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    솔루션을 팔아라

    솔루션을 팔아라

    • 마이클보스워스 저
    • 김앤김북스
    • 2006년 12월 10일
    • 정가
      12,500원
    • 판매가
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    355쪽 535g 154 x 221 (㎜) 양장본

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    • 판매지수 : 282

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    책 소개

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    이 책은

    솔루션 셀링 프로그램의 기본 텍스트로서, 총 3부로 구성되어 있다. 제1부에서는 솔루션 셀링 모델을 명확하게 이해하기 위해 고객 고통의 10가지 양상을 분석한다. 각각의 양상들은 구매 과정에서의 세일즈맨과 고객 간의 긴장 요소들을 보여준다. 상위 1% 세일즈맨들의 영업 노하우를 담았다. 솔루션 셀링(Solution Selling)에 관한 완벽한 설명서. 아마존 베스트 셀러!

    출판사 리뷰

    출판사 서평
    전세계 10만 명 이상의 CEO, 관리자, 세일즈맨들이 교육받은 고효율 세일즈 프로그램,
    솔루션 셀링(Solution Selling)에 관한 완벽한 설명서. 아마존 베스트 셀러
    제품이나 서비스의 차별화가 갈수록 어려워지는 경쟁적 시장에서 세일즈맨들은 무엇으로 자신을 차별화할 것인가? 까다로운 고객을 만족시키면서 동시에 수익성 있는 계약을 성사시킬 수 있는 방법은 무엇인가? 그리고 세일즈 조직의 영업 생산성을 실질적으로 향상시킬 수 있는 방법은 무엇인가?
    국내외 많은 선진 기업들에서 그 효과가 검증된 솔루션 셀링 프...
    전세계 10만 명 이상의 CEO, 관리자, 세일즈맨들이 교육받은 고효율 세일즈 프로그램,
    솔루션 셀링(Solution Selling)에 관한 완벽한 설명서. 아마존 베스트 셀러
    제품이나 서비스의 차별화가 갈수록 어려워지는 경쟁적 시장에서 세일즈맨들은 무엇으로 자신을 차별화할 것인가? 까다로운 고객을 만족시키면서 동시에 수익성 있는 계약을 성사시킬 수 있는 방법은 무엇인가? 그리고 세일즈 조직의 영업 생산성을 실질적으로 향상시킬 수 있는 방법은 무엇인가?
    국내외 많은 선진 기업들에서 그 효과가 검증된 솔루션 셀링 프로그램이 이에 대한 해답을 제공한다. 솔루션 셀링은 제품 자체 보다는 고객의 고통과 그것을 해결하는 솔루션에 초점을 맞추는 세일즈 프로그램이다. 솔루션 셀링에서는 무엇보다 먼저 고객의 고통이나 사업 상의 문제를 진단하며, 고객과 함께 그에 대한 솔루션을 모색하고, 최종적으로 그 솔루션과 세일즈맨의 제품을 일치시킨다. 솔루션 셀링은 판매자가 아닌 고객의 관점에서 세일즈를 차별화하는 다양한 전략 및 프로세스를 제공한다.
    솔루션 셀링은 특히 경쟁이 치열하고, 고가의 제품이나 무형의 서비스를 판매하는 IT, 컨설팅, 금융 서비스 분야에서 강력한 효과를 발휘해왔다. 1983년 프로그램이 개발된 이래 현재까지 10만 명 이상의 CEO, 영업관리자, 세일즈맨들이 솔루션 셀링 워크숍에 참가하였고, IBM, 마이크로소프트, SAP, 인텔, JPMorgan, Bank of America 등 500대 기업의 반 이상이 솔루션 셀링을 자사 세일즈 프로그램으로 채택하였다.
    이 책은 솔루션 셀링 프로그램의 기본 텍스트로서, 총 3부로 구성되어 있다. 제1부에서는 솔루션 셀링 모델을 명확하게 이해하기 위해 고객 고통의 10가지 양상을 분석한다. 각각의 양상들은 구매 과정에서의 세일즈맨과 고객 간의 긴장 요소들을 보여준다.
    10개의 전략으로 구성된 제2부에서는 세일즈맨이 계약 체결에 이르기까지 구매 과정을 촉진하고, 영향을 미치고, 통제하는 전략들을 제시한다. 즉 자신의 제품이나 서비스에 편향된 고객의 니즈와 비전을 개발하는 방법, 구매 사이클의 진전에 따른 고객의 행동 변화를 예상하는 방법, 의사결정권자에게 접근하고 대응하는 방법, 장기의 판매 사이클을 통제하고 구매위원회를 상대하는 방법, 손해를 보지 않고 협상에서 물러나는 방법, 판매량을 정확하게 예측하는 방법, 그리고 장단기 판매 전략 간에 균형을 유지하는 방법 등이 그것이다.
    제3부에서는 솔루션 셀링 프로그램을 통해 어떻게 기업들이 영업 과정을 재구축했고, 어떻게 영업 관리자가 심각한 판매 문제들에 대처했으며, 그리고 어떻게 세일즈맨이 자신들의 영업 효율성을 향상시켰는지에 관한 다양한 실행 사례들을 검토한다.

    저자 소개

    마이클보스워스

    지은이 마이클 보스워스
    제록스에서의 수년 간의 영업 및 영업관리 경험과 제록스 SPIN Selling 프로젝트에 참여하면서 얻은 지식을 토대로, 1983년 고객 지향의 세일즈 프로그램인 Solution Selling을 개발했다. 저?자는 현재 세일즈 교육 및 컨설팅 기관인 CustomerCentric Systems을 운영하면서, 스탠포드 경영대학원과 스탠포드 마케팅 전략 프로그램 등에서 강사로 활동하고 있다.
    옮긴이 PSI컨설팅
    1990년에 설립된 HR분야의 전문 컨설팅사. Solution Selling 프로그램 공식 파트너. 국내 최초로 HR분야의 Global Standard 방법론인 핵심역량 모델링 기법을 적용하여 성과 창출형 Human Capital 개발에 기여해 왔으며, 솔루션 마케팅 연구소를 설립하여 선진 기업들에서 그 효과가 검증된 솔루션 셀링 프로그램을 도입하였다.

    역자 소개

    1990년에 설립된 HR분야의 전문 컨설팅사. Solution Selling 프로그램 공식 파트너. 국내 최초로 HR분야의 Global Standard 방법론인 핵심역량 모델링 기법을 적용하여 성과 창출형 Human Capital 개발에 기여해 왔으며, 솔루션 마케팅 연구소를 설립하여 선진 기업들에서 그 효과가 검증된 솔루션 셀링 프로그램을 도입하였다.

    책 속에서

    판매 과정이란 멋진 연극과 같은 것이라고 생각합니다. 유능한 배우는 관객 앞에 나서기 전에 그들의 대사나 동작을 연습합니다. 셀러 또한 배우들처럼 언제 어떤 말을 써야 하는가를 알고 있어야 합니다. 여러분은 이 책 전반에서 다양한 대본들을 사용하는 것을 보게 될 것입니다. 이 대본들은 셀러가 실제 시장 상황에 대처하는 언어와 기술을 잘 보여 줍니다. 각 대본은 판매 과정에서의 역할 연기(role plays) 형식으로 구성되어 있습니다. 대본들은 주요 개념을 실행하기 위한 툴을 제공합니다. 경쟁자보다 나은 제품과 서비스가 판매에 있어 하나의 비교우위를 제공하지만, 세일즈를 성사시키는 것은 언제나 성실하고 유능하며 잘 훈련된 세일즈맨과 훌륭한 대본입니다.
    --- p.38

    이글(eagle) 즉 최고의 세일즈맨과 평범한 세일즈맨의 차이점으로 돌아가 봅시다. 이글은 성급하게 자신의 제품을 알리려고 하지 않으며, 제품의 놀라운 특성들을 공개하지도 않습니다. 그들은 제품을 판매를 위해 사용하는 것이 아니라, 증명을 위해 사용합니다. 평범한 세일즈맨은 설명 방식을 선호합니다. 그러나 이글은 고객과의 '대화'를 중시합니다. 만일 여러분의 경쟁자가 고객을 상대로 제품의 특성을 '나열하고 설명하는' 식으로 영업을 하고 있다면 여러분은 마음을 놓아도 됩니다. 그 경쟁자는 고객을 창출하는 방법에 대해 무지하고, 대단한 경쟁 상대가 못 되는 존재이기 때문입니다.
    --- p.101

    목차

    목차
    제1부 고객 고통의 10가지 양상
    양상 1 잠재적 니즈에서 현재적 고통으로
    양상 2 가격 협상
    양상 3 첫 전화 상담
    양상 4 상호 의존적 조직 구조와 의사 결정권자에 대한 접근
    양상 5 \"범용품\"으로 인식되는 제품이나 서비스
    양상 6 제안 요청서
    양상 7 무료 교육
    양상 8 불안한 고객
    양상 9 전화를 통한 면담 추진
    양상 10 협상 능력이 뛰어난 고객
    제2부 구매 과정의 촉진, 영향, 통제 전략
    전략 1 고객 니즈의 3단계를 인식하라
    니즈의 3단계
    개념적 세일즈 영역
    가망 고객 발굴
    전략 2 특성, 이점, 혜택
    특성, 이점, 혜택의 개념
    제품에 대한 관심 유발
    이해도 테스트
    전략 3 고객의 비전에 참여하라
    잠재적 고통을 실제적 고통으로 전환하라
    고통을 솔루션에 대한 비전으로 전환하라
    불안 유발
    비전의 재구성
    전략 4 솔루션 셀링 툴
    참고 사례
    고통 일람표
    솔루션 셀링 전화 대본
    전략 5 고객 관심사의 변화에 대응하라
    고객 관심사의 변화
    고객 관심사 변화의 3단계
    구매 단계와 판매 단계의 조응
    구매 단계별 특성, 이점, 혜택
    RFP와 변화하는 고객 관심사
    전략 6 전략적 공감대를 유지하면서 고객을 리드하라
    첫 상담
    1회 종결 상담
    전략 7 가치 정당화를 통해 고객의 비전을 강화하라
    행동 비전 + 측정 \u003d 가치 정당화
    고객이 측정치를 제공한다
    가치 정당화의 5요소
    전략 8 고객이 아니라 구매 과정을 통제하라
    종결될 수 있기 전에 종결하지 마라
    구매 과정 통제 서신
    종결의 최적 시점 조율
    전략 9 가격 협상에 선을 그어라
    가격 협상과 비용 정당화를 혼동하지 마라
    젖은 수건을 짜는 고객
    고객의 정서적 허들
    셀러의 정서적 허들
    영리한 고객
    실제 가격 협상 사례에서의 교훈
    협상은 계획을 필요로 한다
    전략 10 솔루션 셀링 과정을 이행하라
    희망적 예측
    농부 모델
    서신 교정
    고객의 등급을 매겨라
    판매 관리 툴
    판매 예측
    솔루션 셀링 자동화
    제3부 솔루션 셀링의 실행 : 솔루션 셀링 참고 사례
    디맥스 소프트웨어
    AT&T 시스템
    내셔널 컴퓨터 시스템
    로슨 소프트웨어
    TRW 비즈니스 크레디트 서비스
    인포메이션 매핑
    키언
    GWB
    휘트증권
    IMRS
    루카스 매니지먼트 시스템
    부록 A - 솔루션 셀링 시작하기
    부록 B - 가치 정당화 프리젠테이션 샘플
    참고문헌

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