지 8조원 규모로 확대되리리라 전망하는 ‘라이브 커머스’ 시장의 현실이다. 라이브 커머스를 하기 위해 거창한 무언가를 갖출 필요도 없다. 당신은 시작만으로 전국을 넘어 전 세계인을 대상으로 ‘랜선 단골’을 만들 수 있으며, 제품이 아니라 콘텐츠를 판매할 수도 있다.

10살 꼬꼬마 어린이도
25살 퇴근한 김대리도
45살 퇴직을 앞둔 박차장도
80살 어르신도 가능한 라이버 커머스!

이 책의 저자인 노정아 대표는 전문 쇼호스트가 아니라 ‘물 만난 해녀’라는 수산물 유통 브랜드를 운영하는 평범한 중소 소상공인이다. 지인의 권유로 반신반의하며 핸드폰을 꺼냈을 때만 해도 그녀가 쇼핑라이브를 통해 매출을 200% 이상 달성할 거라곤 상상도 하지 못했다. 소상공인을 넘어 식품 업체와 OEM 계약을 맺고 주방 도구를 협찬받아 방송을 진행하기도 하는 당당한 큐레이터로 자리 잡기까지 숱한 시련과 고민을 겪었다. 『라이브 커머스 24시』는 전문 쇼호스트가 아니라 평범한 소상공인이었던 그녀의 좌충우돌 ‘라이브 커머스 적응기’이다. 저자가 직접 발로 뛰고 부딪치며 얻은 노하우는 중소 자영업자뿐 아니라 온라인 쇼핑몰 창업을 준비하는 예비 사업자들에게도 현실적인 도움을 줄 수 있으리라.

PART 1에서는 소비계층의 특성과 4차 산업혁명 그리고 코로나19로 인해 앞당겨진 언택트 시대에 대한 고찰을 통해 라이브 커머스의 가능성을 조명했다. PART 2에서는 대표적인 라이브 커머스 플랫폼을 알아보고 각 방송사에 따른 규모와 판매 방식, 매출 등의 차이를 기반으로 자신에게 맞는 플랫폼을 선택하는 법을 배운다. 다양한 커머스 플랫폼의 차이점과 이용 가이드를 통해 실질적인 ‘라이브 커머스 입문 팁’을 얻을 수 있으리라. PART 3에서는 방송의 기획부터 참여까지 전문가에게는 너무 쉽지만, 초보에게는 너무도 어려운 라이브 커머스 실전 과정을 익힌다. 우왕좌왕하지 않고 프로페셔널하게 방송을 만드는 법과 방송에 필요한 각종 장비를 소개했다. 보기 좋은 떡이 먹기도 좋은 법이다. PART 4에서는 제품을 사고 싶은 상품으로 포장하는 방법을 소개했다.

노정아 저자는 이렇게 말한다. “야, 너두 라방해!” 이 책을 읽고 나면 한 시간 만에 1억 원의 매출을 올리고 라이브 방송을 켜고 먹기만 했는데 100만 원 넘게 매출을 올렸다는 이야기가 남 얘기 같지만은 않을 것이다. 친절하고 쉽게 쓰인 글에서는 저자의 오랜 강사 생활이 묻어난다. 시행착오 없이 ‘라이브 시장’에 완벽 적응을 꾀하는 모든 이들에게 이 책을 추천한다. 자, 이제 망설이지 말고 핸드폰을 켜 라이브를 ON 하라!

라이브 커머스의 가장 큰 매력은 시청자와의 소통이다. 판매자는 채팅창을 통해 소비자의 실시간 반응을 보며 제품을 팔 수 있고, 소비자는 마치 오프라인 매장에서 꼼꼼히 물어보며 물건을 고르듯이 채팅창에 질문하며 쇼핑할 수 있다. -31p

진행자는 한 시간 동안 제품에 대해 끊임없이 말할 수 있어야 한다. 시청자는 구입 전에 제품의 이모저모를 다 알고 싶어 하며, 사용법부터 조리법, 다른 제품과의 비교, 성분 등 다양한 질문을 해 오기 때문이다. -36p

당신의 매장에 천 명의 방문객이 동시에 입장했다면? 누적 방문객이 만 명이라면? 못해도 매장의 크기가 운동장만은 해야 하고, 직원은 적어도 100명은 있어야 할 것이다. 그래야 까다로운 손님을 일일이 응대할 수 있다. 백화점이나 되어야 가능할 법한 고객을 10평짜리 조그만 내 매장에 들일 수 있을까? 라이브 커머스라면 가능하다! 천 명의 방문객을 한꺼번에 들이고, 일일이 그들을 응대하며 자세한 설명까지도 할 수 있다. 직원 없이 당신 혼자서 말이다! -37p

이 책은 단순히 시장 생태계의 변화 속에서 라이브 커머스라는 기회에 대한 소개에 그치지 않는다. 이 책을 읽는 많은 사장님께 라이브 커머스 기반 비즈니스를 하는 데 필요한 모든 것을 알려 주고 싶다. 새로운 것이 아니라, 이미 다 갖춰져 있는 라이브 커머스. 우리는 그 변화의 물살에 가뿐히 올라타야 한다. -49p

1인 방송으로 처음부터 완벽한 방송을 꾸릴 수는 없다. 차근차근 혼자 해 보며 전반적인 과정을 익히고, 주의사항을 파악해 본 뒤 인원을 늘려나갈 것을 권한다. -167p

가심비(가격 대비 심리적 만족감)를 중시하는 요즘 사람들은 예쁘게 포장되고 잘 다듬어진 상품이 아니라 날것을 원한다. 이들은 공장에서의 생산 과정을 보고 싶어 하고, 청정해역임을 눈으로 확인하고 싶어 하며, 그곳에서 나온 제품을 바로 배송받고 싶어 한다. 생생하게 보여 주면 시청자들은 신나게 쇼핑을 즐길 것이다. -182p

루브르 박물관에는 유독 넓은 빈 공간에 홀로 걸린 그림이 있다. 바로 <모나리자>이다. 빈 벽에 걸린 딱 한 점의 그림에 사람들은 몰입한다. 즉, 상품을 돋보이게 하고 싶다면, 비워야 한다. -183p

라이브 커머스에서 테이블은 쇼윈도이다. 오프라인 매장의 쇼윈도는 매장을 지나는 시간만큼 눈길을 받을 수 있지만, 화면을 좌우로 넘기면 다음 방송으로 넘어가는 라이브 커머스 세계에서 고객의 눈길을 받을 수 있는 시간은 1초이다. 진행자의 입담과 흥이 넘치는 진행을 보지 않아도 시선을 잡아 둘 수 있어야 한다. -185p

사람의 시선은 왼쪽에서 오른쪽으로 이동한다. 매대 앞이라면 왼쪽에서 오른쪽으로 진열된 상품을 훑는다. 그리고 이때 시선이 고정되는 곳은 오른쪽이다. 마트가 오른쪽에 고가의 상품을 진열하는 이유이다. 우리의 테이블도 이 법칙에 따라야 한다. 시청자의 시선에 맞춰 오른쪽에 주요 상품을 놓고, 왼쪽에는 피켓 같은 소품을 놓는 것이다. -191p

같은 상품이라도 전문 쇼호스트가 팔 때와 판매자인 내가 팔 때의 매출에 차이가 있다. 제품에 대해 판매자인 내가 제일 잘 아는 데도 말이다. 잘 파는 진행자가 되려면 어떻게 해야 할까? 기본은 좋아 보이는 것을 더 좋아 보이게 하기 위한 ‘진정성과 상품력, 설득력’을 갖추는 일이다. -199p

소개하는 제품을 통해 타깃 고객이 해결할 수 있는 것이 무엇인지 생각해 보자. 고객의 고민이 무엇인지를 질문하고, ‘우리 제품이 고민을 해결해 드릴게요.’가 답이 되어야 한다. -201p

‘~일 것 같다’는 말을 습관적으로 사용하는 사람이 있다. 주관적인 의견 전달이다. 진행자가 의견을 줄 뿐, 선택권은 시청자에게 있다는 식의 표현은 민주적으로 보이지만, 확신을 주기에는 부족하다. 진행자는 고객에게 제품에 대한 확신을 주는 표현을 사용해야 한다. -203p

앞서 공감할 만한 내용을 전달해 공감하도록 하는 것을 ‘동의적 접근’이라고 했다. 이와 반대로 고객의 불안을 조장하는 방법을 ‘위협적 접근’이라고 한다. “매일 드시는 배달 음식, 가만히 보면 탄수화물과 지방이 많은 음식이거나 자극적인 음식이 대부분입니다. 이런 음식을 지속해서 섭취하면 장내 유익균이 자라지 못해 면역력이 떨어지는 거 아세요?” 이를 들은 시청자는 당장 이 불안함의 해결법을 알기 위해 방송을 계속 볼 것이다. -205p

“지금 방송 다 끝나 가는데 이 혜택은 방송 중에만 드린다는 거 다시 말씀드릴게요. 구입을 고민하시는 분은 서두르세요! 지금 방송 7분 남았습니다. 방송이 끝나면 정상가로 돌아가요, 여러분. 이 와중에 화이트 색상은 매진되었습니다.” 이 얼마나 급박한 상황인가? 시청자는 지금 사지 않으면 다시는 기회가 안 올 것 같은 마음에 이성적 판단력이 흐려진다. 잘 파는 진행자는 소비자를 안달나게 한다. -206p

프랑스의 철학가이자 정신분석학자 라캉은 ‘인간은 타자의 욕망을 욕망한다’라고 했다. 우리가 원한다고 생각하는 것은 사실 남이 원하는 것일 수 있다는 말이다. 잘 파는 진행자는 욕망을 채운 타인의 모습을 보여 주면서 소비자의 자기 충족을 자극하는 고난도의 기술을 갖고 있다. -208p

 

지금은 라이브 시대! 라이브 커머스 7문 7답
프롤로그

PART 1 지금은 라이브 시대
01 세상 모든 것을 라이브 하라
라이브 커머스란?
라이브 커머스의 특징
02 라이브 커머스에 길들여진 소비자
거부할 수 없는 변화의 주역, 코로나19
온라인 커머스에 날개를 달아 준 모바일 페이
취향과 경험을 중시하는 밀레니얼 세대
우리 몸의 일부가 되어 버린 스마트폰

PART 2 라이브 커머스 플랫폼에 대한 이해
01 라이브 커머스 플랫폼은 거대한 온라인 장터
네이버의 ‘네이버 쇼핑라이브’
그립컴퍼니의 ‘그립’
카카오의 ‘카카오 쇼핑라이브’
티몬의 ‘티몬 셀렉트’

PART 3 라이브 커머스 시작하기
01 기획은 디자인이다
누가 볼 것인가? 타깃 분석하기
방송 모니터링으로 전략 짜기
네이버 쇼핑라이브 통계 분석 활용하기
SNS 홍보 분석하기
고객의 마음을 움직이는 스토리 만들기
손님 끌어모으기
02 콘텐츠에는 제약이 없다
판매형 라이브 커머스
콘텐츠형 라이브 커머스
본격! 라이브 진행하기
실전! 라이브 커머스 기획서 작성법
03 진행자의 자격
진행자의 구성
잘 파는 진행자 살펴보기
제품과 진행자의 궁합
04 짜릿하게 보여 주기
방송 송출에 필요한 장비들
나에게 맞는 방송 촬영의 기술
05 준비된 라이브 커머스 에이전시
라이브 커머스 제작사
쇼호스트 에이전시

PART 4 라이브 커머스로 매출 200% 올리기
01 잘 팔리는 공간 만들기
보이는 것의 중요성
상품을 돋보이게 하는 공간
조명과 색의 마술
고객의 시선
제품을 돋보이게 하는 소품
02 잘 파는 진행자의 설득의 기술
웃지 않으려거든 가게 문을 열지 말라
두괄식으로 말하라
명확하게 말하라
긍정적인 언어로 표현하라
고객을 불안하게 하라
고객의 욕망을 자극하라
제품의 가치를 증명하라
03 당신이 이 판의 주인공이다
콘셉트에 맞는 진행자의 이미지
팔리게 하는 표정 만들기
진정한 소통의 비법, 아이 콘택트
전달력 200% 상승시키는 목소리
잘 들리는 목소리를 위한 발성법

에필로그